تفاوت بازاریابی و تبلیغات چرا کسب و کار شما به هر دو نیاز دارد

در این مقاله به تفاوت بین بازاریابی و تبلیغات و همنین ارتباط تنگاتنگی که با یکدیگر دارند پرداخته ایم. همچنین با خواندن این مقاله با اهداف هریک آشنا میشوید.

تفاوت بازاریابی و تبلیغات: چرا کسب و کار شما به هر دو نیاز دارد

(Marketing and Advertising)

درک تفاوت بین بازاریابی و تبلیغات برای مشاغل کوچک ممکن است دشوار باشد، زیرا این دو مفهوم ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. تبلیغات در واقع زیرمجموعه ای از بازاریابی یا یکی از اجزای ترکیب بازاریابی بزرگتر یک شرکت است. هدف بازاریابی و تبلیغات این است که مشتریان را متقاعد به خرید محصولات و خدمات شما کنند. در شرکت های بزرگ، بازاریابی و تبلیغات اغلب بین دو بخش تقسیم می شوند، یا بازاریابی در داخل انجام می شود در حالی که یک آژانس تبلیغاتی برای انجام فعالیت های تبلیغاتی شرکت استخدام می شود. با این حال، مشاغل کوچک معمولاً از طریق بازاریابی و تبلیغات در خانه فعالیت می کنند، بنابراین باید بازار را به خوبی درک کنید تا بتوانید به طور موثر شرکت خود را برای مشتری مورد نظر خود بازاریابی و تبلیغ کنید.

چه تفاوتی بین بازاریابی و تبلیغات وجود دارد؟

تفاوت بازاریابی و تبلیغات در این است که بازاریابی شامل کلیه فعالیتهایی است که یک کسب و کار برای تسهیل تعامل بین شرکت و مشتری یا مشتری احتمالی انجام می دهد. از طرف دیگر، تبلیغات به طور خاص یک پیام عمومی پرداخت شده است که اقناع کننده است و هدف آن جلب توجه محصولات یا خدمات یک کسب و کار در میان مشتریان هدف آن است. در اینجا نگاه عمیق تری به تفاوت بین بازاریابی و تبلیغات داریم:

بازاریابی چیست؟

بازاریابی، برنامه ریزی، اجرا و تجزیه و تحلیل استراتژیک فعالیت های تجاری یک شرکت است که ارزش برند را به مشتریان بالقوه و موجود آن منتقل می کند. بازاریابی اصطلاحی جامع است که طیف گسترده ای از فعالیت ها را شامل می شود، از جمله:

تحقیقات بازار

بازاریابی محصول

بازاریابی محتوا

تبلیغات رسانه های اجتماعی

بازاریابی جستجو کنید

تبلیغات پولی

روابط عمومی

بازاریابی مستقیم

بازاریابی ایمیلی

برنامه های وفاداری و پاداش

هدف اصلی از تلاش های بازاریابی یک کسب و کار، آوردن مشتری از طریق کانال فروش، تبدیل آنها از سرنخ به پرداخت مشتری با کمک تاکتیک های خاص بازاریابی است. فرآیند تبدیل در برخی موارد ممکن است چند دقیقه طول بکشد، اما در موارد دیگر ممکن است یک روند مداوم باشد که هفته ها یا حتی ماه ها به طول انجامد.

 

برای تبدیل موثر سرنخ به مشتری، مشاغل کوچک به یک استراتژی بازاریابی دقیق برای هدایت کار خود و ارائه اندازه گیری برای موفقیت نیاز دارند. بیشتر برنامه های بازاریابی از چهار اصل پیروی میکنند:

1. محصول

محصول به کالاها یا خدماتی گفته می شود که یک کسب و کار برای پاسخگویی به تقاضای مصرف کننده به بازار می آورد. این کسب و کار باید بتواند به عنوان یک نقطه فروش منحصر به فرد که به حل یک مشکل مصرف کننده کمک می کند یا یک نیاز موجود را برطرف می کند، تشخیص دهد که چه شکاف فعلی در صنعت در محصول یا خدمات آنها وجود دارد.

2. قیمت

مشاغل کوچک باید در قیمتی که برای پیشنهادات خود تعیین می کنند استراتژیک باشند، زیرا نقش مهمی در موفقیت کلی تلاش های بازاریابی آنها دارد. عناصر مختلفی در قیمت گذاری یک محصول یا خدمات شکل می گیرند، از جمله حاشیه، ارزش، امتیاز قیمت رقیب و سایر موارد.

3. جایگذاری

به استراتژی شرکتی برای مشتریانی که می توانند محصولات را خریداری کنند اشاره دارد، خواه این محصول محصولی مبتنی بر تجارت الکترونیکی باشد که باید بصورت آنلاین خریداری شود یا در فروشگاه های مصالح و ملات ساختمانی موجود خواهد بود. جایگذاری همچنین شامل استراتژی های عرضه محصول مانند حق امتیاز، توزیع انحصاری یا توزیع انتخابی است.

4. ارتقا

تبلیغ شامل همه تاکتیک های ارتباطی است که یک کسب و کار برای پخش پیام در مورد محصولات و خدمات خود استفاده می کند. این شامل کانالهای ارتباطی ارگانیک و تبلیغات پولی است.

تبلیغات چیست؟

تبلیغات عنصری از بازاریابی است که با قرار گرفتن در معرض گسترده تر محصولات و خدمات تجاری، از سایر فعالیتهای بازاریابی پشتیبانی می کند. تبلیغات با هدف اقناع عموم مردم برای انجام اقدامی مطلوب، معمولاً برای تبدیل به مشتری پرداخت کننده، مخاطبان هدف را شناسایی و با آنها ارتباط برقرار می کند. تبلیغات به جای جذب مشتری از طریق ارتباطات ارگانیک، از پول استفاده می کند تا شبکه گسترده تری را در بین مخاطبان هدف خود قرار دهد.

تبلیغات شما باید خلاقانه باشد و باید در نقاط مختلف چرخه خرید مشتری با مشتریان متفاوت باشد. رفتار خرید مشتری به شش مرحله مشخص تقسیم می شود:

اطلاع

دانش

دوست داشتن

ترجیح

محکومیت

خرید

سپس این مراحل را می توان به سه دسته تقسیم کرد، که می تواند نحوه ارتباط تبلیغات شما با افراد در مراحل مختلف را به شما اطلاع دهد:

1. شناختی

این دسته مربوط به افرادی است که در مرحله آگاهی و دانش چرخه خرید قرار دارند. آنها در حال پردازش اطلاعات ابلاغ شده از طریق پیام رسانی تبلیغاتی هستند. تبلیغاتی که این مشتریان را هدف قرار می دهد باید آموزنده باشد و مزایای محصول را برای جلب توجه مخاطبان هدف برجسته کند.

2. عاطفی

این دسته افراد در مرحله دلخواه و ترجیحی چرخه خرید را شامل می شوند. در این مرحله، مصرف کنندگان علاقه مند هستند که در سطح شخصی تری با برند ارتباط برقرار کنند. تبلیغاتی که این افراد را هدف قرار می دهد باید از نظر احساسی مورد توجه آنها قرار گیرد و از این طریق ارتباط عمیق تری برقرار کند.

3. خلاقانه

این دسته شامل افرادی است که در مرحله محکومیت و خرید چرخه خرید هستند. آنها متعهد به خرید هستند. تبلیغات با هدف این افراد باید روشهای تسریع در روند خرید را ارائه دهد.

نام تجاری چیست؟

برند تجاری شامل هویت بصری و شخصی یک برند است، از جمله نام، آرم، موقعیت و حضور آنلاین. برند تجاری تصویری از محصولات و خدمات شما را در ذهن عموم ایجاد می کند. این موضوع به اعتبار عمومی شما کمک می کند. نام تجاری برای مشاغل مهم است زیرا باعث ایجاد شناخت، ایجاد مشتری جدید و ایجاد وفاداری به برند می شود.
برند تجاری از تلاش های تبلیغاتی یک کسب و کار پشتیبانی می کند. استراتژی تبلیغاتی شما باید مستقیماً با برند و موقعیت آن ارتباط داشته باشد. یک کمپین تبلیغاتی منسجم و متقاعد کننده با برند تجاری شرکت شما گره خورده و اهداف برند شما را پیش خواهد برد.

