تصور کنید شما از تناسب محصول/بازار برخوردار هستید و اولین محصول خود را عرضه کرده‌اید. اکنون به مشتری نیاز دارید و این مرحله اول در توسعه کسب و کار شما است. در مرحله بعدی نمایندگان فروش خود را استخدام و در کانال‌های بازاریابی جدید سرمایه‌گذاری می‌کنید و تمرکز خود را بر ارائه خدمات خوب به مشتریان می‌گذارید. همه چیز عالی پیش می‌رود. 

اما بعد از آن دچار رکود می‌شوید چون مشتریان جدید ثبت نام می‌کنند؛ اما نمی‌مانند و خرید خود را تکرار نمی‌کنند. هزینه برای اقدام Cost Per Acquisition افزایش می‌یابد و نرخ رکود به طور سرسام‌آوری افزایش می‌یابد و این یک مشکل بزرگ است. 

مرحله دوم رشد در هر کسب‌و‌کاری، حفظ مشتریان فعلی است و این یک راه حل سریع نیست زیرا نیاز به تغییر در طرز فکر شما دارد.

در این مقاله درباره اینکه بازاریابی مشتری چیست و چگونه مشاغل باید از قدرت خود استفاده کنند تا بتوانند مشتریان مهم خود را حفظ کنند تا همچنان در بازار رقابت پیشرو باشند؛ صحبت خواهیم کرد.

بازاریابی مشتری چیست؟

امروزه کسب‌و‌کارها با هدف حفظ مشتریان فعلی و کاهش نرخ ریزش آن‌ها، افزایش وفاداری مشتریان، حمایت از برند و مشارکت اجتماعی، روی برنامه‌های بازاریابی مشتری سرمایه‌گذاری‌ می‌کنند.

بازاریابی مشتری یا بازاریابی مبتنی بر مشتری، بازاریابی است که فراتر از جذب مشتری عمل می‌کند و هدف آن شناسایی و بازاریابی محصولات یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی، حفظ آن‌ها به عنوان مشتری وفادار و توسعه آن‌ها به عنوان حامی برند است.

راهبرد بازاریابی مشتری چیست؟

راهبرد بازاریابی مشتری روشی است برای یکپارچه‌سازی بخش‌بندی مشتریان، روش‌های جلب مشارکت، و برنامه‌های مراقبت از مشتری. این راهبرد بر بهبود تجربه مشتریان فعلی متمرکز است تا از این طریق هم نگهداری و هم رشد آنها تضمین شود.

راهبرد بازاریابی مشتری فرآیند فراهم‌آوردن انواع ارتباطات و تجربیات موردنیاز یا مورد علاقه مخاطبین است به‌گونه‌ای که آن‌ها را از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در بهترین حالت به مشتریان وفادار تبدیل کند.

راهبرد بازاریابی مشتری بسته به صنعت و شرکت متفاوت است. برخی ممکن است تمرکز بیشتری بر سفر مشتری داشته باشند و برای برخی دیگر، طرفداری از برند مهم باشد در حالی که سایرین تمرکز خود را بر روی بیش فروشی و فروش مکمل گذاشته‌اند. 

مزایای راهبرد بازاریابی مشتری

فارغ از نحوه تعریف بازاریابی مشتری، بسیاری از شرکت‌ها اصول کلیدی این راهبرد را به دلیل مزیت‌هایی که برایشان ایجاد می‌کند رعایت می‌کنند. مزیت‌هایی از قبیل:

۱- تمایل بیشتر برای خرید

همه ما تجربه دریافت خدمات مشتری سطح متوسط و نارضایتی از یک برند را داشته‌ایم. به همین ترتیب، به برخی شرکت‌ها هم احساس وفاداری می‌کنیم و دوست داریم به‌جای رقبایشان به آن‌ها سود برسانیم و جیبشان را پر کنیم.

بازاریابی در میان مشتریان کنونی مبتنی بر همین اصل است؛ احتمال امتحان کردن یک محصول جدید و خرید مجدد توسط این گروه مشتریان ۵۰ درصد و پرداخت هزینه بیشتر ۳۱ درصد در مقایسه با مشتریان جدید بیشتر است.

نکته کلیدی؟ هرگز تأثیر خدمات مشتری عالی [و متمایز] را دست‌کم نگیرید؛ انتقال یک تجربه مثبت به همراه کالا می‌تواند شانس تکرار خرید را افزایش دهد.

۲- شناخت مشتریان

تیم‌های بازاریابی از پرسونای خریدار برای درک و تحلیل بازار هدف و جذب مشتری جدید استفاده می‌کنند. قطعاً این روش مؤثر است؛ اما به زمان نیاز دارد و همان‌طور که می‌دانید، زمان یعنی پول.

هم‌زمان با تلاش برای شناخت مشتریان، راهبردهای بازاریابی مشتری به شما کمک می‌کند تا از طریق مطالعات موردی به نمونه‌هایی عینی و واقعی دست یابید و درک بهتری از پرسونای مصرف‌کننده و پرسونای خریدار پیدا کنید.

۳- حفظ و نگهداری مشتری

راهبرد بازاریابی مشتری می‌تواند جلوی ریزش مشتریان را بگیرد و نرخ وفاداری و حفظ آن‌ها را افزایش دهد. چنانچه این راهبردهای بازاریابی مشتری به‌درستی اجرا شوند (یعنی اگر پیام بازاریابی به مخاطبین درست منتقل شود، آن‌ها درگیر موضوع شوند و روابط نزدیکی شکل بگیرد) آیا ممکن است برای خرید به‌جای دیگری بروند؟

هرقدر که مشتری بیشتر از محصول شما استفاده کند، احتمال قطع ارتباط او کمتر خواهد شد و این رابطه می‌تواند درآمد شرکت را تضمین کند.

۴- حمایت از مشتری

حمایت از مشتری یکی از مؤثرترین روش‌ها برای ارتقای پایگاه مشتریان است. پایگاه مشتریان، فرصتی است برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای دیگر در قالب توصیه و ارجاع مشتریان کنونی. وقتی یک مشتری از کالای شما تعریف می‌کند و کیفیت بالای کالای شما را تأیید می‌کند، در واقع کار شما را راحت کرده است، و به‌عنوان یک عنصر تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی عمل خواهد کرد. بله، این از عجایب بازاریابی دهان‌به‌دهان است.

وفاداری قابل توجه مشتریان با بازاریابی حفظ مشتری

بازاریابی حفظ مشتری به طور کامل بر افزایش نگهداری و کاهش نرخ ریزش مشتریان فعلی متمرکز است. هدف نهایی در اینجا لزوماً جلب مشتری برای شما نیست، بلکه این است که مشتریان فعلی خود را تا آنجا که ممکن است خوشحال و بر بهبود تجربه مشتری، نوآوری در محصولات یا خدمات خود و پیاده‌سازی بازخورد مشتریان به شکلی معنادار تمرکز کنید.

برای درک سلامت مشتریان فعلی خود، این سه معیار را در نظر داشته باشید:

نرخ حفظ مشتری (Customer retention rate)

حفظ مشتری نشان‌دهنده توانایی یک شرکت برای حفظ پایگاه مشتری فعلی خود، پس از خرید است.

ریزش مشتری (Churn)

ریزش مشتری، کاهش تعامل با مشتری را توضیح می‌دهد. خواه دیگر از محصول استفاده نکنند یا به طور رسمی قرارداد خدمات را خاتمه دهند.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

میزان بالقوه پولی را که مشتری می تواند در کل روابط خود به کسب و کار شما بیاورد ، اندازه گیری می کند.

ترویج طرفداری از برند با بازاریابی مشتری محور

بازاریابی مشتری از رابطه شما با مشتریان فعلی برای اجرای موفق یک استراتژی برای دستیابی به مشتریان جدید استفاده می‌کند. نتیجه نهایی این استراتژی افزایش تعداد مشتریان جدید است. این سه معیار رشد به شما در بررسی میزان موفقیت بازاریابی مشتری محور کمک می‌کند:

هزینه‌های جذب مشتری (Customer acquisition costs)

هزینه جذب مشتری، میزان پول مورد نیاز برای ورود مشتری جدید به کسب‌و‌کار شما را نشان می‌دهد.

