چگونه یک واحد بازاریابی مؤثر را ایجاد و آن را مدیریت کنیم؟

مقدمه: معمولاً استقرار CRM  با واحد فروش شروع می شود و تمامی کسب و کارها هم واحد فروش دارند، اما با رشد شرکت نیاز به فعالیتهای بوجود می آید که در چارچوب وظایف واحد فروش قابل تعریف نیست ولی بدون آن فروش هم قابلیت های اجرایی نخواهد داشت. اینجاست که پاسخ مشاور به این نیازها، تأسیس واحد بازاریابی است.

در این مقاله، به تعریف وظایف واحد بازاریابی پرداخته می شود و راهنماییهای در خصوص مدیریت آن نیز ارائه خواهد شد. همچنین باید یادآوری کنیم که بخشی از توان نرم افزارهای CRM مربوط به بازاریابی است و علاوه بر آموزش CRM  آموزش دانش بازاریابی و تشکیل واحد بازار یابی هم در استقرار موفق سیستم مدیریت ارتباط با مشتری نقشی مؤثر خواهد داشت.

نویسنده: Rebecca Riserbato

ترجمه: دکتر فرشید عبدی- استاد دانشگاه و موسس مُدام

انواع بازاریابی پولساز و تاثیرگذار

در حالی که در دنیا بیشتر از ۱۵۰ نوع بازاریابی وجود دارد، اغلب صاحبان کسب و کارهای ایرانی نهایتا از ۶ الی ۷ روش آن استفاده می‌کنند! در واقع آشنا نبودن با روش‌های محبوب بازاریابی به معنی از دست دادن بسیاری از مخاطبان و البته از دست دادن پتانسیل بالای این تکنیک‌های مارکتینگ برای کسب درآمد است.

پس اگر نمی‌خواهید جزو صاحبان کسب و کاری باشید که به دلیل عدم وجود دانش کافی بسیاری از فرصت‌ها را از دست می‌دهند با من در این مقاله همراه شوید تا انواع بازاریابی مناسب بازار ایران را به شما معرفی کنم.

انواع بازاریابی

تعداد روش‌ها و تکنیک‌های بازاریابی بسیار زیاد است اما در این مقاله سعی می‌کنم به جای هدر دادن زمان‌تان صرفاً به سراغ تکنیک‌های واقعا اثربخش بروم. همینطور در مورد بعضی از روش‌ها و انواع بازاریابی، مقاله‌های جداگانه‌ای داریم که در میان همین مطلب به آنها لینک می‌دهم تا در صورت نیاز اطلاعات‌تان را در موردشان بیشتر کنید.

1_ بازاریابی سنتی

رایج‌ترین روش بازاریابی! این همان چیزی است که از چند ده سال قبل تا الان مشاهده‌گرش هستید. در واقع تمامی روش‌هایی مثل تبلیغ در تلویزیون، تبلیغات شهری، انتشار آگهی‌ در روزنامه، خرید بیلبورد و غیره زیر مجموعه بازاریابی سنتی است. البته وجود کلمه سنتی در نام این روش بازاریابی به معنی منقضی شدنش نیست. همانطور که مشاهده می‌کنید بازاریابی سنتی هنوز هم به شدت پرطرفدار است ما بعد از به وجود آمدن بازاریابی اینترنتی و محبوب شدن دنیای وب میان مخاطبان، دست‌خوش تغییراتی شده.

2_ بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا به تمامی روش‌های بازاریابی و تبلیغات اشاره دارد که در آن برند و کسب و کار خودشان به سراب مخاطب می‌روند. مثلاً اینکه شما تبلیغات‌تان را در جایی مثل تلویزیون یا یک پیج اینستاگرامی به انتشار در بیاورید، در حال بازاریابی برونگرا هستید. مهم‌ترین ویژگی بازاریابی برونگرا این است که در آن به نوعی باید مزاحم مخاطب شوید تا بتوانید نظرش را جلب کنید.

3_ بازاریابی درونگرا

انقلاب جدید دنیای بازاریابی و البته نقطه مقابل بازاریابی برونگرا! در این روش به جای اینکه به سراغ مخاطب برویم سعی می‌کنیم در جایی حضور پیدا کنیم که خود مخاطب در زمان درست به سراغ‌مان بیاید. مثلا بعد از «راه اندازی وب سایت»، آن را در گوگل سئو می‌کنید. به این ترتیب وقتی مخاطب کلمات مورد نظرش برای رسیدن به یک صفحه وب در جهت خرید موبایل را جستجو می‌کند به صفحه سایت شما می‌رسد.

اینجا به هیچ عنوان ما خودمان را به زور و با مزاحمت به مخاطب نشان نداده‌ایم بلکه صرفاً در مکان و زمان درست در مقابل دید او قرار گرفته و به همین دلیل هم هست که نرخ تبدیل این روش بازاریابی نسبت به روش بازاریابی برونگرا بیشتر است. به طور کلی تمامی روش‌های بازاریابی این مقاله و تمامی دیگر روش‌ها یا جزء بازاریابی درونگرا هستند یا برونگرا.