بازاریابی جهانی یا بازاریابی بین المللی چیست؟

شاید تاکنون واژه بازاریابی بین المللی را شنیده باشید و از خود سوال کرده باشید که بازاریابی بین‌الملل چیست؟ بازاریابی بین المللی به هر گونه فعالیت بازاریابی که در آن سوی مرزها رخ می دهد اشاره دارد که با هدف برآوردن نیازهای مشتریان در سراسر دنیا انجام می شود و هیچ رویکرد یکسانی برای آن وجود ندارد. به این ترتیب، برندها معمولاً باید استراتژی‌های بازاریابی جهانی مختلفی را اتخاذ کنند تا مخاطبان متنوع خود را جذب کنند. در ادامه قصد داریم تا با انواع، ویژگی ها، مزایا و معایب بازاریابی جهانی آشنا شویم.

بازاریابی بین الملل چیست؟

امروزه به لطف پیشرفت در ارتباطات، حمل و نقل و جریان مالی، بازاریابی بین المللی یک گزینه مناسب برای مشاغل به حساب می آید. بازاریابی بین المللی که به عنوان بازاریابی جهانی نیز شناخته می شود، شامل بازاریابی محصولات برای مردم در سراسر جهان است. به عبارت دیگر، هر گونه فعالیت بازاریابی است که در آن سوی مرزها رخ می دهد. 
 

طبق تعریف انجمن بازاریابی آمریکا، بازاریابی جهانی فرآیندی چندملیتی برای برنامه‌ریزی و اجرای مفهوم، قیمت‌گذاری، ترویج و توزیع ایده‌ها، کالاها و خدمات برای ایجاد تبادلی است که اهداف فردی و سازمانی را برآورده می‌کند.
بازاریابی بین الملل تا حدودی شبیه مدیریت صادرات است. با این حال، مدیریت صادرات فقط شامل مدیریت جریان کالا و خدمات از کشور میزبان به کشور مهمان است. از سوی دیگر، بازاریابی جهانی، فعالیت‌هایتولیدی، مالی و پرسنلی را پوشش می‌دهد. همچنین مستلزم چندین فعالیت پس از فروش است.
 

ویژگی های بازاریابی جهانی چیست؟

تمام ویژگی های بازاریابی مدرن در بازاریابی بین المللی نیز صدق می کند. با این حال، دومی با هدف برآوردن نیازهای مشتریان جهانی است. بنابراین، در آن سوی مرزها اتفاق می افتد. در نتیجه، بازاریابی بین المللی دارای ویژگی های خاصی است، از جمله:
•    دو یا چند کشور را شامل می شود.
•    استراتژی های بازاریابی برای هر کشوری منحصر به فرد است.
•    این نوع بازاریابی امکان تبادل بین یک شرکت و مشتریان خارجی را فراهم می کند.
•    تصمیمات با توجه به محیط کسب و کار جهانی گرفته می شود.
 

همانطور که ممکن است حدس زده باشید، بازاریابی جهانی فرصت های جذابی را برای شرکت هایی که در آن موفق هستند ارائه می دهد. با این حال، با چندین تهدید و چالش نیز همراه است. اما قبل از اینکه مزایا و چالش های بازاریابی بین المللی را در نظر بگیریم، اجازه دهید به یک سوال به همان اندازه مهم بپردازیم.

انواع بازاریابی بین المللی چیست؟

کسب و کارهای بین المللی که به دنبال فروش محصولات یا خدمات خود در یک کشور جدید هستند، معمولاً با صادرات یا صدور مجوز شروع می کنند. علاوه بر این گزینه‌ها، انواع دیگر بازاریابی بین‌المللی شامل فرانشیز، سرمایه‌گذاری مشترک و سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی (FID) است که در ادامه با آن ها بیشتر آشنا می شویم.
 

1. صادرات
منظور از صادرات، حمل مستقیم کالا به یک کشور خارجی است. تولیدکنندگانی که به دنبال گسترش تجارت خود به کشورهای دیگر هستند، اغلب در ابتدا صادرات را به عنوان یک روش بازاریابی جهانی در نظر می گیرند. صادرات در مقایسه با سایر انواع بازاریابی بین المللی در این لیست، کمترین ریسک را به همراه دارد. 

2. صدور مجوز
مجوز، قراردادی است که به موجب آن یک شرکت معروف، به یک شرکت خارجی حق استفاده از مالکیت معنوی خود را می دهد. این مجوز معمولاً برای یک دوره خاص به کار می رود و مجوز دهنده در ازای آن حق امتیاز دریافت می کند.
 

3. فرانشیز
مانند صدور مجوز، فرانشیز شامل یک شرکت مادر است که به یک شرکت خارجی حق انجام تجارت به نام خود را می دهد. با این حال، فرانشیزها معمولاً باید دستورالعمل های سخت گیرانه تری را در راه اندازی کسب و کار نسبت به صدور مجوز دنبال کنند. این نوع بازاریابی بین‌المللی در بین شرکت‌های خدماتی مانند هتل‌ها، خدمات اجاره‌ای و رستوران‌ها رایج‌تر است.

4. سرمایه گذاری مشترک
یک سرمایه گذاری مشترک (به عنوان یکی از انواع بازاریابی بین الملل)، تلاش دو کسب و کار از کشورهای مختلف را برای دستیابی به منافع مشترک توصیف می کند.
 

5. سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FID)
در FID، یک شرکت دارایی ثابت خود را در یک کشور خارجی قرار می دهد تا از طریق آن محصولی را در خارج از کشور تولید کند. در این نوع سرمایه گذاری برخلاف سرمایه‌گذاری های مشترک، شرکت خارجی به طور کامل مالک شرکت فرعی است. در نتیجه، کنترل مؤثر یا تأثیر قابل توجهی بر فرآیند تصمیم‌گیری ایجاد می‌کند.

مزایای بازاریابی بین الملل چیست؟

بازاریابی بین المللی می تواند به ایجاد فرصت های بزرگتر و بهتر برای گسترش کسب و کار کمک کند. نه تنها پایگاه مشتری گسترده تری را ارائه می دهد، بلکه می تواند در برابر رکود اقتصادی بالقوه محافظت کند. بازاریابی جهانی همچنین امکان استفاده مؤثر از تولید مازاد را فراهم می کند و به ایجاد روابط با سایر مشاغل در سراسر جهان کمک می کند. علاوه بر این، فرصت های شغلی را برای کشور میزبان نیز فراهم می کند. در اینجا به برخی از مزایای بازاریابی جهانی اشاره می کنیم:
 

1. گسترش بازار
یکی از مزیت های اصلی بازاریابی بین المللی، گسترش بازار است که فرصتی برای گسترش مشتریان یک برند فراهم می کند. دو دهه پیش، ایده بازاریابی یک محصول یا خدمات برای کسب و کارهای کوچک بسیار گران بود اما به لطف کانال های ارتباطی جدید مانند گوگل دیگر اینطور نیست.

اکنون، کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند به پایگاه مشتریان گسترده‌تری در خارج از کشور دسترسی داشته باشند، بدون اینکه بودجه خود را زیر پا بگذارند. بازاریابی بین المللی نه تنها سود را افزایش می دهد، بلکه آگاهی از برند را نیز افزایش می دهد. به عبارت دیگر بازاریابی بین الملل می تواند به ایجاد فرصت های بزرگتر و بهتر برای گسترش کسب و کار کمک کند.
2. محافظت در برابر رکود اقتصادی
حوادث و فجایع اقتصادی غیرمنتظره می تواند ثروت یک شرکت را ویران کند. با این حال، درآمد حاصل از فروش به مخاطبان خارج از کشور می تواند رکودهای احتمالی را جبران کند. در نتیجه، کسب‌وکار شما می‌تواند شرایط سخت را پشت سر بگذارد و ضررهای متحمل شده را جبران کند.

3. استفاده مؤثر از تولید مازاد
بازاریابی بین المللی به تولیدکنندگان کمک می کند تا از تولید مازاد به طور موثر استفاده کنند. به عبارت دیگر، مواد اولیه، کالاها یا خدمات مازاد در تولید داخلی را می توان به بازارهای خارجی حمل کرد.
 

4. فراهم کردن مزایای رقابتی
با گسترش کسب و کار در خارج از کشور، می توانید به مشتریان جدید و دیدی که ممکن است رقبای شما نداشته باشند دسترسی داشته باشید. این امر به ویژه زمانی صادق است که بازار داخلی از قبل اشباع شده باشد. در اصل بازاریابی جهانی به شما این امکان را می دهد که از رقبا پیشی بگیرید.

