هر محصولی که می‌خریم، از هر فروشگاهی که بازدید می‌کنیم، هر پیامی که از رسانه‌های مختلف دریافت می‌کنیم، تحت تأثیر نیروهای بازاریابی (مارکتینگ) شکل گرفته است.
گاهی مردم تصور می‌کنند که بازاریابی فقط به تبلیغات یا فروش مربوط می‌شود، اما این تمام ماجرا نیست. مارکتینگ به کسب و کارها کمک می‌کند خواسته‌های مصرف‌کنندگان را درک کرده و آنها را برآورده کنند. چه کسب و کار شما بزرگ باشد و چه کوچک، فرایند بازاریابی می‌تواند نقش مهمی ایفا کند. این فرایند به درک بازار رقابتی مربوط می‌شود و اطمینان می‌دهد که می‌توان مشتریان را با محصول درست، در زمان و مکان مناسب و با قیمت مناسب جذب کرد. از سوی دیگر، تاریخ نشان داده است که بدون مارکتینگ درست، نمی‌توان به مشتریان نزدیک شد و نیازهایشان را تأمین کرد. نزدیک شدن به مشتریان هم با گسترش فناوری دیجیتال و موبایل بیش از هر زمان دیگری اهمیت پیدا کرده است.
در ادامه، به تعریف بازاریابی چیست و بررسی اهداف مارکتینگ، انواع بازاریابی، بازاریابی و تفاوت بین مارکتینگ و تبلیغات می‌پردازیم. چه شما یک بازاریاب باتجربه باشید که به دنبال آپدیت تعاریف خود هستید یا یک مبتدی که می‌خواهد درک کند بازاریابی چیست، ما به شما کمک می‌کنیم.
بازاریابی چیست؟
به زبان ساده، بازاریابی فعالیتی است که افراد را با یک برند آشنا و به محصولات آن علاقه‌مند می‌کند. این کار اغلب از طریق تبلیغ محصولات انجام می‌شود، به‌طوری‌که مشتریان آنها را ارزشمند یا خواستنی ببینند.
چه متوجه باشیم یا نه، مارکتینگ در اطراف ماست. بیلبوردهای کنار جاده، تبلیغات تلویزیونی، آگهی‌های مجلات، پست‌های برندها در شبکه‌های اجتماعی و محتوای بهینه‌سازی‌شده در وبسایتها، همه مثال‌هایی روزمره از مارکتینگ هستند.
یکی از مشهورترین نمونه‌های مارکتینگ، شعار نایک “Just Do It” است. ترکیب این شعار با ورزشکاران برجسته به‌عنوان سفیر برند، یکی از مؤثرترین کمپین‌های بازاریابی در 30 سال اخیر بوده است.
زیربنای تدوین یک استراتژی موفق، درک درست اصول مارکتینگ است. به همین دلیل پیش از شروع هرچیزی، باید اول بتوانیم مارکتینگ را درک و آن را تعریف کنیم. اما مثل بقیه حوزه‌های مدیریت، بازاریابی هم یکی از آن موضوعاتی است که سر تعریف آن، اجماع نظری وجود ندارد. چون معمولا با گذشت زمان و با تحولاتی که اتفاق می‌افتد، مفاهیم و دیدگاه‌های مارکتینگی هم دچار تغییر می‌شوند. به همین دلیل، تعریف بازاریابی اصلا کار ساده‌ای نیست.
فیلیپ کاتلر و پیتر دراکر هر دو از نظریه‌پردازهای مطرح علم مدیریت هستند که مارکتینگ را از دیدگاه‌های مختلفی تعریف کردهاند.
فیلیپ کاتلر (پدر علم بازاریابی مدرن)
The science and art of exploring, creating and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit. Marketing identifies unfulfilled needs and desires. It defines, measures, and quantifies the size of the identifies market and the profit potential. It pinpoints which segments the company is capable of serving best and it designs and promotes the appropriate products and services.
بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه ارزش، با هدف تامین نیازهای یک بازار هدف، هم زمان با کسب سود است. بازاریابی، نیازها و خواسته‌های تامین نشده را تشخیص می‌دهد؛ بازار آنها را تعریف کرده، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه اش را تخمین می زند. مشخص می کندکه کدام بخش از بازار را می تواند بهتر تامین کند؛ و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می کند.
پیتر دراکر (پدربزرگ علم بازاریابی)
The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product or service fits him and sells itself… The aim of marketing is to make selling superfluous.