نظرسنجی NPS 

نظرسنجی NPS یا Net Promoter Score، تمایل مشتری را برای توصیه محصول یا خدمات شما به یک دوست یا همکار  اندازه‌گیری می‌کند.

میانگین ارزش سفارش یا AOV 

میانگین ارزش سفارش، میزان متوسط ​​پولی را که مشتریان شما برای هر معامله با تجارت شما خرج می‌کنند، اندازه گیری می‌کند.

استراتژی های بازاریابی مشتری

اساساً استراتژی‌های بازاریابی مشتری بر موارد زیر متمرکز شده است:

• به جای هدف قرار دادن افراد ناشناس برای مشتریان فعلی خود بازاریابی کنید.
• تبدیل سرنخ به مشتری و مشتری به حامی
• تقویت وفاداری به نام تجاری با ایجاد روابط پایدار با مشتریان برای حفظ ماندگاری
• شناسایی و ایجاد یک جریان از مشتریان بالقوه برای حمایت از بازاریابی
• ارائه توصیه‌های شخصی بر اساس سابقه خرید مشتری
• ارائه پشتیبانی مشتری برای افزایش رضایت مشتری و حفظ ماندگاری

واضح است که استفاده از نرم‌ افزار CRM، اجرایی کردن این استراتژی‌ها را برای شما امکان‌پذیر می‌کند. ابزاری که با ایجاد یکپارچگی در فرآیندهای فروش و بازاریابی، شکل اجرایی سیستماتیک و اتوماسیون شده ای برای جذب، حفظ، مراقبت و ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان یک کسب و کار می بخشد. اینها همه آن چیزی است که جزئیات مفهومی اش را در نرم افزار crm چیست خواهید یافت.

هنگامی که معیارهای خود را روشن کردید، آماده سرمایه‌گذاری در استراتژی‌های بازاریابی مشتری هستید. از این مثال‌های بازاریابی مشتری الهام بگیرید تا به رشد کاربران شما کمک کند.

استقبال گرم

این یک استراتژی بازاریابی مهم برای مشتریان جدید است. به محض اینکه مشتری محصول شما را خریداری کرد از او استقبال شخصی و متفکرانه‌ای داشته باشید. این می‌تواند در قالب یک ایمیل شروع به کار یا ارائه چند نکته درباره نحوه استفاده بیشتر از محصول یا خدمات شما باشد.

اولین تماس شما و برداشت اولیه مشتری نشان‌دهنده استاندارد خدماتی است که مشتریان شما می‌توانند از برند شما در طول و پس از فرایند آشناسازی و استقرار انتظار داشته باشند.

مطالعات موردی

مطالعات موردی با جزییات دقیق می‌تواند راه حلی که خدمات شما ارائه می‌دهد را برای جذب بیشتر مشتریان به نمایش بگذارد. با عمیق شدن در تجربه یک مشتری خاص، دقیقاً به مشتریان بالقوه نشان می‌دهید که چگونه می‌توانید مشکلات آن‌ها را رفع کنید.

چند نوع مشتری مختلف را انتخاب کنید. به این فکر کنید که کدام مشتری برای شما ارزشمندتر است و کدام مشتری می‌تواند بیشترین ارزش را از کسب و کار شما دریافت کند.

مطالعات موردی را در وب سایت خود نگه دارید و در آن‌ها به اعداد و مثال‌های ملموس پایبند باشید تا نتایج آن عینی‌تر باشد.

نظرات و رتبه‌بندی‌ها

نظرات و رتبه‌بندی‌ها، همانطور که خود مشتریان گفته‌اند؛ نگاه صادقانه‌ای از سازمان شما ارائه می‌دهند. مشتریان هنگام تصمیم‌گیری درباره خرید محصول، این نظرات را به شدت ارزیابی می‌‌کنند. این نظرات را زیر نظر داشته باشید و به آن‌ها پاسخ دهید. 

توصیفات

توصیفات، مشتریان آینده را تشویق می‌کند تا با شنیدن مستقیم از مشتریان فعلی به تجارت شما اعتماد کنند. توصیفات معمولاً کوتاه‌تر از مطالعات موردی هستند و حتی ممکن است یک نقل قول ساده باشند. 

برای مثال از مشتری بخواهید که بگوید چگونه نرم‌افزار شما به آن‌ها در حفظ یا جذب کاربران بیشتر کمک کرده است. توصیفات را همراه با عناصر بصری جذاب در سایت خود منتشر کنید. این نقل قول‌ها برای افراد تازه‌وارد به سایت شما جذابیت زیادی دارد.

بازاریابی سفیر برند

دسته‌ای از مشتریان خود را که به طور فعال و از ابتدا به شما بازخورد می‌دهند، انتخاب کنید. این نوع مشتریان طرفداران شما و هم به عنوان خریداران بازگشتی و هم به عنوان سفیران برند بسیار ارزشمند هستند. این مشتریان را شناسایی و داستان‌های آن‌ها را برای جریان مداوم محتوای تازه جمع‌آوری کنید. مثلا:

• توصیفات مشتریان را در وب سایت خود منتشر کنید.
• درباره داستان‌های موفقیت مشتری وبلاگ بنویسید
• داستان موفقیت را از طریق خبرنامه و رسانه‌های اجتماعی توزیع کنید
• بازخورد مثبت و سازنده آن‌ها را در کانال‌های اجتماعی بازنشر کنید.
• با سفیران برند مصاحبه کنید.
• از سفیران سطح بالا برای مشارکت در پادکست دعوت کنید

محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC)

UGC بر داستان‌هایی که خود کاربران درباره کسب‌و‌کار شما و بدون هیچ‌گونه درخواستی به اشتراک می‌گذارند، متکی است. این نوع بازاریابی به در رسانه‌های اجتماعی بسیار مورد توجه است و هدف این است که مشتریان را تشویق کنید تا تصاویر، فیلم‌ها، توییت‌ها و وبلاگ‌هایی را که حاوی محصول شما هستند، ارسال کنند و به اشتراک بگذارند، بدون اینکه از آن‌ها درخواستی شود.

اینفلوئنسرها 

اینفلوئنسرها افرادی هستند که توجه گروهی از دنبال‌کنندگان خود را در یک زمینه خاص جلب می‌کنند. مانند UGC، این استراتژی اغلب در رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌شود. با این حال، اینفلوئنسر مارکتینگ به طور معمول مستلزم رفت و برگشت واقعی بین شرکت شما و اینفلوئنسر است و شامل نوعی پرداخت می‌شود.

برنامه‌های بازاریابی ارجاعی

در بازاریابی ارجاعی، مشتریان فعلی می‌توانند در ازای دریافت چیزی ارزشمند، مشتریان جدید را به تجارت شما دعوت کنند. نکته کلیدی در این استراتژی بازاریابی این است که باید صریح و مداوم باشد تا هر مشتری بداند چه چیزی را و چگونه به دیگران ارجاع دهد. 

بازاریابی چرخه عمر مشتری

بازاریابی چرخه عمر مشتری بر ترسیم کل سفر مشتری و سپس اجرای تاکتیک‌های خاص در نقاط استراتژیک انتخاب شده از چرخه متمرکز است. یک برنامه خوب برای بازاریابی چرخه عمر مشتری مشخص می‌کند که چه زمانی و چگونه با مشتریان خود تماس بگیرید.

برنامه‌های آموزشی

۶۵ درصد از بازاریابان B2C، محتوا را برای آموزش مخاطبان درباره برند خود ایجاد می‌کنند. با این حال، در بازاریابی مشتری شما فراتر از مرحله آموزش یا آگاهی از برند هستید. مشتریان فعلی می‌دانند که شما کی هستید و چه کار می‌کنید. بنابراین، می‌توانید آموزش مشتری را به سطوح بسیار بالاتری برسانید. به عنوان مثال، برنامه‌های آموزشی درباره روش‌های پیشرفته استفاده از محصول، ویژگی‌های جدید و…

تبلیغ فیلم‌ها و محتوای آموزشی که عمدتاً برای مشتریان فعلی طراحی شده است، آن‌ها را علاقه‌مند و هیجان‌زده کرده و شهرت شما را به عنوان رهبر برند تقویت می‌کند. این یک روش فوق العاده برای ایجاد اعتماد در بین مشتریان فعلی شما است.