5. فرصت های شغلی
بازاریابی جهانی موجب افزایش فرصت های شغلی در یک کشور خارجی می شود. به عبارتی بازاریابی بین المللی دسترسی به استعدادهای تخصصی (که ممکن است در کشور اصلی یک برند در دسترس نباشد) را فراهم می کند که شامل مدیران بازاریابی، مترجمان و... است. برای مثال، بیش از 71 درصد از تبلیغ‌کنندگان معتقدند که برخی از بهترین کمپین‌های تبلیغاتی در خارج از کشور توسعه می‌یابند. 
 

چالش های بازاریابی جهانی چیست؟

بازاریابی بین الملل همچون بسیاری از مباحث موجود در حوزه تجارت بین الملل با چالش هایی رو به رو است. اولاً، محدودیت‌های فرهنگی بین کشور مبدا و کشور میزبان و از سوی دیگر محدودیت های دولتی، رقابت زیاد، مسائل زیرساختی احتمالی و جنگ در کشور میزبان نیز به عنوان سایر چالش های بازاریابی جهانی به حساب می آیند.

1. تفاوت های فرهنگی
فرهنگ و هنجارهای متفاوت در سراسر جهان می تواند به چالش های بازاریابی مختلف منجر شود. همچنین، کشورهای خارجی گاهی مؤسساتی دارند که ممکن است خواهان ایجاد یک استراتژی بازاریابی کاملاً جدید باشند.
 

2. محدودیت های دولتی
بازاریابی بین المللی مستلزم پیروی از قوانین و مقررات سختگیرانه مختلفی است که دولت کشور میزبان وضع می کند. این قوانین معمولاً شامل مالیات های بالا و همچنین عوارض واردات و صادرات کالا می شود که می‌تواند بر سودآوری و تداوم شرکت تأثیر بگذارد. 

3. موقعیت های سیاسی و جنگ
تنش ها و موقعیت های جنگی در بین کشورها می تواند به شدت بر بازاریابی بین المللی تأثیر بگذارد. از آنجایی که توانایی فروش محصولات و خدمات در سایر کشورها منوط به روابط دیپلماتیک است، تا زمانی که روابط این کشورها دوستانه باقی بماند، تجارت به آرامی پیش خواهد رفت. در غیر این صورت، هر گونه تنش در کشور میزبان می تواند منجر به خسارات زیادی شود.

4. رقابت بالا
برندهایی که در حال ورود به بازار خارجی هستند معمولاً باید هم با شرکت های داخلی و هم با برندهای بین المللی رقابت کنند. در نتیجه، درجه رقابت در بازاریابی جهانی به طور کلی بالا است.

اهداف بازاریابی خارجی

• تقویت تجارت آزاد در سطح جهانی و تلاش برای گرد هم آوردن همه کشورها به منظور تجارت
• افزایش جهانی شدن با ادغام اقتصاد کشورهای مختلف
• دستیابی به صلح جهانی از طریق ایجاد روابط تجاری بین ملل مختلف
• ترویج تبادلات اجتماعی و فرهنگی بین ملت ها
• از بین بردن شکاف بین کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه با دعوت از کشورهای درحال توسعه به بازارهای بین المللی
• تضمین مدیریت پایدار منابع در سطح جهانی
• پیشبرد صادرات و واردات کالا در سطح جهانی و توزیع سود بین تمامی کشورهای شرکت کننده
• و...

در این مقاله تلاش کردیم تا به سوال بازاریابی بین الملل چیست پاسخ دهیم. مسلماً، ایجاد یک استراتژی بازاریابی بین المللی موفق برای کسب و کارهای کوچک یا متوسط می تواند چالش برانگیز باشد. این به این دلیل است که آنها معمولاً فاقد تخصص یا بودجه کافی برای راه اندازی چنین کمپین هایی هستند. در نهایت، توجه به این نکته ضروری است که انجام تغییرات منظم برای رقابتی ماندن در بازار خارجی ضروری است. گروه بین المللی نسیم اطلس با دارا بودن تخصص و تجربه لازم در زمینه بازاریابی جهانی می تواند همراه شما در این مسیر باشد.

در دنیای امروز، بازارهای کشف‌نشده زیادی هستند که می‌توانید آن‌ها را به مجموعۀ مشتریان خود اضافه کنید. شاید برای برخی از کسب‌وکارها، ورود به بازار جدید داخلی کافی باشد، اما برخی دیگر بلند پرواز تر بوده و به دنبال نفوذ در بازارهای بین‌المللی هستند. اگر ظرفیت کسب‌وکار و کیفیت محصولی که تولید می‌کنید بالاست، می‌توانید از بازاریابی بین المللی برای عرضه محصول و خدمات خود به کشورهای دیگر استفاده کنید. در این مقاله ، International Marketing را تعریف کرده و به بررسی انواع بازاریابی بین‌المللی می‌پردازیم. پس برای ورود به بازارهای جهانی، آماده شوید.

چرا به بازاریابی بین المللی (International Marketing) نیاز داریم؟

بازاریابی بین المللی (International Marketing)، بازاریابی محصولات و خدمات برای مشتریانی فراتر از مرزهای داخلی یک برند است. این بازاریابی، در مورد شناخت مخاطبان بین‌المللی بالقوه‌ای است که یک کسب‌وکار به ‌آن‌ها علاقه‌مند است. بازاریابی بین‌المللی با اقداماتی که تیم بازاریابی یک کسب‌وکار در داخل کشور انجام می‌دهند، چندان تفاوتی ندارد. به بازاریابی بین‌المللی باید به‌عنوان یک تجارت بین‌المللی نگاه کنید.

با گسترش قلمروهای خارج از مرزها، می‌توانید آگاهی از برند را افزایش داده و مخاطبان جهانی و کسب‌وکار خود را توسعه دهید. این شیوه بازاریابی در واقع دریچه‌ای برای ورود به بازارهای جهانی و دستیابی به مشتریانی است که هنوز برند شما را نمی‌شناسند.

اصل مهم در بازاریابی بین‌المللی، توجه به جزئیات است. بازاریابی بین‌المللی با پیش‌بینی و تحلیل وضعیت بازار فراتر از مرزهای ملی، از مطلوب‌ترین شرایط برای فروش محصولات و خدمات، اطمینان حاصل می‌کند.

بازاریابی بین المللی کمک می‌کند تا کسب و کارها به مشتریان جهانی دسترسی داشته باشند

دلایل اهمیت بازاریابی بین المللی

بازاریابی بین‌المللی از آن جهت برای کسب‌وکارها اهمیت دارد که دروازه ورود به بازارهای جهانی است و اجازه می‌دهد تجارت شما با مخاطبان بین‌المللی گره بخورد. در سطح برند، بازاریابی بین‌المللی فرصتی برای یک نمایش گسترده‌تر آگاهی از برند، آگاهی از محصول و خدمات و افزایش فروش است.

فرصت‌های بیشماری در خارج از مرزها وجود دارند و می‌توانید وجه تمایزی بزرگ با رقبای خود داشته باشید. جنبه بزرگ‌تر بازاریابی‌ بین‌المللی، پیامدهای بیشماری است که برای جهانی شدن و تجارت آزاد شما دارد. در ادامه برخی از دلایل اهمیت بازاریابی بین‌المللی آمده است.

• جهانی شدن کسب‌وکارها
• ایجاد مشارکت‌های خارجی موفق
• تنوع‌بخشی به پایگاه مصرف‌کننده و جریان درآمد
•   افزایش سودآوری سالانه
• فراهم شدن فرصت‌های جدید برای رشد کسب‌وکار
• افزایش سطح رقابت
• دست یافتن به قدرت انحصاری
•   بهبود تجارت داخلی
• تقویت جهانی شدن از طریق ادغام اقتصاد کشورهای مختلف
• تشویق تجارت آزاد و منصفانه بین کشورهای مختلف جهان
• تقویت روابط تجاری بین‌ کشورها
•  ترویج تبادلات فرهنگی و اجتماعی بین ملت‌ها

بازاریابی بین‌المللی نه تنها از تنوع اقتصادی کسب‌وکارها پشتیبانی می‌کند، بلکه به آن‌ها کمک می‌کند تا به مشتریان جهانی دسترسی داشته باشند. به این ترتیب دامنه مخاطبان به مناطقی گسترش پیدا می‌کند که قبلا از آن‌ها استفاده نشده بود.