4_ بازاریابی دیجیتال

«بازاریابی دیجیتال» یا دیجیتال مارکتینگ که گاهاً با بازاریابی اینترنتی اشتباه گرفته می‌شود، به تمامی راهکارهای بازاریابی اشاره دارد که در آن از ابزارهای دیجیتال استفاده می‌کنیم. این یعنی تبلیغ در تلویزیون که یک ابزار و دستگاه دیجیتالی است نوعی دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شود و همینطور تبلیغ در فلان اپلیکیشن موبایل که بازهم یک ابزار دیجیتال است جزوی از بازاریابی دیجیتال خواهد بود.

5_ بازاریابی اینترنتی

مهم‌ترین زیر شاخه بازاریابی دیجیتال محسوب می‌شود که در آن از تمامی ابزارها و راهکارهای موجود در دنیای وب برای جذب مخاطب، افزایش فروش یا برندسازی استفاده می‌کنیم. امروز هر کدام از زیر مجموعه‌های بازاریابی اینترنتی خودشان به اندازه یک دنیا حرف برای گفتن دارد. مثلاً بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی یا سئوی وب سایت یا تبلیغات اینترنتی.

6_ بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا خودش یک دنیای گسترده و بزرگ است که البته از زیر مجموعه‌های بازاریابی اینترنتی و بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود. در این روش  سعی می‌کنیم با انتشار محتوا در دنیای وب، ابتدا مخاطبان را با برند خودمان آشنا کرده سپس آنها را به دنبال کردن رسانه‌مان ترغیب و در نهایت به خریدار تبدیل‌شان کنیم.

البته یک نکته مهم وجود دارد و اینکه بازاریابی محتوا صرفاً به دنیای وب محدود نمی‌شود! حتی اگر تاریخچه بازاریابی محتوا را بخوانید متوجه می‌شوید که اولین برند‌ها با انتشار مجلات و محتوا‌های چاپی اقدام به انجام آن کردند.

به عنوان یک نمونه خوب از بازاریابی محتوا می توانم به «بازاریابی در اینستاگرام» اشاره کنم که در آن سعی می‌کنیم با انتشار پست و استوری مخاطبان را نسبت به وجود برند خودمان آگاه کرده و سپس آنها را به خرید ترغیب کنیم. اصلا همین مقاله که الان در حال خواندنش هستید، نتیجه بازاریابی محتواست که هدف ما از نوشتنش، آشنا کردن شما با برند خودمان و در آینده ترغیب‌تان به خرید محصولاتی مثل محصول «فروشگاه ساز» است.

7_ بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی

به دلیل محبوبیت زیاد رسانه‌هایی مثل اینستاگرام و تلگرام در ایران و فیسبوک و غیره در خارج از کشور شاید بتوان گفت بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی امروز به عنوان محبوب‌ترین روش و انواع بازاریابی شناخته می‌شود. مهم‌ترین بخش بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی تولید محتواست. البته امروز به دلیل رقابت بالا صرفاً تولید محتوای عادی جواب‌گو نیست و الزاماً باید به سراغ تولید محتوای واقعا جذاب و خلاقانه برویم.

8_ بازاریابی ویدیویی

بر اساس آمار منتشر شده در سال ۲۰۲۱ حدود ۸۷ درصد از متخصصان بازاریابی  گفته‌اند که استفاده از ویدیو در استراتژی بازاریابی آن‌ها بازدهی خوبی داشته. این موضوع و البته علاقه شدید مخاطبان به ویدیو باعث شده «ویدیو مارکتینگ» به عنوان یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی بسیاری از برند‌ها انتخاب شود.

9_ بازاریابی ایمیلی

قبلا در بسیاری از مقالات وب سایت پورتال به «بازاریابی ایمیلی» و اهمیت آن اشاره کرده‌ام. در این روش بازاریابی ابتدا سعی می‌کنیم به بهانه‌ای مثل ارسال یک آموزش رایگان یا ارسال یک هدیه یا هر چیز دیگری، ایمیل مخاطب را از خود او دریافت کنیم. در ادامه سعی می‌کنیم به کمک سیستم‌های ایمیل مارکتینگ بر اساس یک زمان‌بندی به طور هفتگی یا ماهانه برای او ایمیل‌هایی با محتوای مختلف و البته جذاب ارسال کنیم.

به این ترتیب به مرور تعامل و ارتباط بین ما و مخاطب بالا رفته و در این بین گاها با ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی، او را ترغیب به خرید مستقیم محصول کرده یا در مسیر  قیف فروش قرارش می‌دهیم.

در ضمن، اگر یک موقع تصور می‌کنید که بازاریابی ایمیلی قرار نیست برای کسب و کار شما و دیگر کسب و کارهای ایرانی بازدهی داشته باشد، بدانید این روش بازاریابی همین الان برای خیلی از کسب و کارها در ایران، به عنوان دومین یا سومین روش بازاریابی محبوب استفاده می‌شود.

10_ اینفلوئنسر مارکتینگ

در این نوع بازاریابی ما ابتدا به سراغ یک فرد تاثیر‌گذار می‌رویم. منظور از تاثیرگذار کسی است که برای جامعه هدف محصول ما یک انسان معتبر و قابل احترام محسوب می‌شود. در درجه دوم این فرد تبلیغ محصول یا خدمات یا برند ما را انجام می‌دهد. حالا این تبلیغ ممکن است از طریق ارسال یک پست یا استوری در پیج خودش یا از طریق حضور در رویداد شرکت ما و... باشد. در نهایت به دلیل اعتبار زیادی که این فرد در دیدگاه مخاطبان علاقه‌مند به محصول ما دارد اگر به درستی از این روش بازاریابی استفاده کنیم می‌توانیم به فروش و برندسازی زیادی برسیم.