و در نهایت…

پیام واضح این است که یک استراتژی بازاریابی مشتری محور طراحی شده است تا مصرف‌کنندگان سخت‌گیر را با ارائه آنچه خواسته و نیاز آن‌هاست، حفظ کند و از آنجا که مشتریان مدرن خواستار شفافیت بیشتری از برندهایی هستند که به آن‌ها وفادارند، برآوردن نیازهای آن‌ها بسیار مهم است.

این یکی از عناصر مهم استراتژی‌های بازاریابی شماست که مطمئن شوید مشتریان اصلی شما در خط مقدم بازاریابی شما قرار دارند تا بتوانند تأثیر به سزایی در ایجاد درآمد داشته باشند.

بازاریابی چیست؟ یک استراتژی یا یک روش جهت برقراری ارتباط مابین مشتری و فروشنده است.می‌توان گفت که بازار یابی از بایدهای یک کسب و کار موفق است. با یک سیستم بازاریابی حرفه‌ای، نگاه مشتری به شما، نگاه رشد است و بدون بازاریابی، کسب و کار شما دچار مرگ تدریجی خواهد شد.

فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی مدرن می‌گوید: “در زمان رکود بازار دو دسته از کسب و کارها نابود می شوند: آن هایی که سیستم بازاریابی و فروش درستی ندارند و آن هایی که به برندسازی توجهی نکردند.”

قبل از اینکه به مفاهیم بازاریابی و اینکه بازاریابی چیست بپردازیم، شاید برایتان جالب باشد که ترجمه اشتباه marketing در زبان فارسی و درک اشتباه مدیران از معنی مارکتینگ به فارسی مشکلات زیادی ایجاد می کند. اگر معنی مارکتینگ به فارسی را در ذهن خود به درستی درک کنید، جزو اولین کسانی خواهید بود که در صنعت خودتان با نگاه بازاریابی مدیریت بازار را انجام می دهید. این می تواند یک برگ برنده بزرگ و کارساز برای کسب و کار شما باشد.

برای درک بهتر این که بازاریابی چیست به مثال زیر توجه کنید:

تعریف بازاریابی

در مورد اینکه بازاریابی چیست می‌توان این تعاریف کلی را ارائه کرد:

1. بازاریابی یعنی چه؟ استفاده از اصول و قواعد مشخص با استفاده از افرادی که در ارتباطات اجتماعی و سخنوری بسیار حرفه ای هستند، به صورت کامل با محصول مورد نظر آشنایی دارند، آموزش های لازم را دیده اند، پاسخ سوالات مشتری را به درستی و کامل می دهند و برای شرکت مشتری های واقعی جذب می کنند.
2. بازاریابی به تمام فعالیت هایی اطلاق می شود که یک شرکت برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدماتش به مصرف کنندگان انجام می دهد.
3. بازاریابی از «آمیخته بازاریابی» استفاده می‌کند که به چهار P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغ) نیز معروف است.
4. بازاریابی در هسته خود به دنبال دریافت یک محصول یا خدمات، شناسایی مشتریان ایده آل خود و جلب توجه مشتریان به محصول یا خدمات موجود است.
5. بازاریابی یعنی چی؟ هر کسب و کار برای برقراری ارتباط با مشتری و آگاه کردن آن ها از ویژگی های محصول یا خدمت خود استراتژی اختصاصی را در پیش می گیرد که به آن بازاریابی Marketing می گویند.
6. مارکتینگ برای، رساندن شعار تبلیغاتی جذب و جلب نظر مشتری به یک محصول یا خدمت در بازار هدف است که شرکت‌ها از روش‌های خلاقانه و یا قبلا بکار گرفته‌شده برای مواجه‌شدن با رقبا و حضور در عرصه بازار خود را آماده می‌نمایند.

بهترین تعریف بازاریابی کاتلر، پدر بازاریابی

فیلیپ کاتلر Philip Kotler درباره معنی بازاریابی می گوید: “بازاریابی دانش و هنر کشف ارزش، خلق و ارائه آن است تا همزمان با تامین نیازهای بازار هدف به سود برسیم. مارکتینگ نیازها و خواسته های تامین نشده را تشخیص می دهد، بازار آن نیاز را تعریف کرده، حجم و سود بالقوه این بازار را اندازه گیری می کند، آن بخش بازار را که سود بهتری دارد مشخص می کند و در نهایت محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می کند.”

تعریف بازاریابی از نگاه انجمن بازاریابی آمریکا

از نظر انجمن بازاریابی آمریکا (American Marketing Association (AMA تعریف بازاریابی این است: بازاریابی عبارت است از مجموعه ای از روش‌ها و فرآیندها در جهت برقراری ارتباط و انتقال وسیع پیشنهادات ارزشمند به مشتریان کالا و خدمات، ذینفعان و جامعه مدنظر.

بازاریابی چیست از نگاه متخصصین مارکتینگ

• هدف بازاریابی، ایجاد فروش بیشتر است. Peter Drucker (پیتر دراکر، بنیانگذار مدیریت مدرن)
• هدف بازاریابی، کسب سود و حفظ مشتریان فوق‌العاده است. Jeffery J. Fox (جفری فاکس، بنیانگذار و مشاور بازار یابی شرکت fox)
• هدف مارکتینگ ایجاد و حفظ فروش بیشتر است. Tom Asacker (تام آساکر، نویسنده و مخترع شیوه ها و ایده های کاملاً جدید برای موفقیت بازار)
• بازاریابی چیست؟ حلقه واسط بین مشتریان، محصولات و برند است. Sam Decker (هم بنیانگذار و مدیر عامل deckermarketing)
• بازاریابی یعنی کمک به افراد در خرید محصول یا خدمت. Jason Falls (جیسون فالز نویسنده، سخنران و تأثیرگذار در فضای دیجیتال مارکتینگ)
• بازاریابی پیام‌ها یا عملیاتی است که خود سبب ایجاد پیام‌ها و یا عملیاتی دیگر می شوند. Jay Baer (جی بائر، نویسنده، سخنران و مشاور بازاریابی)
• بازار یابی چیست؟ بازاریابی یعنی ارائه یک وعده بزرگ و ارائه چیزی بیش از آن. Seth Godin (کارآفرین و سخنران آمریکایی)
• مارکتینگ به معنای برآورده ساختن نیازها و خواسته‌های مصرف کننده است. Andrew Cohen (اندرو کوهن، متخصص بازار یابی جهانی محصولات دیجیتال در شرکت خدمات مالی ویزا)

اهداف بازاریابی و مزایای آن

بعد از تعاریف و اینکه بازاریابی چیست میرسیم به مزایای مارکتینگ و اهداف بازاریابی. هنگامی که برند خود را ایجاد می کنید و در پی ایجاد یک نیچ مارکت برای فروش بیشتر هستید مزیت های بازاریابی آشکار خواهد شد.

بدون تردید، هر کسب و کاری باید بداند بازار یابی چیست و آن را انجام دهد، زیرا نه تنها موجب افزایش آگاهی مردم از برند شما می شود، بلکه افزایش فروش و رشد کسب و کارتان را نیز به دنبال خواهد داشت.

۱. اطلاع رسانی به مخاطب

با مارکتینگ درست شما مخاطبان خود را از وجود محصولی که می تواند مشکل آن ها را حل کند باخبر می کنید. همچنین هر اطلاع اضافی که مخاطبان شما درباره برند و محصول و خدماتتان می خواهند را می توانید با بازار یابی در اختیارشان بگذارید. به نظر شما اگر بازاریابی نکنید، مشتری بالقوه چطور می تواند از وجود محصول شما باخبر شود؟

۲. شناخت مشتری با بازاریابی درست

در ابتدای چرخه عمر محصول، شما باید تحقیقات بازار یابی انجام داده و بازار خود را بر اساس رفتار مخاطب، جغرافیا و… تقسیم کنید. با این کار شما خدمات خود را مطابق با نیاز مشتریانتان فراهم و به بازار ارائه می کنید که باعث جلب نظر مشتری، فروش و سوداوری کسب و کار شما خواهد شد.