ویژگی‌های بازاریابی بین المللی

شما در بازاریابی بین المللی نیازمند مهارت‌های مدیریتی استثنایی و تخصص بیشتر هستید.

بازاریابی بین‌المللی ویژگی‌هایی دارد که هر کسب‌وکاری (حتی کسب‌وکارهای کوچک) را به حضور در بازارهای جهانی ترغیب می‌کند. از جمله ویژگی‌های این نوع بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

دسترسی به بازاری بزرگ و گسترده

به لطف بازاریابی بین‌المللی می‌توانید به بازار گسترده‌تری دسترسی داشته باشید. به این ترتیب محدود به یک بازار محلی در یک منطقه یا کشور خاص نخواهید بود. این بازار بزرگ یعنی رسیدن به منبع درآمدی جدید، اما نباید سختی‌های این مسیر را فراموش کنید.

امکان تحقیقات گسترده

برای موفقیت در بازاریابی بین المللی باید تحقیقات گسترده انجام دهید. کسب‌وکاری که یک کمپین بازاریابی بین‌المللی انجام می‌دهد، باید بازارها، فرهنگ‌ها، اقتصاد و نیازها و خواسته‌های مشتریان بالقوه خارجی را به درستی بررسی کند. در غیر این‌صورت بودجه زیادی را از دست خواهید داد.

نیاز به تخصص بیشتر و مهارت‌های مدیریتی استثنایی

بازار جهانی مانند بازار داخلی نیست که بتوانید مستقیما به مشتریان دسترسی داشته باشید، پس برای استفاده حداکثری از بازاریابی بین‌المللی به تیمی از افراد متخصص با شایستگی‌های گسترده‌تر نیاز دارید. باید موقعیت‌های مختلفی را مدیریت کرده، استراتژی‌ها را تغییر داده و با شرایط غیرمنتظره سازگار شوید. بنابراین نیازمند مهارت‌های مدیریتی استثنایی و تخصص بیشتر هستید.

مستلزم ریسک و چالش بیشتر

یکی از عمده پیچیدگی‌های بازاریابی بین المللی، مواجه شدن با ریسک‌ها و چالش‌های بیشتر نسبت به بازاریابی محصولات در کشور خودتان است. بین کشورها، تفاوت‌های منطقه‌ای، اقتصادی، سیاسی و فرهنگی زیادی وجود دارد. ممکن است توافقات به‌طور ناگهانی تغییر کنند یا جنگی رخ دهد. در بازاریابی بین‌المللی به قوانین و مقررات کشورهای خارجی وابسته هستید بنابراین برای تصمیم‌گیری آگاهانه و کاهش ریسک، باید تحقیقات گسترده انجام دهید.

فضای رقابت بالا

در بازارهای بین‌المللی رقابت بالایی وجود دارد. از طرفی کسب‌وکار شما باید علاوه‌بر رقابت با برندهای داخلی، با برندهای خارجی نیز رقابت کند. پس آماده ارائه محصول باکیفیت، بهترین شیوه معامله، بهترین خدمات و محتوای سفارشی برای مشتریان خارجی خود باشید.

پروسه زمانی طولانی

فعالیت‌های بازاریابی بین‌المللی، زمان‌بر هستند، بنابراین در مقایسه با بازاریابی داخلی، به تلاش بیشتر و سطح بالاتری از تخصص نیاز دارید. با توجه به فاصله اجتماعی، سیاسی، فرهنگی و اقتصادی که با کشورهای دیگر داریم، اجرای بازاریابی بین المللی زمان بیشتری از کسب‌وکارها خواهد گرفت.

نیاز به استفاده از سفیران برند

ممکن است به سفیران برند برای کشورهای مختلف نیاز پیدا کنید. این کار، بازاریابی بین‌المللی را موثرتر می‌کند. اما توجه داشته باشید که همکاری با افراد مشهور و تاثیرگذار در کشور موردنظرتان می‌تواند هزینه بالایی داشته باشد.

نیاز به رویکردی متفاوت برای فرهنگ‌های متفاوت

نمی‌توان از یک کمپین بازاریابی برای همه گروه‌های مخاطبان هدف استفاده کرد، بنابراین نباید انتظار داشته باشید که همان کمپین برای کشورهای دیگر قابل استفاده باشد. بازاریابی بین‌المللی از شما می‌خواهد که کمپین‌های تبلیغاتی، استراتژی‌های بازاریابی و حتی محصولات خود را مطابق با نیازها، خواسته‌ها، فرهنگ و ترجیحات کشور مورد نظرتان، سفارشی کنید.

نیاز به برنامه‌ریزی طولانی‌مدت

برای موفقیت در بازاریابی بین‌المللی، نیازمند برنامه‌ریزی طولانی‌مدت هستید. چون برای فرهنگ‌های مختلف، به یک رویکرد بازاریابی متفاوت نیاز خواهید داشت. در این برنامه‌ریزی باید عوامل سیاسی، اجتماعی و اقتصادی را در نظر بگیرید. بازاریابی بین‌المللی یک شبه اتفاق نمی‌افتد.

در بین کسب‌وکارهای ایرانی، صادرات یا صدور مجوز، اولین انتخاب‌ها خواهند بود، اما بدانید که گزینه‌های بیشتری پیش‌رو دارید.

انواع بازاریابی بین المللی

برای انتخاب بهترین برنامه بازاریابی بین‌المللی متناسب با کسب‌وکارتان باید با انواع بازاریابی بین‌المللی آشنا شوید. تنها در این شرایط است که برای گرفتن تصمیمی آگانه آماده خواهید شد. این تصمیم‌گیری آگاهانه به کسب‌وکار شما اجازه می‌دهد، تجارت خود را به کشورهای دیگر گسترش دهد. در بین کسب‌وکارهای ایرانی، صادرات یا صدور مجوز، اولین انتخاب‌ها خواهند بود، اما بدانید که گزینه‌های بیشتری پیش‌رو دارید.

صادرات (Export)

کسب‌وکارهایی که مایل به گسترش تجارت خود در بازارهای جدید مانند بازارهای جهانی هستند، با صادرات محصولات خود به یک کشور خارجی شروع می‌کنند. علت این انتخاب، ریسک پایین‌تر صادرات در مقایسه با انواع دیگر بازاریابی بین المللی است. کسب‌وکارها می‌توانند محصولات خود را به‌صورت مستقیم برای مشتریان هدف یا به‌صورت غیرمستقیم و با کمک نمایندگان یا توزیع‌کنندگان خارجی، صادر کنند.

در صادرات مستقیم، هیچ شخص ثالثی دخیل نیست و یک شرکت محصولات خود را در بازارهای جهانی می‌فروشد. در صادرات غیرمستقیم، از توزیع‌کنندگان بین‌المللی استفاده می‌شود. نمایندگان فروش خارجی می‌دانند چطور از بازارهای موجود بهترین استفاده را ببرند، بنابراین این روش صادرات ROI بهتری را خواهد داشت.

سرمایه‌گذاری مشترک (Joint Venture)

سرمایه‌گذاری مشترک به مفهوم مشارکت بین دو شرکت از کشورهای مختلف است. برای موفقیت در این نوع از بازاریابی بین المللی، باید شراکت برای هر دو طرف، سودمند باشد. سرمایه‌گذاری مشترک یک راه‌ عالی برای ورود به بازارهای بین‌المللی است زیرا ریسک مشترک دارد.

در این روش با وجود اینکه هر یک از شرکت‌ها تا حدی مالک است، اما باید هر دو با هم کار کنند. توافق باید منصفانه باشد تا از هرگونه مشکلی در آینده جلوگیری شود. شرکت‌های سرمایه‌گذاری مشترک به‌گونه‌ای عمل می‌کنند که گویی شرکت‌های مستقل بزرگی هستند. آن‌ها با همکاری با هم، شانس بیشتری برای کسب درآمد بیشتر و به حداقل رساندن ریسک خواهند داشت.

صدور مجوز (Licensing)

اگر یک کسب‌وکار به‌عنوان مجوزدهنده، به یک شرکت خارجی اجازه دهد از مالکیت معنوی شرکت برای مدت مشخصی استفاده کند، صدور مجوز انجام می‌شود. در ازای این مجوز فعالیت، مجوزدهنده می‌تواند حق امتیاز دریافت کند.