11_ بازاریابی پیامکی

احتمالا از قبل با این یکی آشنایی دارید. در این روش بازاریابی ما سعی می‌کنیم در مرحله اول شماره تماس مخاطبان علاقه‌مند به محصول یا خدمات‌مان را از آنها دریافت کنیم. در مرحله دوم هم با ارسال پیامک‌های تبلیغاتی آنها را در مسیر قیف فروش انداخته یا به طور مستقیم سعی می‌کنیم ترغیب به خرید یک محصول‌شان کنیم.

البته بازاریابی پیامکی به یک روش دیگر هم قابل اجراست. در روش دوم شماره مخاطبان را نه از خودشان که از شرکت‌های تبلیغاتی دریافت می‌کنیم و بدون اجازه برای آنها پیامک تبلیغاتی می‌فرستیم. با توجه به اینکه ممکن است این روش باعث برندسازی منفی برای ما بشود نباید بی‌احتیاط به سراغش برویم.

12_ بازاریابی شخصی‌سازی‌شده

در سال ۲۰۱۹ یک مطالعه نشان داد که ۷۹ درصد از مصرف‌کنندگان احساس می‌کنند برند‌ها اطلاعات زیادی از آنها دارند. با این حال ۹۰ درصد از آنها هنوز مایل بودند برندها این اطلاعات را در موردشان داشته باشند تا به یک خرید ارزان‌تر، آسان‌تر و لذت‌بخش‌تر برسند. در واقع در بازاریابی شخصی‌سازی‌شده برند‌ها سعی می‌کنند از اطلاعاتی که از هر مخاطب دارند استفاده کرده و پیشنهادات جذاب‌تری برایش ارسال کنند.

به عنوان یک نمونه همین حالا اگر وارد اپلیکیشن سایت دیوار شویم و چند آگهی از دسته خودرو را مشاهده کنیم، دفعه بعد وقتی وارد این اپلیکیشن شویم خود دیوار به طور خودکار ابتدا آگهی خودروها را به ما نشان می‌دهد و این دقیقاً یک نمونه بازاریابی شخصی‌سازی‌شده و استفاده از اطلاعات و رفتار مخاطب برای دادن پیشنهادات جذاب‌تر است.

13_ بازاریابی برند

در بازاریابی برند کسب و کار سعی می‌کند با کمک گرفتن از داستان‌ها، طنز و غیره یک احساس عمومی مثبت در مورد برندش در میان مخاطبان ایجاد کند. به عنوان مثال توضیحاتی که در «صفحه درباره ما» یک وب سایت ایرانی مشاهده می‌کنید که در آن از داستان و ایده شکل گرفتن این کسب و کار گفته شده، یک تلاش کوچک در جهت بازاریابی برند است.

به عنوان یک نمونه قابل لمس‌تر می‌توانم به داستان برادران محمدی اشاره کنم که دچار تجربه خرید ناموفق دوربین عکاسی در بازار شدند و سپس به فکر راه اندازی دیجی کالا افتادند تا عملاً باعث شوند دیگر مخاطبان چنین تجربه ناموفقی را نداشته باشند. این داستان علاوه بر ایجاد یک حس خوب، عملا رسالت دیجی کالا که ایجاد تجربه خوب خرید اینترنتی است را هم به مخاطب یادآوری می‌کند.

14_ بازاریابی مخفیانه

در بازاریابی مخفیانه تبلیغ محصول یا خدمات یا حتی برند به‌نوعی به مخاطب نشان داده می‌شود که خود او دقیقاً متوجه نمی‌شود در معرض یک تبلیغ قرار گرفته. مثلا وقتی که در حال مشاهده یک فیلم سینمایی اکشن هستید و شخصیت اصلی داستان از ساختمان بیرون آمده و نگاهی به ساعت رولکس روی دستش انداخته و سپس به ماشین می‌رود. این در واقع یک نمونه از تبلیغات مخفی یا بازاریابی مخفی برای این برند ساعت است. در ایران برندها هنوز آن‌طور که باید از این روش بازاریابی استفاده نمی‌کنند.

15_ بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ از جمله روش‌های بازاریابی خلاقانه و البته کم‌خرج محسوب می‌شود. در این روش برند سعی می‌کند با کم‌ترین هزینه و در مقابل با بیشترین خلاقیت بازدهی بسیار زیادی از تبلیغاتش گرفته و در میان مخاطبان زیادی دیده شود. به عنوان نمونه به تصویر پایین نگاه کنید:

توضیح تصویر: تبلیغ یک باغ وحش روی یک اتوبوس

در واقع این تبلیغ محیطی یک نمونه از بازاریابی چریکی است که باعث می‌شود مخاطبان به شدت در مورد برند صاحب تبلیغ با هم صحبت کرده و عملاً آن را به هدفش برسانند.