۳. فروش بیشتر

شما با مارکتینگ به روش های مختلف، توجه مشتری را به خود جلب می کنید و زمانی که مرتبط با نیازهایش به او محصول و خدمات معرفی کنید، در نهایت به افزایش فروش کسب و کار شما می انجامد.

۴. ایجاد رقابت در بازار

انجام روش های بازاریابی یعنی اعلام حضور در بازار. یعنی شما به همه اعلام می کنید که چه محصولات و خدماتی دارید. این کار سطح بازار رقابت را افزایش خواهد داد.

۵. برندینگ

با مارکتینگ در رسانه های موثر، شهرت خوبی در بازار کسب می کنید و هنگامی که نام تجاری شما با استاندارد خاص خود عمل کند، موجب برندسازی و گسترش تجارتتان می شود.

تاریخچه بازاریابی

بازاریابی چیست؟ یک علم تقریبا کهن است و می توان گفت از اوایل تمدن بشری وجود داشته است. اما بازاریابی علمی از اوایل قرن بیستم به عنوان یکی از دروس رشته کسب و کار در دانشگاه های آمریکا تدریس می شد. تاریخچه بازاریابی در ایران به دهه ۵۰ شمسی باز می گردد.

دکتر عبدالحمید ابراهیمی برای اولین بار درس بازاریابی را وارد دانشگاه های ایران کرد. در سال ۱۳۹۰ نیز انجمن علمی بازاریابی به منظور ارتقا علمی دانش بازاریابی و افزایش سواد نیروهای متخصص تشکیل گردید.

برداشت های اشتباه در مورد بازاریابی

بازار یابی به فعالیت هایی اطلاق می شود که یک شرکت برای ترویج خرید یا فروش یک محصول یا خدمات انجام می دهد. متخصصانی که در بخش بازاریابی و تبلیغات یک شرکت کار می کنند، به دنبال جلب توجه مخاطبان بالقوه کلیدی از طریق انواع تبلیغات هستند.

اکثر مدیران از مارکتینگ و اینکه بازاریابی چیست برداشت های اشتباه دارند. این موضوع باعث می شود آن را اشتباه انجام داده یا اصلا انجام ندهند و به کسب و کار خود زیان های بسیاری وارد کنند. برای این که شما جزء آن دسته از مدیران نباشید، پیشنهاد می کنیم حتما تعاریف و برداشت‌های اشتباه از بازاریابی را مطالعه کنید:

• بازاریابی یعنی تبلیغات سرگرم کننده یا فریب دهنده!
• بازاریابی چیست: تبلیغات تکراری و خسته کننده!
• فروشندگانی که می خواهند سریعا کالایشان را بخریم از روش های بازار یابی استفاده می کنند. مثل تبلیغات تلویزیون که اگر در همان لحظه پیامک ارسال کنید تخفیف ویژه می گیرید.
• مارکتینگ یعنی ایمیل های تکراری و پیشنهادهای مکرر مثل ثبت نام دوره های زبان یا کاشت مو
• بازاریابی یعنی استفاده از افراد معروف برای تبلیغات یک برند خاص، مثل سس بیژن و امین حیایی
• انواع بازاریابی مثل بازاریابی حضوری یعنی ادعاهای دروغ درباره کیفیت محصول با هدف فروش بیشتر
• بازار یابی و فروش همیشه با هم هستند، مثل نوع برخورد ویزیتور ها برای جذب مشتری. (درست است که رابطه تنگاتنگی بین آن ها است، اما این دو مفهوم هایی متفاوت هستند.)
• مارکتینگ فقط برای کسب وکارهای بزرگ کاربرد دارد و آن هایی که کوچک یا تازه کار هستند به آن نیاز ندارند.
• بازاریابی چیست؟ تبلیغات سنتی. ( روش های گوناگونی وجود دارد و تبلیغات سنتی تنها یکی از این راه ها است.)
• شناخت مشتری و نیازهای او کار سختی نیست، پس نیازی به بازاریابی نداریم. ( اگر فکر می کنید که بدون تحقیقات بازاریابی مشتریان خود و نیازهای آنها را می شناسید، شما درگیر یک توهم هستید.)
• برای انواع بازاریابی باید هزینه زیادی پرداخت کنیم. ( ضرورت بازار یابی صرف هزینه های کلان نیست، بلکه با برنامه ریزی و بودجه بندی می توانید مدیریت هزینه داشته باشید. )
• انواع مارکتینگ یعنی فعالیت در شبکه های اجتماعی که جدیت و رسمیت کسب و کار را زیر سوال می برد و کاربران همه کم سن و سال هستند.
• مارکتینگ باید سریعا جواب بدهد.( صبوری بسیار مهم است، نتایج روش های بازاریابی تدریجی ظاهر می شوند.)
• برای مشتریان وفادار دیگر نیازی به بازاریابی نیست.( شما همواره باید برای حفظ مشتریان وفادار خود تلاش کنید. چون ممکن است در اولین فرصت به سراغ کسب و کار بهتری بروند. پس رابطه خود را با آن ها حفظ کنید)
• اگر محصول خوب باشد، نیازی به مارکتینگ ندارد.( اشتباه ترین جمله همین است. ان هایی که نمیدانند بازاریابی چیست این جمله را می گویند. تنها کافی است به برندهایی مثل BMW و apple فکر کنید که همواره بازاریابی را در راس برنامه های خود دارند.)
• بهترین روش های بازاریابی، پایین آوردن قیمت است.
• بازاریابی چیست؟ جذب مشتریان جدید! (ارزشمندترین مشتریان شما مشتریان فعلی و دائمیتان هستند و باید به هر قیمتی برای حفظ آن ها تلاش کنید.)
• ابزارهای قدیمی مارکتینگ دیگر موثر نیستند.

انواع بازاریابی چیست ؟

انواع بازاریابی در دو دسته کلی سنتی و مدرن تقسیم بندی می شود که هر کدام چندین روش و تعاریف جداگانه ای دارند ولی در اصل اهداف همگی آن ها ارائه محصول به مشتری است.

تعریف بازاریابی سنتی

استفاده از روش های یک طرفه مانند تراکت، تبلیغات تلویزیونی، چاپ بنر و درج آگهی در روزنامه ها است. اگرچه این روش به دلایل مختلف و روی کار آمدن بازاریابی مدرن کمی منسوخ شده است، اما هنوز هم مزایای خاص خود را دارد. از جمله مزایای این بازاریابی عبارت است از:

• این روش تنها ابزار برقراری ارتباط با گروه ویژه ای از مصرف کنندگان می باشد: مثلا ممکن است مخاطب شما سالمندان باشند. به دلیل اینکه عده کمی از سالمندان از فضای اینترنتی استفاده می کنند این روش بهتر از روش مدرن است.
• بازاریابی تک به تک در بعضی موارد اثربخش ترین روش تبلیغ می باشد: هنوز هم در مواردی از جمله بیمه بازاریابی تک به تک و مستقیم بهترین روش بازاریابی می باشد.
• این روش ملموس تر از اینترنتی است: تقلید از روش های تبلیغ در این روش به سختی قابل انجام است.

بازاریابی مدرن چیست؟

امروزه روش های بازاریابی جدید وسعت بیشتری پیدا کرده و شرکت ها می توانند محصولات خود را در محدوده وسیع تری به فروش برسانند. راه اندازی و کمپین معرفی محصول جدید، بازاریابی محصولات فعلی و فروش آن ها با استفاده از ابزارهای ارتباط جمعی مانند تلگرام، اینستاگرام، یوتیوب و سایت های اینترنتی را بازاریابی مدرن یا دیجیتال مارکتینگ می گویند.