صدور مجوز به‌نوعی یک توافق بین ۲ شرکت است. اگر محصولی دارید که یک شرکت خارجی می‌تواند با دریافت مجوز آن را در کشور خود بفروشد، از این فرصت استفاده کنید تا هر دو از این قرارداد منتفع شوید.

راه‌های مختلفی برای صدور مجوز وجود دارد که شامل حق کپی‌رایت، حق ثبت اختراع، نام‌های تجاری و روش‌های صنعتی هستند.

سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی (Foreign Direct Investment)

سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی که به آن FID گفته می‌شود به نوعی بازاریابی بین المللی اشاره دارد که در یک کشور دیگر انجام شده اما توسط کشور دیگری کنترل می‌شود. در این روش بازاریابی بین‌المللی، یک شرکت دارایی ثابتی را در کشور دیگری سرمایه‌گذاری می‌کند تا محصولی در آن کشور خارجی تولید شود. شرکت سرمایه‌گذار به‌طور کامل مالک شرکت تابعه خواهد بود، کنترل کامل داشته و بر فرایندهای تصمیم‌گیری تاثیر می‌گذارد. لجستیک و خرده‌فروشی نمونه‌هایی از سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی هستند.

فرانچایز یا حق امتیاز (Franchising)

در فرانچایز یک شرکت مادر به یک شرکت خارجی اجازه خواهد داد تا با نام او، تجارت کند. در این شرایط، شرکت خارجی باید دستورالعمل‌های شرکت مادر را اجرا کند. صدور مجوز بیشتر بین شرکت‌های تولیدکننده محصولات رواج دارد، این در حالی است که شرکت‌های خدماتی مانند هتل‌ها و رستوران‌ها بیشتر فرانچایز را انتخاب می‌کنند. نمونه‌های معروف این نوع از بازاریابی بین المللی، برندهای کوکاکولا و مک‌دونالد هستند.

برای اینکه در روش فرانچایز موفق شوید، باید برندی قوی و به رسمیت‌ شناخته‌شده داشته باشید. این نوع بازاریابی بین‌المللی به کسب‌وکارها امکان درآمد با مدیریت غیرمستقیم را می‌دهد.

این‌ها انواع بازاریابی بین‌المللی بود که کسب‌وکارها می‌توانند انتخاب کنند. راه‌های مختلفی برای ورود به بازارهای بین‌المللی وجود دارد. اینکه یک کسب‌وکار کدام روش را برای خود انتخاب می‌کند به عوامل زیادی مانند میزان بودجه و حد ریسک بستگی دارد.

چگونگی ایجاد یک استراتژی بازاریابی بین المللی

حالا که با تعریف بازاریابی‌ بین‌المللی و انواع آن آشنا شدید، بدون شک می‌خواهید بدانید چطور یک استراتژی بی‌نقض برای بازاریابی بین‌المللی کسب‌وکارتان ایجاد کنید. برای این کار، مراحل زیر را دنبال کنید.

استراتژیست‌ها باید دائما بازار (اعم از داخلی و خارجی) را ارزیابی کنند.

 بررسی بازارهای بین‌المللی

در بازاریابی بین‌المللی، اصلی‌ترین و مهم‌ترین کار، بررسی بازار است. محیط بازار تاثیر بسیار مستقیمی روی فعالیت‌های تولیدی و تجاری خواهند داشت، بنابراین باید مطالعه دقیقی روی بازار مورد نظرتان داشته باشید.

برای نوع بازاری که کسب‌وکار قصد نفوذ به آن را دارد، تحقیق در مورد عادات استفاده و سلیقه مصرف‌کننده‌گان، حیاتی است. تحقیقات بازار در اینجا نه تنها تحقیقات بازاریابی داخلی بلکه مسائل سیاسی، اقتصاد بین‌الملل، مسائل حقوقی، امور مالی بین‌الملل، فرهنگ ملی و نگرانی‌های مصرف‌کنندگان هدف را نیز شامل می‌شود. در نتیجه استراتژیست‌ها باید دائما بازار (اعم از داخلی و خارجی) را ارزیابی کنند.

ارزیابی ظرفیت کسب‌وکار برای دسترسی به بازارهای بین‌المللی

پس از بررسی بازار بین‌المللی، گام بعدی در ایجاد استراتژی بازاریابی بین‌المللی، ارزیابی ظرفیت و توانایی کسب‌وکار برای ورود و نفوذ به بازارهای خارجی است. بنابراین لازم است تجزیه و تحلیلی دقیق انجام داده و فهرستی از نقاط قوت، ضعف، تهدیدها و فرصت‌ها تهیه کنید.

در این ارزیابی، مزایای ورود به بازار بین‌المللی را در نظر گرفته و ریسک‌هایی که ممکن است با آن مواجه شوید را بررسی کنید. لازم است میزان رقابت در بازار را ارزیابی کنید تا بتوانید بر مزیت رقابتی  کسب‌وکار خود نسبت به رقبا تاکید کنید. در مورد چشم‌اندازها و فرصت‌های تجاری موجود در بازار و همین‌طور درآمدهای قابل کسب، اطلاعات جمع کنید. در ارزیابی ظرفیت شرکت به پارامترهای زیر توجه کنید.

• فناوری کسب‌وکار
• طرح‌ها و مدل‌ها و نام تجاری محصول
• کیفیت محصول و چرخه عمر آن
• سطح خدمات به مشتری
• قیمت و هزینه و ساختار توزیع محصول
• فرهنگ شرکت
• موقعیت تجاری
• تامین مالی
• رویه‌های صادرات

ایجاد یک استراتژی برای بازارهای بین‌المللی

پس از بررسی بازار بین‌المللی و ارزیابی ظرفیت کسب‌وکار برای ورود به بازارهای بین‌المللی، وقت آن رسیده تا برای ایجاد استراتژی بازاریابی بین‌المللی اقدام کنید.

بعد از تحقیق و تحلیل کامل بازاریابی بین المللی، باید بازار هدف را انتخاب کنید.

انتخاب بازار هدف

بعد از تحقیق و تحلیل کامل بازاریابی بین المللی، باید بازار هدف را انتخاب کنید. روش انتخاب بازار هدف با توجه به محصولات قابل عرضه در بازارهای بین‌المللی، تعیین می‌شوند. انتخاب بازار هدف باید بر اساس موارد زیر باشد.

• نیازهای بازار
• اندازه بازار
• توسعه بازار
• موقعیت رقابتی در بازار
• ملاحظات ریسک

 انتخاب استراتژی ورود به بازار

برای ورود به بازار‌های بین‌المللی باید یک استراتژی برای ورود انتخاب کنید. در بخش‌های قبلی در مورد انواع بازاریابی بین المللی و روش‌های ورود به بازارهای بین‌المللی صحبت کردیم.

 ایجاد استراتژی و تعیین اهداف

بعد از تحقیقات بازار، ارزیابی ظرفیت کسب‌وکار، انتخاب بازار هدف و تعیین روش ورود به بازار بین‌المللی، باید برای ایجاد استراتژی و تعیین اهداف اقدام کنید.

• اهداف بازاریابی کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت برای هر دسته از محصولات و بازارها تعیین کنید.
• برای تعیین آمیخته بازاریابی بین المللی اقدام کنید (آمیخته بازاریابی بین‌المللی مشابه آمیخته بازاریابی داخلی است).

 ارزیابی و آنالیز

باید برای ارزیابی میزان موفقیت استراتژی بازاریابی بین المللی اقدام کنید تا ضعف‌ها و مشکلات مشخص شوند. پس استراتژی سالانه را بررسی کرده و میزان سودآوری را اندازه‌گیری کنید.