16_ بازاریابی بومی

به سراغ یکی دیگر از انواع بازاریابی برویم. در بازاریابی بومی کسب و کار تبلیغاتش را بر اساس محل و جایگاه تبلیغ که می‌تواند یک وب سایت یا یک مجله در فلان شهر باشد، خصوصی‌سازی می‌کند. به عنوان نمونه و مثال تصور کنید یک پیج اینستاگرام برای آموزش راه اندازی کسب و کار دارید. حالا وقتی بخواهید تبلیغ این پیج را در یک پیج اینستاگرام پربازدید انگیزشی منتشر کنید؛  پستی انگیزشی منتشر کرده و آن را به راه اندازی کسب و کار مرتبط کرده و برند خودتان را تبلیغ می‌کنید. به این ترتیب شما سعی کرده‌اید با بومی کردن تبلیغ‌تان مطمئن شوید که بیشترین بازدهی را از مخاطبان این پیج که به مطالب انگیزشی و موفقیت علاقه دارند، دریافت کنید.

17_ بازاریابی نرخ تبدیل

بازاریابی نرخ تبدیل در تمامی روش‌ها و انواع بازاریابی قابل اجراست. در این روش متخصصان سعی می‌‌کنند به کمک تکنیک‌ها و ابزارهای مختلف، کاری کنند که نرخ تبدیل مخاطب به خریدار تبلیغ یا روش بازاریابی افزایش پیدا کند. مثلاً ممکن است متن تبلیغ بنر را حین تبلیغات آنلاین را تغییر داده تا مخاطبان بیشتری به تبلیغ توجه نشان بدهند. یا مثلا سرعت وب سایت را بالا ببرند تا مخاطبانی که از طریق گوگل وارد آن شده‌اند، راحت‌تر به صفحه محصول رسیده و خرید کنند.

 18_ بازاریابی بیزینس با بیزینس (B2B)

تمامی اقداماتی که هدف‌شان فروش یک محصول یا خدمات یک کسب و کار به کسب و کار دیگر است، جزو بازاریابی B2B هستند. مثلاً تلاش شرکت اسنپ برای فروش خدمات حمل و نقل سازمانی به یک کسب و کار دیگر. یا مثلا تلاش برند کاله برای فروش پنیر و ماست به فروشگاه‌های خورده‌فروشی!

19_ بازاریابی کاتالوگ

در این روش که بیشتر در کشورهای غربی اجرا می‌شد کسب و کار کاتالوگ محصولات و خدماتش را برای مشتری ارسال می‌کرد. البته امروز هم که کسب و کارها کاتالوگ محصولات‌شان را در قالب یک فایل pdf به مخاطبان می‌دهند به نوعی در حال کاتالوگ مارکتینگ هستند.

20_ بازاریابی رویداد

در بازاریابی رویداد که به تازگی و بعد از شیوع کرونا هم محبوبیت زیادی پیدا کرده، کسب و کار یک رویداد آنلاین یا غیر آنلاین برگزار کرده و مخاطبان را با محصول و خدمات و برند خودش آشنا می‌کند. مثلاً برگزاری یک سمینار بزرگ از طرف یک شرکت فروش مصالح ساختمانی با حضور مجریان و طنزپردازان بزرگ و البته دعوت از مخاطبان این حوزه برای حضور در سمینار.

21_ بازاریابی وبینار

بازاریابی وبینار زیرمجموعه بازاریابی رویداد است که در آن الزاماً رویداد شما باید از طریق «وبینار یا همان سمینار آنلاین» برگزار شود. مثلاً امروز خیلی از برندها با برگزاری یک وبینار یک الی دو ساعته آموزشی و رایگان در نهایت محصول یا خدمات خودشان را به مخاطب معرفی می‌کنند.

22_ بازاریابی وفاداری

در این روش که خودش تکنیک‌ها و ابزارهای مختلفی را در بر می‌گیرد، برند تمام تلاشش را می‌کند تا وفاداری مخاطبان قبلی را افزایش دهد و علاوه بر تبدیل کردن دوباره‌شان به خریدار، کاری کند که آنها در مورد برند با اطرافیان‌شان صحبت کنند. مثلاً یک تبریک تولد کوچک از طرف اپراتور همراه اول و یک روز مکالمه رایگان هدیه، یک نمونه از بازاریابی وفاداری محسوب می‌شود.

23_ بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی یکی از انواع و روش‌های گسترده بازاریابی محسوب می‌شود. در این روش متخصصان بازاریابی از تکنیک‌هایی استفاده می‌کنند که بر اساس تحقیقات علمی، متوجه شده‌اند روی ذهن و رفتار مخاطب تاثیر زیادی دارد. به عنوان نمونه استفاده از کلمه رایگان یا ارزان در عنوان صفحه. یا مثلاً چیدن اجناس پرسود یک فروشگاه مواد غذایی بزرگ در سمت راست راهرو؛ چراکه بر اساس تحقیقات مشخص شده مخاطبان به محصولات چیده شده در سمت راست توجه بیشتری می‌کنند.

24_ بازاریابی مجاورتی

روشی از بازاریابی که در آن کسب و کار سعی می‌کند به کمک wifi یا بلوتوث محتوای تبلیغات مورد نظرش را برای مخاطب ارسال کند.

25_ بازاریابی مستقیم

روشی از بازاریابی که در آن برای فروش محصول به‌شکل مستقیم با هر کدام از مخاطبان از طریق ایمیل، شماره تماس، پیامک و... ارتباط برقرار می‌کنیم.