این نوع بازاریابی امروزه برای افزایش فروش بسیار رواج پیدا کرده است، چرا که هزینه های کمتری را برای صاحبان مشاغل دارد. این روش دارای مزایای بسیاری است ازجمله:

• کاهش هزینه‌ها: در گذشته بازاریابی با استفاده از چاپ بنر، تراکت، درج آگهی در روزنامه ها و تبلیغات در تلویزیون بود. قطعا این روش ها بسیار گران قیمت بودند و هزینه های زیادی را به شرکت تحمیل می کردند.
• قابلیت شخصی سازی فراوان: این مورد را با مثالی ساده برای شما توضیح می دهم: فرض کنید شما یک شرکت توزیع کننده وسایل آرایشی هستید، می خواهید چند نفر از کارمندان فعال خود را در عید نوروز به یک اردوی تفریحی ببرید به گونه ای که دیگر کارمندان مطلع نشوند، مسئول مربوطه می تواند، یک گروه تشکیل دهد و کارمندان مورد نظر را در گروه عضو کند و یا می تواند به تک تک آن ها پیامک ارسال نماید.
• ارزیابی عملکرد شاخه های مختلف: بازاریابی دیجیتال این خاصیت را دارد که شما از هر طریقی که اقدام کرده باشید می توانید هزینه های خود را ارزیابی نمایید. برای نمونه اگر در چند شبکه اجتماعی اقدام به راه اندازی کانال نموده باشید می توانید میزان مخاطبان جذب شده را ارزیابی نمایید، کانال های پر هزینه و کم سود را حذف کنید و کانال های مفید را نگه دارید.
• تعامل با مخاطب: در بازاریابی سنتی شما فقط یک پیام برای مخاطب می فرستادید و ارتباطتان یک سویه بود. در روش مدرن ارتباط مخاطب و فروشنده دو سویه است. هم می توان برای مخاطب پیام ارسال کرد و هم از طرف وی پیام دریافت نمود.

آشنایی با رشته بازاریابی

همانگونه که در قسمت تاریخچه بیان شد درس بازاریابی از دهه ۵۰ شمسی وارد دانشگاه های ایران شده است. دانشجویان این رشته با مفاهیم مختلف بازاریابی آشنا می شوند. از جمله موارد مهمی که در این رشته باید مورد توجه قرار گیرد یافتن بهترین کتاب بازاریابی که توسط افراد مطرح نگارش شده است می باشد.

خرید کتاب بازاریابی در کنار جزوات دانشگاهی به دانشجو جهت موفقیت در آینده کمک شایانی خواهد کرد. از جمله مباحثی که دانشجوی رشته بازاریابی، در دانشگاه می آموزد تا او را تبدیل به یک بازاریاب موفق برای شرکت های بازاریابی در ایران نماید عبارت است از:

• رشته بازاریابی چیست: دانشجو باید با رشته ای که در آن تحصیل می کند به صورت کامل آشنا شود تا بتواند به یک بازاریاب موفق تبدیل شود.
• چگونه بازاریابی کنیم: این مبحث خود دارای بندهای مختلفی است از جمله یادگیری روش های راه اندازی یک بیزینس موفق، جایگاه یابی در بازاریابی، آشنایی با چارت فروش و بازاریابی، شاخه های دیجیتال مارکتینگ و …
• اهداف بازاریابی: یک دانشجوی بازاریابی باید با اهداف رشته خود و شغلش در آینده آشنا شود.
• آشنایی با شرکت های بازاریابی
• فلسفه بازاریابی
• کار بازاریابی: دانشجو باید با کار بازاریابی آشنا شود و بداند که هدف از این کار چیست؟ تا بتواند در آینده شروع به بازاریابی برای شرکت های بازاریابی نماید.
• خدمات بازاریابی خارجی: یک بازاریاب حرفه ای علاوه بر مطالب فوق باید با انواع خدمات بازاریابی خارجی آشنا شود. لازمه این کار هم تحقیق درباره بازاریابی و مطالعه تحقیقات بازاریابی نوین است.

مدیریت مارکتینگ چیست؟

مدیریت بازاریابی وظیفه تعیین اهداف، مدیریت استراتژیک و رسالت کلی شرکت را بر عهده دارد و باید با استراتژی کسب و کار همسو باشد. منظور از مدیریت مارکتینگ صرفا فروش و تبلیغات ساده بلکه عبارت است از هماهنگ کردن اهداف شرکت با نیازهای بازار و به دست آوردن بهترین فرصت ها.

ابعاد مدیریت بازاریابی به ۳ بخش اصلی تقسیم می شود که شامل تقسیم بازار Segmentation، هدف گیری بازار Targeting و جایگاه یابی در بازار Positioning است. برای آشنایی بیشتر با این حوزه، حتما مقاله زیر را بخوانید:

طرح بازاریابی چیست؟

نوشتن یک طرح بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به ماموریت هر کمپین، شخصیت‌ خریداران، بودجه، تاکتیک‌ها و پیام کمپین خود فکر کنید. با داشتن همه این اطلاعات، راحت تر در مسیر کمپین تبلیغاتی خود خواهید ماند و میتوانید موفقیت آن را اندازه گیری کنید.

برای نوشتن برنامه بازاریابی باید ابتدا ماموریت کسب و کار خود را بیان کنید و سپس KPIها را برای این ماموریت تعیین کنید. شناسایی شخصیت خریداران، تعیین استراتژی های محتوایی، مشخص کردن بخش هایی که نمی خواهید روی آن ها تمرکز کنید، تعیین بودجه کمپین های تبلیغاتی، مشخص کردن و آنالیز رقبای و در آخر مشخص کردن تیم های اجرایی از مراحل بعدی نوشتن مارکتینگ پلن هستند.

استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی شیوه ای برای پیدا کردن مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریانی است که برای کالاها و خدمات سازمان پول پرداخت می کنند. در واقع برنامه جامعی است که به ویژه برای دستیابی به اهداف فروش سازمان تدوین شده است.

چهار p بازاریابی به سازمان کمک می کند تا منابع کمیاب خود را بر روی بهترین فرصت های ممکن متمرکز کند تا افزایش فروش موفقی را رقم بزند. توجه کنید که استراتژی بازاریابی با طرح بازاریابی متفاوت است.

مدل بازاریابی چیست؟

مدل های بازاریابی جهت نظم دهی به ساختار فکری مدیر کاربرد دارند. بازاریاب ها و مدیران باید از انواع مدلهای بازاریابی استفاده کنند تا به نتیجه مطلوب در حوزه بازاریابی دست یابند. مدل بازاریابی مانند یک راهنما عمل می کنند. به این صورت که شما اطلاعات لازم را در آن ها وارد می کنید، هر یک از مدل های بازاریابی بر اساس ساز و کار مشخصی که دارد اطلاعات را ارزیابی و نتیجه را به شما اعلام می کند و شما می توانید پس از ارزیابی های لازم تصمیم گیری نمایید.

روش‌های بازاریابی

هر کسب‌وکاری باید بهترین روش های بازاریابی را برای خود پیدا کند، چون فقط در این صورت است که می‌تواند فروش خود را افزایش دهد. به بیان ساده، روش بازاریابی هر کاری است که برای ایجاد کسب و کار جدید یا افزایش شهرت و دیده شدن شرکت خود انجام می دهید. روش های بازاریابی مختلفی هم به صورت آنلاین و هم آفلاین وجود دارد.

نمونه‌های اصلی آفلاین شامل نمایشگاه‌های تجاری، شبکه‌سازی و مکالمه های حضوری است. تکنیک های آنلاین کلیدی شامل وب سایت یک شرکت، تلاش های مداوم برای بهینه سازی موتور جستجو (SEO) و وبینارهای صنعتی است.

اصول بازاریابی چیست؟

به قوانین و قواعدی که هر فردی در زمینه بازاریابی بدان نیازمند است اصول بازاریابی می گویند. شما جهت برقراری ارتباط با مشتری نیازمند یادگیری نحوه برقراری این ارتباط هستید. نحوه ارتباط با مشتری، فن بیان، مدیریت فروش و … همگی را باید بر اساس اصول مشخصی انجام دهید که به آنها اصول بازاریابی می گویند.