نکاتی برای بازاریابی بین المللی

• هنگام گسترش حوزه فعالیت کسب‌وکار به بازارهای بین‌المللی، باید روش‌های مناسبی را برای دستیابی به مخاطبان در کشور مورد نظرتان پیدا کنید. موانع سر راه کسب‌وکارها ممکن است علاوه‌بر تفاوت زبان، تفاوت فرهنگی نیز باشد.
• بخش مهمی از بازاریابی بین المللی، تحقیق در مورد بازار و مخاطبان هدف است. انجام تحقیقات در بازاریابی بین‌المللی و توسعه استراتژی‌های خاص برای مخاطبان جدید برند در کشوری دیگر، موفقیت کسب‌وکار را برای ورود به بازارهای بین‌المللی تضمین می‌کند.
• بخش مهمی از بازاریابی‌ بین‌المللی، بخش‌بندی بازار بین‌المللی و شناسایی روش‌های است که به اطلاع‌رسانی بهتر کمپین بازاریابی کمک خواهد کرد.
• عوامل فرهنگی، جغرافیایی، زبانی و اقتصادی هر مخاطب خارجی خاص، به نحوه آگاهی از برند و چگونگی اجرای برنامه‌های بازاریابی و استراتژی‌های بازاریابی مرتبط است.
• در زمان تدوین استراتژی بازاریابی بین المللی باید از خود بپرسید که آیا این محصول یا خدمات با نیازهای مخاطبان در خارج از مرزها، مطابقت دارد.

بعد از تحقیق و تحلیل کامل بازاریابی بین المللی، باید بازار هدف را انتخاب کنید.

بازاریابی بین‌المللی در مقابل بازاریابی جهانی

بسیاری از افراد دو اصطلاح بازاریابی بین المللی (International Marketing) و بازاریابی جهانی (Global Marketing) را به‌جای هم استفاده می‌کنند. بازاریابی جهانی زمانی است که از یک استراتژی جهانی برای معرفی برند و محصولات در سراسر جهان استفاده می‌شود. بنابراین، برنامه‌ریزی، تولید و ارتقاء محصولات با بکارگیری یک رویکرد بین‌المللی انجام می‌شود. در بازاریابی جهانی، یک پیام جهانی و یک تصویر یکپارچه وجود دارد که روی کشورهای مختلف تاثیر می‌گذارد.

بازاریابی جهانی روی دستیابی به جامعه بازاریابی بین المللی تمرکز دارد. بازاریابی جهانی تنها مختص شرکت‌های  چندملیتی نبوده و هر کسی که محصول یا خدمتی با تقاضای جهانی دارد، می‌تواند از آن استفاده کند.

مزایای بازاریابی بین المللی

بازاریابی بین المللی به کسب‌وکارها در افزایش فروش و سودآوری کمک می‌کند. بنابراین در بازارهای جهانی، فرصت‌های زیادی برای گسترش کسب‌وکارها وجود خواهد داشت. به همین دلیل نیز کسب‌وکارها می‌توانند به طور قابل توجهی از ایجاد روابط با کشورهای مختلف جهان، بهره ببرند. مزایای اصلی بازاریابی بین‌المللی به شرح زیر هستند.

گسترش بازار و جهانی شدن

یکی از مزایای کلیدی بازاریابی بین‌المللی، گسترش بازارها است. این روش بازاریابی شرایطی را فراهم می‌کند تا کسب‌وکارها پایگاه مشتریان خود را فراتر از مرزهای خود گسترش دهند. گسترش بازار و جهانی شدن با آگاهی از برند و افزایش سود فروش همراه خواهد بود. پس به دل بازارهای جهانی بزنید.

فروش بالاتر

بازاریابی بین المللی می‌تواند به کسب‌وکارها برای فروش بالاتر و کسب سود بیشتر کمک کند. شرکت‌هایی که وارد بازارهای جهانی می‌شوند، بیشتر دیده می‌شوند و در نتیجه شانس این را خواهند داشت که به تعداد زیادی از مشتریان جهانی دسترسی داشته باشند. بازاریابی بین‌المللی امکان دسترسی به یک بازار بزرگ‌تر را فراهم کرده و می‌توانید فروش و سود کلی را افزایش دهید.

یکی از مزایای کلیدی بازاریابی بین‌المللی، گسترش بازارها است

ایجاد فرصت‌های شغلی

بازاریابی بین‌المللی علاوه‌بر ایجاد فرصت‌های شغلی جدید در کشور خارجی، باعث ایجاد فرصت‌های شغلی فراوانی در کشور میزبان نیز خواهد شد. این روش بازاریابی، برای برآوردن خواسته‌ها و رفع نیازهای مصرف‌کنندگان، به عملیات بازاریابی نیاز دارد که این امر فرصت‌های شغلی را افزایش خواهد داد. شاید به استعدادهای تخصصی دسترسی پیدا کنید که در کشور شما وجود ندارند.

ارتقای سطح زندگی

برخی از کالاها در بعضی از کشورها تولید نمی‌شوند، این امر می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد. با بازاریابی بین المللی می‌توان استانداردهای بالاتری از زندگی را فراهم کرد. چون مصرف‌کنندگان در کشورهای دیگر می‌توانند محصولات و کالاهای باکیفیت و غیرقابل دسترس در کشور خود را خریداری کنند.

به حداقل رسیدن هزینه‌ها

با تولید کالا در حجم بالا، می‌توانید هزینه‌های تولید را کاهش دهید. شاید باور نکنید، اما تولید در مقیاس بزرگ، واقعا به کاهش هزینه‌ها کمک می‌کند. این موضوع در مورد بازاریابی بین المللی نیز صادق است. اگر هزینه‌های تولید کمتر شود می‌توانید محصولات خود را با قیمت‌های رقابتی عرضه کنید که نتیجه آن فروش و کسب درآمد بیشتر خواهد بود.

با بازاریابی بین المللی می‌توان استانداردهای بالاتری از زندگی را فراهم کرد

رشد سریع صنعتی

بازاریابی بین‌المللی تقاضا برای محصولات جدید ایجاد کرده و این موضوع خود باعث تسریع رشد صنعتی می‌شود. برای فرصت‌های شغلی جدید به منابع و امکانات صنعتی جدیدی نیاز است. همه این موارد می‌تواند به رشد اقتصاد ملی کمک کند، چون صنایع به سرعت رشد می‌کنند.

استفاده موثر از تولید مازاد

به لطف بازاریابی بین‌المللی می‌توانید به صورتی کاملا بهینه از منابع موجود استفاده کنید. شرکت‌ها می‌توانند تولیدات مازاد خود را صادر کنند. با توجه به اینکه هزینه تولید محصول در حجم انبوه کاهش پیدا می‌کند، می‌توانید بیشتر از نیاز بازار داخلی تولید کرده و مازاد را به بازارهای بین المللی ارسال کنید. این به مفهوم هزینه تولید کمتر و سود فروش بیشتر خواهد بود.

محافظت در برابر رکود اقتصادی

بازاریابی بین‌المللی کمک می‌کند در دوران سخت مانند رکود اقتصادی در کشور خود، زنده بمانید. در صورت رکود می‌توانید سرمایه از دست رفته در کشورتان را با بازاریابی بین المللی جبران کنید. اگر محصولاتتان را علاوه‌بر کشور خود در بازارهای بین‌المللی نیز بفروشید، همواره یک منبع درآمد دوم خواهید داشت و در نتیجه بقای کسب‌وکار به سرنوشت یک کشور وابسته نخواهد بود.

در صورت رکود می‌توانید سرمایه از دست رفته در کشورتان را با بازاریابی بین المللی جبران کنید.

سخن آخر

در فضای بازاریابی بین المللی، ایجاد یک بازار قوی، کار دشواری خواهد بود. در نتیجه مدیران بازاریابی باید اهمیت تجزیه و تحلیل را درک کنند. کسب‌وکارها باید شرایط چالش‌برانگیز این روش بازاریابی را بپذیرند و با ارزیابی کامل ظرفیت‌های خود و همین‌طور بررسی دقیق بازار، در این مسیر قدم بگذارند. International Marketing افق‌های جدیدی را روبروی شما باز می‌کند اما باید بدانید که انتخاب بازار هدف و روش بازاریابی بین‌المللی بسیار مهم است.

منابع:
آمازون ادورتایزینگ – بیزینس جارگونز – اکونومیک دیسکاشن – اوینکس – پروموریپابلیک – مارکتینگ اسکول – دیجی اید – امیزن تک و البته تجربیات راتین !

تصور کنید شما از تناسب محصول/بازار برخوردار هستید و اولین محصول خود را عرضه کرده‌اید. اکنون به مشتری نیاز دارید و این مرحله اول در توسعه کسب و کار شما است. در مرحله بعدی نمایندگان فروش خود را استخدام و در کانال‌های بازاریابی جدید سرمایه‌گذاری می‌کنید و تمرکز خود را بر ارائه خدمات خوب به مشتریان می‌گذارید. همه چیز عالی پیش می‌رود. 