26_ بازاریابی door to door

در این روش بازاریابان شرکت به‌شکل مستقیم به سراغ منزل مخاطبان رفته و محصول را برای آن‌ها تبلیغ می‌کنند. در واقع این روش، به شدت مزاحمت‌آمیز است اما خب در صورت مهارت داشتن بازاریاب، ممکن است سود زیادی را متوجه شرکت کند.

27_ بازاریابی موبایل

در این روش بازاریابی، تبلیغات روی تلفن همراه مخاطبان ارسال می‌شود. مثلاً ارسال تبلیغات پوش نوتیفیکیشن یا ارسال تبلیغات در اپلیکیشن‌های موبایل.

28_ بازاریابی خبرنامه‌ای

در این روش، برند ایمیل مخاطبان را با هدف ارسال ایمیل‌های خبرنامه‌ای دریافت می‌کند. مثلاً خبرنامه انتشار مقالات جدید در وبلاگ سایت. این روش بازاریابی خودش زیر مجموعه ایمیل مارکتینگ است.

29_ نیچ مارکتینگ

«نیچ مارکتینگ» یک استراتژی راه اندازی کسب و کار و بازاریابی است که در آن برند سعی می‌کند به یک بازار به شدت گوشه‌ای و اختصاصی وارد شده و مخاطبان آن را جذب کند. مثلا اگر شما به جای ورود به بازار فروش قاب موبایل صرفاً به بازار فروش قاب موبایل‌های دخترانه وارد شوید، نیچ مارکتینگ کرده‌اید. مهم‌ترین مزیت نیچ مارکتینگ همانطور که در مقاله آن‌هم گفتم رقابت پایین در بازار و امکان برندسازی سریع است. (مقاله نیچ مارکتینگ واقعا محتوای جذابی است، پیشنهاد می‌کنم حتما نگاهی به آن داشته باشید.)

کلام آخر

خوب به انتهای مقاله انواع بازاریابی رسیدیم. در این مقاله با بیشتر از 20 تا از انواع روش‌های محبوب بازاریابی آشنا شدیم. همانطور که تا اینجا متوجه شدید بسیاری از روش‌های بازاریابی اثربخش برای اجرا نیاز به وجود یک وب‌سایت یا فروشگاه اینترنتی دارد.

دلیل اصلی موفقیت یا شکست کسب‌وکار، موفقیت یا شکست در تلاش‌های بازاریابی است. بر اساس نظر دان و برَد‌استریت، 48 درصد شکست‌ها در کسب‌وکار به کاهش یا عدم اثربخشی عملیات بازاریابی و فروش بستگی دارد. در اقتصاد پویا و رقابتی ما، بازاریابی فعالیت اصلی هر شرکت موفق است. در هر کسب‌وکاری که باشید، در حقیقت در «کسب‌وکار بازاریابی» هستید.

بازاریابی استراتژیک هنر و علم تشخیص خواسته‌ها و نیازهای واقعی مشتریان فعلی و مشتریان آینده و سپس خلق و ایجاد محصولات و خدماتی است که نیازهای خاص مشتریان مذکور را تامین کند.

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی مانند دستور پیچیده پخت یک غذای مخصوص است. هر یک از مواد اولیه بسیار مهم هستند. باید هر یک از این مواد را با روش و مقدار صحیح و در زمان مناسب با هم ترکیب کنید تا غذایی خوشمزه‌ آماده شود.

آمیخته بازاریابی هفت جزء دارد که تغییر هر یک از این مواد اولیه موجب تغییری کوچک یا بزرگ در کسب‌وکار می‌شود. اغلب، تغییر جزئی در یکی از بخش‌های آمیخته بازاریابی می‌تواند کسب‌وکارتان را به طور کامل دگرگون کرده و آن را از کسب‌وکاری کوچک به کسب‌وکاری بزرگ تبدیل کند یا اگر بدشانس باشید، برعکس آن را موجب شود. بیایید به ترتیب به آن‌ها بپردازیم.

1. محصول یا خدمت

نخستین بخش آمیخته بازاریابی، محصول یا خدمت است که نقطه شروع به حساب می‌آید. دقیقا چه چیزی می‌فروشید؟ بخش اول پاسخ به این سوال، مربوط به خود محصول یا خدمت است. محصول چیست؟ چطور ساخته می‌شود؟ چه کاربردی دارد؟ چه هدفی را تامین می‌کند و غیره؟

دومین بخش پاسخ به سوالِ «محصولتان چیست؟»، به کارکرد واقعی آن برای تغییر، ارتقا یا متحول کردن زندگی مشتری مربوط است. مهم‌ترین سوالی که برای بازاریابی موفق باید بپرسید و به آن پاسخ دهید، همین است.

نظر شما چیست؟ پاسخ‌ شما، قلب کسب‌وکارتان است.