سوالات متداول در زمینه بازاریابی

در ادامه یک‌سری از سوالات متداولی که در زمینه بازاریابی ممکن است برای هر کسب و کاری پیش بیاید آورده شده استک

۰. بازاریاب کیست؟

بازاریاب یعنی چه؟ marketer کسی است که محصول یا خدماتی را به مشتری معرفی می‌کند و او را متقاعد می‌ کند تا از آن محصولات یا خدمات استفاده کنند. از وظایف بازاریاب می توان به تجزیه و تحلیل بازار و تحقیق درباره رقبا، ایجاد روابط پایدار و موثر با مشتریان و طراحی کمپین های تبلیغاتی برای جایگزینی روش های تبلیغات قبلی اشاره کرد.

۱. آیا برندسازی و تبلیغات یعنی بازاریابی؟

برندسازی و تبلیغات دو زیر مجموعه جدانشدنی بازاریابی موفق هستند و به پیش برد صحیح اهداف آن کمک خواهند کرد. به طور کلی اهداف بازاریابی به دو دسته کلی تقسیم می‌شود: معرفی برند و فروش. زمانی که ما در حال تبلیغ یک محصول هستیم، پیام مورد استفاده برای تبلیغ به نوعی معرف برند است. به همین دلیل می‌توان گفت برندسازی و تبلیغات دو اصل جدانشدنی از بازار یابی هستند.

۲. بازاریابی داخلی چیست؟

این نوع بازاریابی یکی از جالب ترین روش های فروش می باشد. در این روش شرکت به جای فروش محصولات خود به دیگران محصولات خود را ارتقا داده و به کارمندان خود می فروشد. این روش یکی از بهترین روش های بازاریابی می باشد، چرا که کارمندان خود مصرف کنندگان اولیه محصولات بوده اند و با کیفیت آن آشنا شده اند.

اگر محصول مشکلی داشته باشد به بخش تولید اعلام می نمایند تا مشکلات آن بر طرف شده و خروجی محصولی با کیفیت باشد. در این روش مشتری بیرونی می تواند، علاوه بر ارتباط با واحد خدمات مشتری با کارمندان سایر بخش ها هم به صورت های مختلف در شبکه های اجتماعی و … در ارتباط باشد.

۳. بازاریابی فردی چیست؟

در این نوع بازاریابی، شرکت محصولات خود را به صورت سفارشی برای مشتریان دائمی و بالقوه خود می فرستد. در اصل هدف اصلی بازاریابی فردی تطبیق محصولات خود با نیازها، علایق و شخصیت مشتری است. یعنی اینکه برای هر مشتری محصول خاص او را می فرستد.

بهترین مثال تبلیغات فردی اینستاگرام است. مثلا شما در مورد آموزش طراحی سایت سرچ می کنید و الگوریتم های ایسنتاگرام در اینده سعی می کنند تا موضوعات طراحی وب سایت را بیشتر به شما پیشنهاد کنند.

انواع روش های بازاریابی فردی چیست؟

• تبلیغات شخصی سازی شده: مثلا یک مشتری که چندین بار لوازم کامپیوتر خریده است، ممکن است تبلیغات بیشتری در مورد مدل جدید موس و کیبورد دریافت کند.
• پیشنهاد شخصی سازی شده: ابزارهای آنلاین آنالیز رفتار کاربر، می توانند افرادی که قصد خرید محصولی را داشته اند اما نخریده اند شناسایی کرده و پیشنهادهای مشابه را به به صورت پاپ آپ یا ایمیل برای او ارسال کنند تا تشویق به خرید شود.
• ایمیل مارکتینگ: اگر کسب و کارها توسط وب سایت و یا فرم های دستی جمع اوری اطلاعات، ایمیل مشتریان را بگیرند و بر اساس نیاز و علایقشان دسته بندی کنند، می توانند با ارسال پیام های شخصی و اشاره به نام آن ها و ارسال تخفیف ها و جشنواره ها آن ها را به خرید دعوت کنند.
• اجرای برنامه های وفادارسازی مشتری: از آنجا که پیدا کردن مشتری جدید بسیار گرانتر از متقاعد کردن مشتریان فعلی به خرید است، کسب و کارها با ارائه پیشنهادات و برنامه های ویژه برای مشتریان قبلی، انها را به خرید تشویق می کنند.

۴. بازاریابی خدمات چیست؟

بازاریابی خدمات مبتنی است بر رابطه ها و ارزش ارائه شده است، یعنی کسب و کار به مشتریان خود چیزی را ارائه می دهد که در واقع بیشتر یک ارزش است تا یک جسم فیزیکی. بازاریابی خدمات شامل بازاریابی کسب و کار های b2b و b2c می شود، یعنی آن دسته از کسب و کارهایی که به جای ارائه کالا، خدماتی را ارائه می دهند.

امروزه با محبوب شدن خدمات در اقتصاد جهانی، مسئله بازاریابی خدمات تبدیل به موضوعی پر اهمیت شده است. برای آشنایی با تکنیک های بازاریابی خدمات حتما مقاله زیر را بخوانید:

۵. بازاریابی فروش چیست؟

شاید بهتر باشد که بازاریابی را از فروش تفکیک کنیم، چرا که بازاریابی به معنای تبلیغ و معرفی محصول به مخاطبان و یافتن مشتری واقعی است. فروش بخش مرتبط با مشتریان واقعی می باشد. در صورتی که تیم بازاریابی و تیم فروش از یکدیگر مجزا باشد و به گونه ای باشند که یکدیگر را تکمیل نمایند قطعا شرکت فروشی موفق را خواهد داشت.

بازاریابی کار آسانی نیست. اگر از روش های صحیح استفاده گردد مشتریان زیادی جذب و فروش شرکت افزایش خواهد یافت.

۶. بازاریابی حضوری چیست؟

یکی از انواع بازاریابی مستقیم، بازاریابی حضوری است که برای معرفی محصول یا خدمات با هدف فروش به مشتری انجام می شود. در این روش بازاریابان به صورت مستقیم با مشتریان ملاقات می کنند تا آنان را ترغیب به خرید کنند. به هنگام بازاریابی حضوری ممکن است بازاریابان این اشتباه را انجام دهند که تنها خودشان صحبت کنند و به مشتری اجازه صحبت ندهند.

در بازاریابی حضوری علاوه بر هنر سخنوری باید به مشتری نیز اجازه دهیم تا صحبت کند و نیازهای خود را عنوان کند.

۷. بازاریابی ورزشی چیست؟

در این نوع بازاریابی ما با دو مفهوم رو به رو هستیم. مفهوم اول: فروش محصول و خدمات ورزشی. دوم: فروش محصول و خدمات غیر ورزشی. در این نوع از بازاریابی هم مانند سایر روش های بازاریابی هدف رسیدن خدمات و محصولات مرتبط و یا غیر مرتبط با ورزش به دست مصرف کننده است.

۸. خدمات بازاریابی خارجی چیست؟

بازاریابی علاوه بر داخل در خارج از کشور هم قابل انجام است. برخی از شرکت های معتبر که در تولید محصولات با کیفیت شهره هستند، علاوه بر تولید برای داخل کشور اقدام به صادرات محصولات خود به خارج از کشور هم می‌نمایند.

قطعا ورود به بازار های بین المللی و جذب مشتری واقعی کار بسیار مشکلی است. جهت این کار آشنایی با کلیه مطالب مرتبط درباره بازاریابی بین المللی الزامی می باشد. قبل از همه چیز باید تحقیقات لازم در رابطه با بازار مورد نظر، مشتریان هدف، کشورهای هدف و … صورت پذیرد سپس اقدام به صادرات صورت پذیرد.

۹. بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی به منظور انتقال پیام های بازاریابی به شکلی بهتر به دیگران با هدف افزایش احتمال خرید در آن‌ها است. کسب و کار ها می توانند با اجرای درست بازاریابی عصبی، هزینه تبلیغات و بازاریابی خود را کاهش دهند.