اما بعد از آن دچار رکود می‌شوید چون مشتریان جدید ثبت نام می‌کنند؛ اما نمی‌مانند و خرید خود را تکرار نمی‌کنند. هزینه برای اقدام Cost Per Acquisition افزایش می‌یابد و نرخ رکود به طور سرسام‌آوری افزایش می‌یابد و این یک مشکل بزرگ است. 

مرحله دوم رشد در هر کسب‌و‌کاری، حفظ مشتریان فعلی است و این یک راه حل سریع نیست زیرا نیاز به تغییر در طرز فکر شما دارد.

در این مقاله درباره اینکه بازاریابی مشتری چیست و چگونه مشاغل باید از قدرت خود استفاده کنند تا بتوانند مشتریان مهم خود را حفظ کنند تا همچنان در بازار رقابت پیشرو باشند؛ صحبت خواهیم کرد.

بازاریابی مشتری چیست؟

امروزه کسب‌و‌کارها با هدف حفظ مشتریان فعلی و کاهش نرخ ریزش آن‌ها، افزایش وفاداری مشتریان، حمایت از برند و مشارکت اجتماعی، روی برنامه‌های بازاریابی مشتری سرمایه‌گذاری‌ می‌کنند.

بازاریابی مشتری یا بازاریابی مبتنی بر مشتری، بازاریابی است که فراتر از جذب مشتری عمل می‌کند و هدف آن شناسایی و بازاریابی محصولات یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی، حفظ آن‌ها به عنوان مشتری وفادار و توسعه آن‌ها به عنوان حامی برند است.

راهبرد بازاریابی مشتری چیست؟

راهبرد بازاریابی مشتری روشی است برای یکپارچه‌سازی بخش‌بندی مشتریان، روش‌های جلب مشارکت، و برنامه‌های مراقبت از مشتری. این راهبرد بر بهبود تجربه مشتریان فعلی متمرکز است تا از این طریق هم نگهداری و هم رشد آنها تضمین شود.

راهبرد بازاریابی مشتری فرآیند فراهم‌آوردن انواع ارتباطات و تجربیات موردنیاز یا مورد علاقه مخاطبین است به‌گونه‌ای که آن‌ها را از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در بهترین حالت به مشتریان وفادار تبدیل کند.

راهبرد بازاریابی مشتری بسته به صنعت و شرکت متفاوت است. برخی ممکن است تمرکز بیشتری بر سفر مشتری داشته باشند و برای برخی دیگر، طرفداری از برند مهم باشد در حالی که سایرین تمرکز خود را بر روی بیش فروشی و فروش مکمل گذاشته‌اند. 

مزایای راهبرد بازاریابی مشتری

فارغ از نحوه تعریف بازاریابی مشتری، بسیاری از شرکت‌ها اصول کلیدی این راهبرد را به دلیل مزیت‌هایی که برایشان ایجاد می‌کند رعایت می‌کنند. مزیت‌هایی از قبیل:

۱- تمایل بیشتر برای خرید

همه ما تجربه دریافت خدمات مشتری سطح متوسط و نارضایتی از یک برند را داشته‌ایم. به همین ترتیب، به برخی شرکت‌ها هم احساس وفاداری می‌کنیم و دوست داریم به‌جای رقبایشان به آن‌ها سود برسانیم و جیبشان را پر کنیم.

بازاریابی در میان مشتریان کنونی مبتنی بر همین اصل است؛ احتمال امتحان کردن یک محصول جدید و خرید مجدد توسط این گروه مشتریان ۵۰ درصد و پرداخت هزینه بیشتر ۳۱ درصد در مقایسه با مشتریان جدید بیشتر است.

نکته کلیدی؟ هرگز تأثیر خدمات مشتری عالی [و متمایز] را دست‌کم نگیرید؛ انتقال یک تجربه مثبت به همراه کالا می‌تواند شانس تکرار خرید را افزایش دهد.

۲- شناخت مشتریان

تیم‌های بازاریابی از پرسونای خریدار برای درک و تحلیل بازار هدف و جذب مشتری جدید استفاده می‌کنند. قطعاً این روش مؤثر است؛ اما به زمان نیاز دارد و همان‌طور که می‌دانید، زمان یعنی پول.

هم‌زمان با تلاش برای شناخت مشتریان، راهبردهای بازاریابی مشتری به شما کمک می‌کند تا از طریق مطالعات موردی به نمونه‌هایی عینی و واقعی دست یابید و درک بهتری از پرسونای مصرف‌کننده و پرسونای خریدار پیدا کنید.

۳- حفظ و نگهداری مشتری

راهبرد بازاریابی مشتری می‌تواند جلوی ریزش مشتریان را بگیرد و نرخ وفاداری و حفظ آن‌ها را افزایش دهد. چنانچه این راهبردهای بازاریابی مشتری به‌درستی اجرا شوند (یعنی اگر پیام بازاریابی به مخاطبین درست منتقل شود، آن‌ها درگیر موضوع شوند و روابط نزدیکی شکل بگیرد) آیا ممکن است برای خرید به‌جای دیگری بروند؟

هرقدر که مشتری بیشتر از محصول شما استفاده کند، احتمال قطع ارتباط او کمتر خواهد شد و این رابطه می‌تواند درآمد شرکت را تضمین کند.

۴- حمایت از مشتری

حمایت از مشتری یکی از مؤثرترین روش‌ها برای ارتقای پایگاه مشتریان است. پایگاه مشتریان، فرصتی است برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای دیگر در قالب توصیه و ارجاع مشتریان کنونی. وقتی یک مشتری از کالای شما تعریف می‌کند و کیفیت بالای کالای شما را تأیید می‌کند، در واقع کار شما را راحت کرده است، و به‌عنوان یک عنصر تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی عمل خواهد کرد. بله، این از عجایب بازاریابی دهان‌به‌دهان است.

وفاداری قابل توجه مشتریان با بازاریابی حفظ مشتری

بازاریابی حفظ مشتری به طور کامل بر افزایش نگهداری و کاهش نرخ ریزش مشتریان فعلی متمرکز است. هدف نهایی در اینجا لزوماً جلب مشتری برای شما نیست، بلکه این است که مشتریان فعلی خود را تا آنجا که ممکن است خوشحال و بر بهبود تجربه مشتری، نوآوری در محصولات یا خدمات خود و پیاده‌سازی بازخورد مشتریان به شکلی معنادار تمرکز کنید.

برای درک سلامت مشتریان فعلی خود، این سه معیار را در نظر داشته باشید:

نرخ حفظ مشتری (Customer retention rate)

حفظ مشتری نشان‌دهنده توانایی یک شرکت برای حفظ پایگاه مشتری فعلی خود، پس از خرید است.

ریزش مشتری (Churn)

ریزش مشتری، کاهش تعامل با مشتری را توضیح می‌دهد. خواه دیگر از محصول استفاده نکنند یا به طور رسمی قرارداد خدمات را خاتمه دهند.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

میزان بالقوه پولی را که مشتری می تواند در کل روابط خود به کسب و کار شما بیاورد ، اندازه گیری می کند.

ترویج طرفداری از برند با بازاریابی مشتری محور

بازاریابی مشتری از رابطه شما با مشتریان فعلی برای اجرای موفق یک استراتژی برای دستیابی به مشتریان جدید استفاده می‌کند. نتیجه نهایی این استراتژی افزایش تعداد مشتریان جدید است. این سه معیار رشد به شما در بررسی میزان موفقیت بازاریابی مشتری محور کمک می‌کند:

هزینه‌های جذب مشتری (Customer acquisition costs)

هزینه جذب مشتری، میزان پول مورد نیاز برای ورود مشتری جدید به کسب‌و‌کار شما را نشان می‌دهد.

نظرسنجی NPS 

نظرسنجی NPS یا Net Promoter Score، تمایل مشتری را برای توصیه محصول یا خدمات شما به یک دوست یا همکار  اندازه‌گیری می‌کند.

میانگین ارزش سفارش یا AOV 

میانگین ارزش سفارش، میزان متوسط ​​پولی را که مشتریان شما برای هر معامله با تجارت شما خرج می‌کنند، اندازه گیری می‌کند.