2. قیمت

دومین بخش آمیخته بازاریابی، استراتژی قیمت‌گذاری است. هزینه تولید محصول یا خدمت با در نظر گرفتن همه هزینه‌‌های مستقیم و غیرمستقیم چقدر است؟ بر این اساس، باید چه قیمتی برای محصول تعیین کنید تا سود کافی به دست آورید و حضور خود در آن کسب‌وکار را توجیه کنید؟

استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند موجب سود زیاد یا کم شود. گاهی افزایش تدریجی قیمت با درصدهای کم در طول یک سال می‌تواند اثر چشمگیری بر نتیجه نهایی داشته باشد. کاهش کم اما دائمی هزینه‌ها، بدون قربانی کردن کیفیت، سودآوری را به شدت افزایش می‌دهد.

شاید ببینید محصولات و خدماتی دارید که با هر بار فروش آن‌ها، ضرر می‌کنید. گاهی یک ویژگی جدید به محصول فعلی اضافه می‌کنید و ارزش دریافتی و قیمتش را افزایش می‌دهید. گاهی می‌توانید یک ویژگی که از نظر مشتری مهم نیست را حذف کنید و به این ترتیب هزینه‌ها را کاهش داده و سود را افزایش دهید.

باید استراتژی قیمت‌گذاری برای هر محصول یا خدمت را در دوران حیات کسب‌وکار، مدام بازبینی کنید. تغییر کوچک در قیمت‌گذاری می‌تواند منجر به تغییرات بزرگ در سودآوری شود.

3. تبلیغ

سومین بخش آمیخته بازاریابی، تبلیغ است. این شامل تمام اقداماتی است که برای اطلاع‌رسانی به مشتری درباره محصول یا خدمت و متقاعد کردن او برای خرید از شما به جای رقبا انجام می‌دهید.

تبلیغ با استراتژی بازاریابی آغاز می‌شود. مشتری شما کیست؟ برای چه چیزی ارزش قائل است؟ سود یا مزیت کلیدی محصول یا خدمت شما که در توان رقبا نیست، کدام است؟ چگونه می‌توانید مهم‌ترین دلیلی که مشتری باید از شما خرید کند را توضیح دهید؟‌ پاسخ به این سوال یعنی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما، هسته همه فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی است.

4. مکان

چهارمین بخش آمیخته بازاریابی، مکان فروش محصول یا خدمت است. وقتی مشتری تصمیم به خرید محصول یا خدمت شما گرفت، آن را از کجا تهیه می‌کند؟‌ آیا آن را مستقیما از خود شما، دفتر یا فروشگاهتان می‌خرد؟ آیا آن را با پست یا ایمیل برایش ارسال می‌کنید؟ تغییر مکان فروش، تغییر زیادی در حجم فروش و سود ایجاد می‌کند.

آمازون به بزرگ‌ترین خرده‌فروشی آنلاین دنیا تبدیل شده است و دلیل اصلی این موفقیت مکان مناسب‌ انبارها و در نتیجه انتقال سریع محصولات و خدمات است.

به چه طریقی می‌توانید محل یا مکان کسب‌وکار یا روش انتقال محصول و خدمت به مشتری را تغییر دهید که برای مشتریان مناسب‌تر و جالب‌تر باشد و موجب رشد و تکرار خرید شود؟ این یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که می‌تواند موجب تقویت یا نابودی کسب‌وکار شود.

5. بسته‌بندی

پنجمین بخش آمیخته بازاریابی، بسته‌بندی است که به تاثیر دیداری هر بخش از کسب‌وکار بر مشتری احتمالی می‌پردازد.

مردم عمیقا به دیده‌هایشان متکی هستند. 95 درصد تاثیر اولیه‌ای که شخص از کسب‌وکار، محصول یا خدمت شما می‌گیرد بر اساس چیزی است که با چشمانش می‌بیند. سپس تقریبا در چهار ثانیه تصمیم می‌گیرد که‌ محصول یا خدمت‌ شما خوب، مطلوب، ارزشمند، به‌صرفه و بهتر از محصولات و خدمات رقبا است. در سی ثانیه بعد، از «تایید جانبدارانه» استفاده می‌کند، یعنی تصمیمی را که در چهار ثانیه اول و بر اساس درک بصری گرفته، توجیه، استدلال و قطعی می‌کند.

برای بهبود بسته‌بندی هر یک از بخش‌های کسب‌وکارتان چه کارهایی می‌توان انجام داد؟ چگونه می‌توانید تاثیر بصری محصولات، خدمات، افراد یا کسب‌وکارتان را جذاب‌تر کنید؟‌ چگونه می‌توانید ظاهر بروشورها، مطالب چاپی و وب‌سایت خود را بهبود بخشید تا به سرعت و در نگاه اول مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد؟

6. جایگاه‌سازی

ششمین بخش آمیخته بازاریابی، جایگاه‌سازی است که یکی از اجزای کلیدی بازاریابی و فروش در دنیای امروز به شمار می‌آید و به اندازه سایر اجزا اهمیت دارد. جایگاه‌سازی، افکار و گفتار مشتریان درباره شما و محصولات و خدمات‌‌تان پس از استفاده از آن‌ها و پشت سر شما است.

به گفته تئودور لِویت از مدرسه کسب‌وکار هاروارد «ارزشمندترین دارایی شرکت، شهرت آن است».

شهرت «وجهه شما در نظر دیگران، به خصوص در نظر مشتریان است».