در بازاریابی عصبی کسب و کار ها از تکنیک هایی استفاده می کنند که مخاطب خود را تحت تاثیر قرار داده و احساسات فردی و پاسخ های مغزی او را به سمت خرید سوق دهند.

۱۰. بازاریابی ارتباطی چیست؟

بازاریابی ارتباطی برای ایجاد روابط معنادارتر با مشتریان انجام می شود تا از رضایت بلند مدت مشتریان و وفاداری آن ها به برند اطمینان حاصل شود.

بازاریابی ارتباطی که با نام های بازاریابی رابطه ای و بازاریابی رابطه مند نیز شناخته می شود، برای روابط کوتاه مدت یا فروختن نیست، بلکه یکی از انواع بازاریابی است که بر خوشحال کردن مشتریان برای مدت طولانی تمرکز دارد.

حالا که با مفهوم و تعریف بازاریابی اشنا شدید و می دانید که بازاریابی چیست و چرا انقدر برای کسب و کارتان مفید است، بهتر است هر چه سریع تر شروع کنید:

جمع بندی

بازاریابی چیست؟ به جرات می توان گفت بازاریابی بهترین روش جذب مشتری است. شرکت های معتبر و مطرح ایرانی و جهانی با تبلیغات صحیح و مستمر توانسته اند بازار را در دست بگیرند.

اگر شرکتی بخواهد یک بیزینس موفق راه اندازی کند باید با یک شرکت بازاریابی معتبر وارد همکاری شود. تا زمانی که تبلیغات صورت نپذیرد و محصول به مخاطب معرفی نشود امکان جذب مشتری واقعی بسیار اندک است.

با اینکه بازاریابی در کشورهای پیشرفته سال ها است که صورت می گیرد، اما در ایران تقریبا حرفه ای جوان است. در صورتی که آموزش های صحیح در این حیطه صورت پذیرد و افراد حرفه ای پرورش پیدا کنند این حرفه بسیار سودآور است و منجر به پیشرفت کشور می شود.

چرا که این حرفه افراد را ترغیب به خرید محصولات با کیفیت و تولید داخلی می کند. امیدواریم این مقاله از مطالب مجله گروه اقیانوس آبی برای شما مفید بوده باشد.

بازاریابی چیست | تعریف مارکتینگ

بازاریابی یا مارکتینگ چیست؟ آیا به‌تازگی محصولی تولید کرده‌اید یا خدمات جدید دارید که می‌خواهید دربارۀ آن صحبت کنید؟ شاید بخواهید به مصرف‌کنندگان بگویید چرا خدمات یا محصولات جدید شما عالی است! و چرا بهتر از رقبایتان هستید! خوب، پس بدون بازاریابی نمی‌توانید! با مطالعۀ این مقاله می‌توانید با تعریف بازاریابی و آنچه برای رشد کسب‌وکارتان لازم دارید، آشنا شوید!

مارکتینگ یا بازاریابی چیست؟

بازاریابی (Marketing) یعنی فراهم‌کردن خدمات یا کالا برای رفع نیاز مشتری یا مصرف‌کننده؛ به عبارت دیگر، بازاریابی، فرایندی است که با درک نیاز و خواسته مشتری و مطابقت محصول یا خدمات برای برآورده‌کردن نیاز مشتری باعث سودآوری شرکت می‌شود.

اگر در Dictionary.com برای پاسخ به این سؤال که بازاریابی چیست، کلمۀ بازاریابی را جستجو کنید، خواهید دید برای معنی بازاریابی به‌نظر می‌رسد بهترین تعریف نوشته شده است: «به عمل یا تجارت برای فروش و تبلیغ خدمات یا محصولات، مارکتینگ یا بازاریابی می‌گویند که تحقیقات بازار را هم شامل می‌شود.»

فلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی چنین تعریفی از بازاریابی ارائه می‌دهد:

«مارکتینگ، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه‌ ارزش با هدف تأمین نیاز‌های یک بازار هدف، همزمان با کسب سود است. مارکتینگ می‌تواند نیاز‌ها و خواسته‌های تأمین‌نشده را تشخیص دهد، بازار آن‌ها را تعریف کند و با اندازه‌گیری حجم این بازار می‌تواند سود بالقوه‌اش را برآورد کند.

س.شاهمچنین، با کمک بازاریابی مشخص می‌شود نیازهای کدام بخش از بازار را می‌توان بهتر تأمین کرد تا براساس آن، محصولات و خدمات مناسب طراحی شود.»

هزاران تعریف در مورد بازاریابی وجود دارد که هرکدام بر ویژگی‌های متفاوت بازاریابی تمرکز می‌کنند. اما بدون شک تمام این تعاریف وجه اشتراکی با هم دارند و آن هم این است که بازاریابی یکی از مهم‌ترین مباحث اقتصادی تلقی می‌شود. اگر بخواهیم تعریفی ساده از بازاریابی ارائه دهیم، می‌توانیم بگوییم بازاریابی در حقیقت فرایندی است که در آن نیاز‌های مشتری را شناسایی، پیش‌بینی و برآورده می‌کنیم!

هدف بازاریابی در کل منطقی‌کردن مصرف، به حداکثر رساندن رضايت‌مندی جامعه و اشخاص، حق انتخاب مصرف‌کننده و در نتیجه کيفيت زندگی است. در ادامه، به بررسی اصول بازاریابی می‌پردازیم!

بازاریابی چیست و از کی شروع شد؟

تاریخچه دقیقی از پیدایش حوزه بازاریابی در دست نیست، اما بسیاری از تاریخ‎‌دانان معتقدند ابتدایی‌ترین نوع مارکتینگ به احتمال زیاد با شکل‌گرفتن تمدن‌ها و داد و ستد به‌وجود آمد و به صورت تلاش برای متقاعدکردن مشتریان برای خرید محصولات بود. با پیدایش انقلاب صنعتی و تولید انبوه و افزایش تقاضا، رقابت برای فروش محصولات نیز شدت گرفت.

بنابراین، برای شکل‌دهی به حوزه بازاریابی به شکل امروزی آن نیاز احساس شد. اصطلاح بازاریابی برای نخستین بار در اواخر دهه 60 میلادی به‌کار رفت و تا امروز مفاهیم و انواع مارکتینگ آنقدر گسترش یافته است که می‌توان تعداد بی‌شماری از روش‌ها و بخش‌های بازاریابی مثل بازاریابی چریکی، بازاریابی تلفنی، بازاریابی درونگرا، بازاریابی محتوا و بازاریابی ویدئویی را در این حوزه یافت.

انواع بازاریابی

تفاوت بازاریابی با تبلیغات

بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بازاریابی و تبلیغات معانی و کاربردهای مشابه دارند، درحالی‌که هرکدام به‌صورت جداگانه می‌توانند روی موفقیت کسب‌وکار شما تأثیرگذار باشند. بازاریابی مجموعه فعالیت‌هایی است که شما برای آموزش یا تشویق افراد استفاده می‌کنید تا محصول یا خدمات شما را انتخاب کنند.

بازاریابی زیر مجموعه‌های مهمی دارد که شامل موارد زیر می‌شود:

• شناخت
• بررسی
• جذب مشتریان
• پشتیبانی قوی از محصولات یا خدمات
• نحوه تبلیغات

این در حالی است که تبلیغات مجموعه اقدامات شما برای معرفی یا نمایش خدمات و محصولات‌ به مشتریان کنونی است و اغلب این کار را شرکت‌ها یا آژانس‌های بازاریابی و تبلیغات انجام می‌دهند.

اصول اصلی بازاریابی

در طول زمان، اصول بسیاری برای بازاریابی تدوین شده است که برخی از این اصول فرعی و برخی دیگر اصلی هستند که برای ورود به این حوزه، دانستن و به‌کارگیری آن‌ها ضروری است. برخی از مهمترین اصول شامل موارد زیر می‌شوند:

• شناخت جامعه هدف
• شناخت محصول
• قیمت‌گذاری
• عوامل وفاداری مشتریان
• معرفی محصول
• تبلیغات

استراتژی بازاریابی

استراتژی محتوایی یا Marketing Strategy چیست؟ اگر در زمینه‌های مختلف بازاریابی مثل سوشال مدیا مارکتینگ فعالیت کرده باشید، حتماً با استراتژی بازاریابی سروکار داشته‌اید. استراتژی محتوایی در حقیقت مسیر اجرایی مشخص و یک برنامه کلی برای دستیابی به تمام اهداف‌تان است.