هدف بازاریابی این است شما بتوانید مشتریان خود را به خوبی بشناسید و آن ها را درک کنید. سپس میتوانید خدمات و محصولاتی را که ارائه می دهید، با نیازهای آنها منطبق کنید. به این ترتیب محصولات و خدمات شما خود به خود به فروش می رسند.
احمد روستا
احمد روستا، پدر علم بازاریابی ایران هم این‌طور می‌گوید: «بازاریابی سه رکن اصلی دارد: ۱. بازارشناسی – به معنای شناخت مشتری‌ها و نیازهای آنها، بازارسازی – به معنای خلق و به‌دست آوردن سهم بازار (جذب مشتری) و بازارداری – به معنای حفظ سهم بازار (حفظ مشتری).»
بهترین تعریف برای بازاریابی
در تعریف بازاریابی چیست باید بگوییم: «بازاریابی (Marketing) یعنی فرآیند جذب مشتریان یا کاربران علاقه‌مند به محصولات و خدمات.» شما با مارکتینگ، ارزشی خلق می‌کنید که نیازهای مخاطبان را برآورده کند. این ارزش می‌تواند یک محصول یا خدمت باشد. مثلاً اگر یک تابلوی نقاشی طراحی کرده‌اید، این تابلو دارای ارزش هنری است که مشتریان هدف شما آن را درک می‌کنند و حاضرند برای آن هزینه کنند.
شما براساس اینکه کدام قشر از جامعه به آثار هنری علاقه مند هستند و چقدر می‌خواهند هزینه کنند، مشتریان خود را هدف قرار می‌دهید. سپس به سراغ کانال‌های مارکتینگی مختلف می‌روید. و متوجه می‌شوید که بخشی از مخاطبان اصلی شما در گالری‌های نقاشی و بخشی دیگر در اینستاگرام حضور دارند. به طور کلی، شما به مسائلی مانند قیمت، مکان، روش تبلیغ و سایر موارد می‌پردازید تا محصول خود را بفروشید و به درآمد برسید. درنهایت کاری که شما انجام می‌دهید، مارکتینگ نام دارد.
اگر نمی‌دانید از کجا باید برنامه بازاریابی خود را شروع کنید، ما اینجا هستیم تا کمک کنیم. از این راهنمای بازاریابی استفاده کنید تا مصرف‌کنندگان را به مشتری‌های خود تبدیل کنید.
چرا بازاریابی مهم است؟
بسیاری از سازمان‌ها، به‌ویژه کسب‌وکارهای کوچک، بدون اینکه خودشان متوجه باشند در حال انجام بازاریابی هستند.
شاید شما خدمات خود را تبلیغ نمی‌کنید، اما احتمالاً تلاش می‌کنید مشتریان خود را به‌خوبی بشناسید. حس درونی شما می‌گوید که شناخت نیازهای هر مشتری و برآورده کردن آنها به موفقیت کسب‌وکارتان کمک می‌کند. می‌دانید که باید محصولات فعلی را بهبود و گسترش دهید و گاهی محصولات جدیدی توسعه دهید.
اما آیا این نوع مارکتینگ «ناخودآگاه» کافی است؟ اگر ندانید که در حال بازاریابی هستید، سخت است که بتوانید همیشه عملکرد خوبی داشته باشید. این مشکل شاید در سازمان‌های کوچک خیلی دیده نشود، اما با رشد کسب‌وکار، ادامه این روش دیگر ممکن نخواهد بود.
بازاریابی مانند یک شریان حیاتی عمل می‌کند که برندها را به مشتریان بالقوه متصل می‌سازد. تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را بشناسید و پیام‌هایتان را متناسب با نیازهای آنها تنظیم کنید. با این کار، کسب‌وکارها می‌توانند در ذهن مصرف‌کنندگانی که به محصولات آنها علاقه دارند و احتمال خریدشان بیشتر است، تصویری مثبت ایجاد کنند.
بیایید در ادامه به مزایا و اهمیت مارکتینگ اشاره کنیم:
افزایش دید و آگاهی
بازاریابی یکی از بهترین راه‌ها برای جلب توجه مشتریان است. آن را مانند پلی بین مشتری و کسب‌وکار خود ببینید. با تبلیغات هدفمند در رسانه‌های سنتی (مانند بیلبوردهای خیابانی) و آنلاین (مثل سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی)، میتوانید در دید مشتریان بالقوه خود قرار بگیرید.