وجهه شرکت و محصولات و خدمات شما در نظر مشتریان چیست؟ غیرمشتری‌ها یا مشتریان احتمالی چه دیدگاهی درباره محصولات و خدمات‌ شما دارند؟‌ یافتن پاسخ این سوالات و تلاش برای بهبود آن‌ها بسیار مهم است.

7. افراد

هفتمین بخش آمیخته بازاریابی، افراد است. در تحلیل نهایی، مردم محصولات را از شرکت‌ها نمی‌خرند. آن‌ها محصولات را از افراد شرکت‌ها می‌خرند. در همایش‌های فروش، به یکی از قوانین طلایی فروش اشاره می‌کنم: «تا وقتی مشتری متقاعد نشود که با او دوست هستید و به نفعش اقدام می‌کنید،‌ از شما خرید نمی‌کند».

مبنای «فروش رابطه‌‌مند»، احساس مشتری درباره شما یا همان تماس فردی و انسانی است که تا حد زیادی تعیین‌کننده خرید از شما یا رقبا است. ما فقط از افرادی که دوستشان داریم یا به نوعی شبیه ما هستند، خرید می‌کنیم.

انتخاب صحیح افرادی که با مشتریان تعامل دارند، تنها عامل بسیار مهم در موفقیت یا شکست است. این افراد را با دقت فراوان انتخاب کنید. افراد کلیدی درون و بیرون کسب‌وکارتان که میزان فروش را تعیین‌ می‌کنند چه کسانی هستند؟‌ افرادی که اثری پایدار بر مشتری می‌گذارند و رفتار و احساس مشتریان را شکل می‌دهند، چه کسانی هستند؟

اساس بازاریابی موفق، تعیین دقیق آمیخته بازاریابی مناسب است. اگر محصول یا خدمت‌تان مطابق انتظار فروش نمی‌رود یا شرکت به سود مطلوب نمی‌رسد، یک یا چند عامل را در آمیخته بازایابی تغییر دهید. این آمیخته را مدام بازبینی کنید تا به بیشترین فروش و بهره‌وری ممکن دست ‌یابید. همیشه راه‌‌هایی برای بهبود این هفت عامل وجود دارد.

سوالات مهم بازاریابی

امروزه بازاریابی علم گسترده ای است و سوالات زیادی هم در ذهن بازاریابان نقش می بندد. بازیاریابی علاوه بر دانش و آگاهی یک نوع هنر نیز محسوب می شود که استاد شدن در آن نیاز به تلاش دارد و باید در آن مهارت پیدا کرد.

به طور کلی بازاریابی ارائه محصول یا خدمات مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است. از سوی دیگر نباید اقدامات تبلیغاتی کوتاه مدت را با بازاریابی اشتباه گرفت، در بازاریابی باید با داشتن تعاریف روشن از مفاهیم، به صورت بلند مدت به اهداف نگریست. در این بخش از سوالات ساده و مهم در بازاریابی را معرفی می کنیم که باعث می شود تا تلاش های شما نتیجه بخش باشد :

1. چه کسی مشتری ایده آل ما محسوب می شود؟

پاسخ دادن به این سؤال نیازمند مرور مشتری هایی است که در گذشته داشته ایم، حال فرقی ندارد که این مشتری از کجا و چگونه با شما آشنا شده باشد. به دنبال ویژگی های مشترک در مشتری های سابق خود باشید.

می توانید ویژگی های مشتری های خود را روی یک کاغذ بنویسید تا بتوانید در زمانی که نیاز دارید، آنها را بررسی کنید و برای مشتری های بعدی نیز چشم و گوش خود را باز کنید تا به کار خود کمک کنید.

2. اندازه بازار چقدر است؟

شما باید میزان تقاضای بازار را از محصولات خود بررسی کنید. آیا می توانید میزان کافی از محصول یا خدمات خود را بفروشید تا از نظر اقتصادی به صرفه باشد؟ در مرحله اول باید هزینه دقیق تولید محصول یا خدمات و قیمت سودآور برای آن را مشخص کرده و نتیجه را با سایر روش های ممکن برای خرج آن مبلغ مقایسه کنید.

در مرحله بعد مشخص کنید که باید در هفته، ماه و سال چقدر از محصول خود را بفروشید تا نسبت به زمان صرف شده و مشکلات موجود، سرمایه گذاری شما ارزشمند باشد. در مرحله آخر باید از وجود مشتریان احتمالی کافی که در بازه زمانی مورد نظر، محصول یا خدمات تان را بخرند، اطمینان حاصل کنید.

3. آیا بازاری برای این فعالیت وجود دارد؟

آیا برای محصولات و خدمات شما مشتری وجود دارد؟ در محصولات جدید، 80 درصد شکست وجود دارد؛ یعنی این محصولات به سهم بازار زیاد نرسیده و شرکت از دور رقابت های تجاری خارج می شود و 20 درصد محصولات جدید موفق می شوند، یعنی هزینه های سرمایه گذاری خود را برگردانده و به سود هم می رسند. در نهایت تنها یک محصول مطرح می شود و به فروش عالی می رسد.

4. چگونه می توان در بهترین حالت ممکن به مشتریانی دست پیدا کرد که به سوددهی ما کمک کند؟

برای پاسخ به این سؤال باید زمانبندی هایی را در نظر بگیرید که برای فروش و فعالیت های بازاریابی اختصاص داده اید. به مکان هایی فکر کنید که در آنها سرمایه گذاری کرده بودید اما به نتیجه ای دست پیدا نکردید. سپس زمانی که برای پیدا کردن مشتری های مناسب صرف کرده بودید را اندازه بگیرید و آن را دفعه بعدی افزایش دهید.