استراتژی های بازاریابی مشتری

اساساً استراتژی‌های بازاریابی مشتری بر موارد زیر متمرکز شده است:

• به جای هدف قرار دادن افراد ناشناس برای مشتریان فعلی خود بازاریابی کنید.
• تبدیل سرنخ به مشتری و مشتری به حامی
• تقویت وفاداری به نام تجاری با ایجاد روابط پایدار با مشتریان برای حفظ ماندگاری
• شناسایی و ایجاد یک جریان از مشتریان بالقوه برای حمایت از بازاریابی
• ارائه توصیه‌های شخصی بر اساس سابقه خرید مشتری
• ارائه پشتیبانی مشتری برای افزایش رضایت مشتری و حفظ ماندگاری

واضح است که استفاده از نرم‌ افزار CRM، اجرایی کردن این استراتژی‌ها را برای شما امکان‌پذیر می‌کند. ابزاری که با ایجاد یکپارچگی در فرآیندهای فروش و بازاریابی، شکل اجرایی سیستماتیک و اتوماسیون شده ای برای جذب، حفظ، مراقبت و ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان یک کسب و کار می بخشد. اینها همه آن چیزی است که جزئیات مفهومی اش را در نرم افزار crm چیست خواهید یافت.

هنگامی که معیارهای خود را روشن کردید، آماده سرمایه‌گذاری در استراتژی‌های بازاریابی مشتری هستید. از این مثال‌های بازاریابی مشتری الهام بگیرید تا به رشد کاربران شما کمک کند.

استقبال گرم

این یک استراتژی بازاریابی مهم برای مشتریان جدید است. به محض اینکه مشتری محصول شما را خریداری کرد از او استقبال شخصی و متفکرانه‌ای داشته باشید. این می‌تواند در قالب یک ایمیل شروع به کار یا ارائه چند نکته درباره نحوه استفاده بیشتر از محصول یا خدمات شما باشد.

اولین تماس شما و برداشت اولیه مشتری نشان‌دهنده استاندارد خدماتی است که مشتریان شما می‌توانند از برند شما در طول و پس از فرایند آشناسازی و استقرار انتظار داشته باشند.

مطالعات موردی

مطالعات موردی با جزییات دقیق می‌تواند راه حلی که خدمات شما ارائه می‌دهد را برای جذب بیشتر مشتریان به نمایش بگذارد. با عمیق شدن در تجربه یک مشتری خاص، دقیقاً به مشتریان بالقوه نشان می‌دهید که چگونه می‌توانید مشکلات آن‌ها را رفع کنید.

چند نوع مشتری مختلف را انتخاب کنید. به این فکر کنید که کدام مشتری برای شما ارزشمندتر است و کدام مشتری می‌تواند بیشترین ارزش را از کسب و کار شما دریافت کند.

مطالعات موردی را در وب سایت خود نگه دارید و در آن‌ها به اعداد و مثال‌های ملموس پایبند باشید تا نتایج آن عینی‌تر باشد.

نظرات و رتبه‌بندی‌ها

نظرات و رتبه‌بندی‌ها، همانطور که خود مشتریان گفته‌اند؛ نگاه صادقانه‌ای از سازمان شما ارائه می‌دهند. مشتریان هنگام تصمیم‌گیری درباره خرید محصول، این نظرات را به شدت ارزیابی می‌‌کنند. این نظرات را زیر نظر داشته باشید و به آن‌ها پاسخ دهید. 

توصیفات

توصیفات، مشتریان آینده را تشویق می‌کند تا با شنیدن مستقیم از مشتریان فعلی به تجارت شما اعتماد کنند. توصیفات معمولاً کوتاه‌تر از مطالعات موردی هستند و حتی ممکن است یک نقل قول ساده باشند. 

برای مثال از مشتری بخواهید که بگوید چگونه نرم‌افزار شما به آن‌ها در حفظ یا جذب کاربران بیشتر کمک کرده است. توصیفات را همراه با عناصر بصری جذاب در سایت خود منتشر کنید. این نقل قول‌ها برای افراد تازه‌وارد به سایت شما جذابیت زیادی دارد.

بازاریابی سفیر برند

دسته‌ای از مشتریان خود را که به طور فعال و از ابتدا به شما بازخورد می‌دهند، انتخاب کنید. این نوع مشتریان طرفداران شما و هم به عنوان خریداران بازگشتی و هم به عنوان سفیران برند بسیار ارزشمند هستند. این مشتریان را شناسایی و داستان‌های آن‌ها را برای جریان مداوم محتوای تازه جمع‌آوری کنید. مثلا:

• توصیفات مشتریان را در وب سایت خود منتشر کنید.
• درباره داستان‌های موفقیت مشتری وبلاگ بنویسید
• داستان موفقیت را از طریق خبرنامه و رسانه‌های اجتماعی توزیع کنید
• بازخورد مثبت و سازنده آن‌ها را در کانال‌های اجتماعی بازنشر کنید.
• با سفیران برند مصاحبه کنید.
• از سفیران سطح بالا برای مشارکت در پادکست دعوت کنید

محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC)

UGC بر داستان‌هایی که خود کاربران درباره کسب‌و‌کار شما و بدون هیچ‌گونه درخواستی به اشتراک می‌گذارند، متکی است. این نوع بازاریابی به در رسانه‌های اجتماعی بسیار مورد توجه است و هدف این است که مشتریان را تشویق کنید تا تصاویر، فیلم‌ها، توییت‌ها و وبلاگ‌هایی را که حاوی محصول شما هستند، ارسال کنند و به اشتراک بگذارند، بدون اینکه از آن‌ها درخواستی شود.

اینفلوئنسرها 

اینفلوئنسرها افرادی هستند که توجه گروهی از دنبال‌کنندگان خود را در یک زمینه خاص جلب می‌کنند. مانند UGC، این استراتژی اغلب در رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌شود. با این حال، اینفلوئنسر مارکتینگ به طور معمول مستلزم رفت و برگشت واقعی بین شرکت شما و اینفلوئنسر است و شامل نوعی پرداخت می‌شود.

برنامه‌های بازاریابی ارجاعی

در بازاریابی ارجاعی، مشتریان فعلی می‌توانند در ازای دریافت چیزی ارزشمند، مشتریان جدید را به تجارت شما دعوت کنند. نکته کلیدی در این استراتژی بازاریابی این است که باید صریح و مداوم باشد تا هر مشتری بداند چه چیزی را و چگونه به دیگران ارجاع دهد. 

بازاریابی چرخه عمر مشتری

بازاریابی چرخه عمر مشتری بر ترسیم کل سفر مشتری و سپس اجرای تاکتیک‌های خاص در نقاط استراتژیک انتخاب شده از چرخه متمرکز است. یک برنامه خوب برای بازاریابی چرخه عمر مشتری مشخص می‌کند که چه زمانی و چگونه با مشتریان خود تماس بگیرید.

برنامه‌های آموزشی

۶۵ درصد از بازاریابان B2C، محتوا را برای آموزش مخاطبان درباره برند خود ایجاد می‌کنند. با این حال، در بازاریابی مشتری شما فراتر از مرحله آموزش یا آگاهی از برند هستید. مشتریان فعلی می‌دانند که شما کی هستید و چه کار می‌کنید. بنابراین، می‌توانید آموزش مشتری را به سطوح بسیار بالاتری برسانید. به عنوان مثال، برنامه‌های آموزشی درباره روش‌های پیشرفته استفاده از محصول، ویژگی‌های جدید و…

تبلیغ فیلم‌ها و محتوای آموزشی که عمدتاً برای مشتریان فعلی طراحی شده است، آن‌ها را علاقه‌مند و هیجان‌زده کرده و شهرت شما را به عنوان رهبر برند تقویت می‌کند. این یک روش فوق العاده برای ایجاد اعتماد در بین مشتریان فعلی شما است.

و در نهایت…

پیام واضح این است که یک استراتژی بازاریابی مشتری محور طراحی شده است تا مصرف‌کنندگان سخت‌گیر را با ارائه آنچه خواسته و نیاز آن‌هاست، حفظ کند و از آنجا که مشتریان مدرن خواستار شفافیت بیشتری از برندهایی هستند که به آن‌ها وفادارند، برآوردن نیازهای آن‌ها بسیار مهم است.

این یکی از عناصر مهم استراتژی‌های بازاریابی شماست که مطمئن شوید مشتریان اصلی شما در خط مقدم بازاریابی شما قرار دارند تا بتوانند تأثیر به سزایی در ایجاد درآمد داشته باشند.