این استراتژی می‌تواند مخاطبان، نیاز‌های آنان و موارد پراهمیت برای مشتری را مشخص کند و راه ارتباطی میان این عوامل و پیشنهاد شما به آن‌ها را نشان دهد. عوامل گوناگونی می‌تواند بر انتخاب یک استراتژی بازاریابی موفق، تأثیرگذار باشد؛ مثل ميزان منابع و امکانات شرکت، ميزان تشابه محصولات، سيکل عمر کالاها، محیط‌های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و در نهایت استراتژی بازاريابی رقبا!

در ادامه قصد داریم به صورت خلاصه تعریف 3 نوع استراتژی مارکتینگ رایج را ارائه دهیم:

1. استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتفکیکی)

توزیع و عرضه کالا به‌صورت گسترده و یکسان، بدون درنظر گرفتن تفاوت بخش‌های مختلف بازار.

2. استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیلی)

انتخاب بخش معینی از بازار و تولید محصولات با توجه به نیاز‌ها و انتظارات آن بخش‌ها.

3. استراتژی بازاریابی متمرکز

انتخاب بازاری کوچک اما مشخص به‌صورت کامل و تولید محصول در ابعاد گسترده و مخصوص آن بخش (مناسب برای شرکت‌های کوچک و تازه تأسیس)

تأثیر برندینگ بر بازاریابی

یک استراتژی برندینگ خوب می‌تواند به شما برای دیده‌شدن و ورود جدی به فضای رقابتی بازار کمک کند، به‌خصوص اگر در زمینۀ سئو فعالیت داشته باشید. در حقیقت، برندینگ، تصویر یا هویتی از کسب و کار و محصولات شما در ذهن مخاطب به‌وجود می‌آورد.

هرچه این تصویر در ذهن مخاطبان شما ماندگارتر و برجسته‌تر از رقبایتان باشد، جایگاه بهتری در ذهن مخاطبان پیدا می‌کنید و بازاریابی شما نتیجه‌بخش‌تر خواهد بود. برای ساخت چنین تصویری لازم است در مرحله اول با نیاز، سلیقه و تجارب پیشین مخاطبتان آشنا شوید.

سپس می‌توانید از روش‌های مختلف مثل بازاریابی دهان‌به‌دهان یا بازاریابی ویروسی، برندینگ را گسترش دهید. برندینگ از این جهت اهمیت پیدا می‌کند که می‌تواند زیربنای مناسب برای بازاریابی شما باشد؛ چراکه مخاطبانی با یک تصویر ذهنی خوب از برند شما، استفاده از محصولات و به‌کارگیری خدمات شما را در مقایسه با رقبایتان در اولویت قرار خواهند داد.

انواع کانال‌های بازاریابی

هیچ تولیدکننده‌ای به‌طور مستقیم محصولات یا خدمات خود را به‌دست مشتریان نمی‌رساند و مشتریان باید قیف بازاریابی را طی کنند. پس این خدمات یا محصولات از چه طریقی به دست مشتریان می‌رسند؟

کانال‌های بازاریابی اشخاص یا شرکت‌هایی هستند که به کمک آن‌ها فرایند لازم برای انتقال محصول از تولید‌کننده به مشتریان امکان‌پذیر می‌شود. این کانال‌ها از طریق سیاست‌گذاری و تبلیغات می‌توانند پلی میان تولید‌کننده و مصرف‌کنندگان ایجاد کنند تا از این طریق تولیدکنندگان بتوانند بیشترین بازگشت سرمایه را داشته باشند.

درکل، کانال‌های بازاریابی در این چهار دسته قرار می‌گیرند:

1. 1. فروش مستقیم: بارزترین نمونۀ فروش مستقیم را در فروش سنتی یا دست‌فروشی می‌توانیم پیدا کنیم. در این روش، عوامل فروش به‌صورت مستقیم با خریدار تعامل و برخورد مستقیم دارند.
2. فروش از طریق واسطه: در این نوع کانال که کانالی غیرمستقیم است، واسطه‌هایی میان تولید‌کننده و خریدار قرار می‌گیرند. (تولیدکننده / سازنده –> نماینده –> عمده فروش –> خرده فروش –> مصرف­کننده).
3. توزیع دوگانه: این نوع توزیع زمانی اتفاق می‌افتد که تولید‌کننده با استفاده از بیش از دو کانال، اقدام به برقراری ارتباط با خریدار می‌کند.
4. کانال‌های معکوس: در این روش، برخلاف همیشه که تولیدکننده به دنبال خریدار می‌گردد، تولیدکننده می‌تواند با دادن اطلاعات و هویتی مناسب از خود، زمینه را برای جستجوی خریدار و پیداکردن تولیدکنندۀ مناسب آماده کند.

انواع اصطلاحات بازاریابی دیجیتال

امروزه آشنایی با اصطلاحات بازاریابی، به‌خصوص بازاریابی دیجیتال اهمیت فراوانی دارد؛ بنابراین در این بخش تعدادی از اصطلاحات بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ را بررسی می‌کنیم:

مشتری احتمالی: افراد یا شرکت‌هایی که امکان یا پتانسیل تبدیل به مشتری بالقوه را دارند.

مشتری قطعی: مشتری یا شرکتی که نسبت به خدمات و محصولات شرکت شما علاقه نشان داده است.

مشوق فروش: محرک‌هایی که برای جلب توجه مشتری به محصولات و خدمات شما استفاده می‌شوند، تخفیف، گارانتی یا هدیه از انواع این مشوق‌ها هستند.

نفوذ در بازار: یکی از انواع استراتژی‌های بازاریابی که با توزیع بیشتر محصول در بازار‌هایی با سطح گسترده‌تر اتفاق می‌افتد.

هدف فروش: میزان مشخصی از فروش که در مدت معلومی باید انجام شود.

بازاریابی درونگرا: این نوع بازاریابی با تمرکز بر ترافیک ورودی و تولید محتوایی براساس سلایق مشتری، توجه آنان را به سوی کسب‌وکار جلب می‌کند.

تجزیه و تحلیل (Analytics): تحلیل داده‌ها، روند‌ها و اقدامات که برای موفقیت برند در قدم‌های بعدی اهمیت فراوان دارد.

تجارت‌های B2B: بازاریابی B2B درواقع، فروش خدمات یا مشاغل خاص از یک شرکت به شرکتی دیگر است.

تجارت‌های B2C: فروش خدمات از یک شرکت به مصرف‌کننده به‌صورت مستقیم.

شخصیت خریدار (Buyer Persona): نشان‌دهنده مشتری مناسب شماست که براساس تحقیق و آنالیز مشتری‌های کنونی شکل گرفته است.

مدیریت ارتباط با مشتری: مجموعه نرم‌افزار‌هایی است که به شرکت‌ها و کسب و کار‌ها این امکان را می‌دهد تا ارتباط خود را با مشتری‌ها از طریق این نرم‌افزار‌ها انجام دهند.

سخن پایانی

بازاریابی همه‌چیز است! شناخت دنیای بازاریابی شاید مهمترین قدم برای موفقیت یک کسب‌وکار در عصر حاضر باشد. با دانستن و اتخاذ استراتژی‌ بازاریابی مناسب، برندینگ تأثیرگذار و استفاده از بهترین کانال‌های بازاریابی برای کسب‌وکارتان، انتخاب شیوۀ تبلیغات با بازدهی بسیار خوب می‌توانید به کمک آژانس دیجیتال مارکتینگ ایران نوین، مرحله به مرحله پیشرفت را هدف‌گذاری کنید.

سپس با استفاده از پرفورمنس مارکتینگ، اقدامات و نتایج را تجزیه و تحلیل و حتی پیش‌بینی کنید!