5. تمرکز بازار به چه صورت است؟

باید این سؤال را از خود بپرسید:آیا بازار به اندازه کافی متمرکز است؟ دیدن مشتریانی که خود را متقاضی محصول و خدمات تان معرفی می کنند، تضمینی بر متمرکز بودن بازار نیست.

مثلا اگر برای محصول شما 100.000 متقاضی وجود دارد، اما این تعداد در نقاط مختلف کشور پراکنده هستند چگونه می توان پاسخگوی به صرفه برای متقاضیان بود؟ کسب و کار شما «خریدن مشتری» است.

امروزه می توانید با کمک اینترنت به بازارهای بسیار تخصصی تر در مناطق کوچک و با قیمت هایی کمتر از همیشه دست یافت. البته تبلیغات با اینترنت مزایا و معایبی دارد.

مهمترین مزیت این است که با صرف کمترین هزینه به هزاران نفر در دورترین نقاط کشور دسترسی دارید و عیب این روش این است که بسیاری از افراد با دیدن تبلیغات اینترنتی، به محض دریافت پیغامتان، آن را پاک می کنند.

6. چگونه می توانیم به زندگی مشتری، شغل یا شرکت ارزش بدهیم؟

برای پاسخ دادن به این سؤال باید در مورد مدل تجارتی مشتری اطلاعات کسب کنید و بررسی کنید که چه پیشنهاداتی مناسب حال مشتری و شرایط و وضعیت زندگی فرد می باشد. بهترین راه برای انجام این کار این است که زمانی را با مشتری صرف کنیم و با بررسی جنبه ها و ابعاد مختلف زندگی او، ببینیم که چه پیشنهاداتی مناسب حال و اوضاع او می باشد.

7. شمردگی کلمات چه مقدار برای مشتری ارزش دارد ؟ آیا 15 کلمه مناسب است یا باید کمتر استفاده کنیم؟

برای پاسخ به این سؤال ارزش های محصول یا خدمات خود را روی یک برگه بنویسید و سپس آن را به جملاتی شیواتر، کوتاه تر و دلنشین تر تبدیل کنید. مهم ترین چیزی که باید به آن دقت کنید، این است چیزی که می نویسید، برای مشتری ارزشمند باشد و تنها خلاصه ای از محصولات و خدمات نباشد.

8. چرا ما بهتر از دیگران هستیم؟

برای پاسخ دادن به این سؤال، سعی کنید که با رقبا و محصولاتی که دارند، آشنایی پیدا کنید و حسن خودتان را با آنها مقایسه کنید. در جاهایی که آنها بهتر هستند، خودتان را بالا بکشید و آنها را الگو قرار دهید. عاملی را پیدا کنید که باعث برتری شما نسبت به رقبا شده است.

مثال 1:تبلیغات گاراژ

فرض کنید بازاریابی ارائه خدماتی دارید که در مورد گاراژهای خود و خدمات آنها تبلیغات انجام می دهد که مخصوص یک شرکت است. پاسخ های شما به این سوالات باید طبق موارد زیر باشید:

1. رستوران های محلی و تجارتی به صورت فیزیکی با فاصله زیادی از هم قرار گرفته اند.
2. ملاقات های شخصی به تجارت های محلی از طریق پرسشنامه های ایمیلی دنبال می شود.
3. ترافیک افزایش یافته را در مواقع لزوم اندازه بگیرید و بسنجید که در چه مواردی این مسائل بیشتر بوده است.
4. سعی کنید اقداماتی را در جهت افزایش 50 درصدی در طول دو هفته انجام دهید.
5. راه هایی را بسنجید که باعث می شود تعداد مشتریان شما افزایش یابد.

این که بخواهید در مورد اخطارها و موانع پارکینگ صحبت کنید، ایده خوبی است. اگرچه این ایده فقط در زمان هایی کاربرد دارد که کسی در این مورد از شما سؤال کرده باشد.

مثال 2:مدیریت ارتباط با مشتری برای استخدام های خاص

فرض کنید که در حال بازاریابی از طریق یک برنامه CRM یا بازاریابی از طریق یک برنامه که برای افراد استخدامی طراحی شده است، هستید. پاسخ های شما می تواند شامل موارد زیر باشد:

1. یک استخدام مستقل با دفتر کوچک.
2. ایمیل مارکتینگ برای استخدام هایی که به کشور دیگری مربوط است.
3. حذف حاشیه های کار از پروسه جذب مشتری، کاندیدا ها و ملاقات ها.
4. ثبت جزئیاتی که می توانید برای ساخت روابط روی آنها تمرکز کنید.
5. برنامه های سنتی بازاریابی از طریق یک برنامه که ویژگی های مبهم و پیچیده ای دارند و فرد استخدام شده به آن نیاز پیدا نمی کند.

همانطور که می بینید، این یک کار ساده است که نکات مهم و قابل توجهی دارد. اگر پایه های این کار را ندانید، هیچ پولی از مارکتینگ به دست نمی آورید و سرمایه گذاری خود را از دست خواهید داد.