در واقع، تنها با بازاریابی میتوانید خود را نشان دهید. نمی‌توانید تابلوی نقاشی خود را همیشه در خانه نگه دارید و انتظار فروش داشته باشید. حداقل باید آن را با قیمت مشخصی جلوی در بگذارید تا دیگران ببینند؛ حتی این کار هم نوعی مارکتینگ است.
ایجاد مزیت رقابتی
امروزه بازار بسیار رقابتی شده است و همه می‌خواهند متفاوت باشند. همه می‌دانند که برای دیده‌شدن باید مزیتی نسبت به دیگران ایجاد کنند؛ یعنی کاری انجام دهید که دیگران نمی‌کنند یا کارهای قبلی را به روشی متفاوت ارائه دهید.
پیتر دراکر، بنیان‌گذار مدیریت مدرن، می‌گوید: «کسب‌وکار دو وظیفه اصلی دارد: بازاریابی و نوآوری.» با نوآوری میتوانید دیده شوید و از این طریق فروش و درآمد بیشتری کسب کنید.
شرکت‌ها یا افرادی که بازاریابی را نادیده می‌گیرند، دیده نمی‌شوند و نمی‌توانند مزایای برند خود را نشان دهند. بازاریابی به شما کمک می‌کند تا ویژگی‌های اصلی برندتان را به نمایش بگذارید. در واقع، بازاریابی مثل لباسی زیبا برای برند شماست که باعث می‌شود در هر جمعی جلب توجه کنید؛ اما مهم است که این لباس خاص و متفاوت باشد. مزیت رقابتی همچنین به ویژه در مارکتینگ برای نسل Z مهمتر است، زیرا این نسل سلایق و تفکرات متفاوتی دارند و کسانی هستند که آینده یک جامعه را شکل می‌دهند.
تقویت هویت برند
بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که هویت برند خود را بسازید. با کمپین‌های هدفمند، میتوانید ارزش‌های خود را نشان دهید و با مشتریان ارتباطی قوی برقرار کنید. این کار به ایجاد اعتماد و وفاداری در مشتریان کمک می‌کند. اما هویت برند در بازاریابی چیست؟ هویت برند شامل ارزش‌ها، ماموریت، ظاهر (مانند لوگو) و شیوه ارتباط با مشتری است.
بهترین موقعیتی که یک برند می‌تواند در ذهن مشتری داشته باشد، این است که اولین انتخاب او (Top of Mind) باشد؛ یعنی وقتی مشتری به محصولی نیاز دارد، اولین چیزی که به ذهنش می‌رسد برند شما باشد. مثلاً اگر مشتری به دنبال یک کتانی باکیفیت باشد، احتمالاً نایکی یا آدیداس را انتخاب می‌کند. برای رسیدن به این هدف، ایجاد هویت برند قوی ضروری است.
افزایش میزان درآمد
تعیین اینکه کدام فعالیت‌های بازاریابی به فروش منجر می‌شوند، آسان نیست! اما اگر به درستی انجام شوند، قطعاً درآمد را افزایش می‌دهند. کمپین‌های برندینگ شاید بلافاصله فروش ایجاد نکنند، اما برای فروش‌های آینده بسیار ارزشمند هستند. شما میتوانید از برندینگ و استراتژی گاو بنفش، آگاهی از برند را افزایش دهید.
با افزایش آگاهی از برند، مشتریان به آن نزدیک‌تر می‌شوند. این ارتباط می‌تواند به فروش منجر شود و کاربران بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل کند. مشتریان وفادار نیز می‌توانند نام برند را به دیگران معرفی کنند و باعث گسترش آن شوند؛ به این ترتیب، آنها به سفیران برند شما تبدیل می‌شوند و درآمد بیشتری برایتان به ارمغان می‌آورند.
هدف از بازاریابی در بیزینس‌ها چیست؟
بازاریابی می‌تواند به اهداف مختلف از جمله برندسازی، جذب مشتریان و فروش انجام شود. هدف شما هر چه که باشد، مارکتینگ قابلیت انعطاف پذیری دارد؛ به این معنی که می‌تواند خود را براساس نیازهای شما وفق دهد. این مزیت باعث می‌شود تا مارکتینگ بتواند برای همه افراد و کسب و کارهای در همه حوزه‌ها و هر مقدار بودجه قابل استفاده باشد. با این حال، در ادامه به اهداف بازاریابی چیست اشاره می‌کنیم:
آگاهی از برند رایج‌ترین هدف بازاریابی است، به خصوص زمانی که به دنبال راه اندازی کسب و کار اینترنتی خود هستید. شما میتوانید با اجرای کمپین‌های مارکتینگ اثربخش به افزایش شناخت از برند در بین مخاطبان هدف خود کمک کنید.
با افزایش سهم بازار برند خود، موقعیت مطلوبی را در بازار به دست می‌آورید. رقابت در بازار تعیین می‌کند که برند شما چقدر می‌تواند سهم بازار را به دست آورد. مارکتینگ برای گرفتن سهمی از بازار نقش تعیین کننده‌ای دارد.
-
معرفی خدمات یا محصولات جدید
یک محصول یا خدمات جدید توسط بازاریابی به بازار معرفی می‌شود. در نبود مارکتینگ، روش دیگری برای معرفی محصول یا خدمات وجود ندارد. پس مارکتینگ به عنوان خط مقدم ارائه محصولات و خدمات جدید محسوب می‌شود.
سرنخ‌ها مشتریان بالقوه‌ای هستند که به محصول و خدمات شما ابراز علاقه کردهاند. ایجاد سرنخ بیشتر باعث افزایش فروش می‌شود. درحقیقت، یکی از اهداف بازاریابی تولید سرنخ و به عبارتی جذب کاربران بالقوه است.
مارکتینگ کمک می‌کند تا به بازارهای جدید دست یابید. اگر قبلا تنها یک مغازه فیزیکی فروش لباس کودکانه داشتید، اکنون میتوانید از سایت و شبکه‌های اجتماعی با تولید محتوا و مارکتینگ آنلاین یک پایگاه مشتریان جدید به دست آورید.
بازاریابان یا مارکترها چه کاری انجام می‌دهند؟
هدف یک بازاریاب کمک به یک برند، شرکت یا فرد برای رسیدن به اهدافش است. اینکه شغل یک بازاریاب دقیقاً چه چیزی را شامل می‌شود تا حدی به برند، محصول و نوع شرکت بستگی دارد. او می‌تواند مدیر بازاریابی یا یک متخصص در یک بخش از مارکتینگ (مانند سئو یا شبکه‌های اجتماعی) باشد. با این حال، وظیفه اصلی یک مدیر مارکتینگ کمک به رشد یک برند شخصی یا سازمانی است. او برای انجام این کار، چندین هدف زیر را دارد:
- ساختن هویت و شخصیت برند قوی
- کمک به افزایش آگاهی از برند
- کشف و ورود به بازارهای جدید
- دستیابی و جذب مخاطب هدف
- تولید سرنخ و تبدیل آنها به مشتری
بازاریاب به عنوان یک واسطه بین شرکت و بازار عمل می‌کند. او نیازهای مخاطبان هدف، ارزش‌های سازمانی، شرایط بازار و سایر موارد را مورد تحقیق قرار می‌دهد. بازاریاب به بررسی نقاط قوت و ضعف شرکت می‌پردازد تا بتواند بهترین استراتژی را برای ورود به بازار ارائه دهد. هدف نهایی او در شغل مارکتینگ این است که به برندسازی و فروش بیشتر کمک کند. در حقیقت، مسئولیت‌ها و وظایف بازاریاب را می‌توان به موارد زیر مرتبط دانست:
- انجام تحقیقات بازار هدف
- ایجاد یک طرح بازاریابی
- تجزیه و تحلیل رفتار مخاطبان
- ارزیابی بهترین کانال مارکتینگ
- تعیین بودجه و بررسی هزینه‌ها
- توسعه و بهبود هویت سازمانی
- مدیریت کمپین‌های مارکتینگ
- پیگیری روندها و تحولات بازار
- ارائه گزارش و بازخورد
مراحل و اصول بازاریابی چیست؟
اصول کلاسیک بازاریابی به 4P معروف است که شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و تبلیغ (Promotion) می‌شود این اصول چندین دهه پیش توسط یک استاد مارکتینگ در دانشگاه هاروارد در دهه 1940 میلادی تعریف شد. در حالی که اکثر مردم مدل 4P را می‌شناسند، اما این اصول دستخوش تغییراتی شده است. در دهه 1960 میلادی، محققان این اصول بازاریابی را دوباره مورد بررسی قرار دادند و به آن سه اصل دیگر اضافه کردند تا 7P ایجاد شد. اصول 7P می‌تواند استراتژی لازم برای ورود به عرصه مارکتینگ را پیاده سازی کنید. این اصول مانند نقشه راه هستند و به شما راهنمایی‌های لازم را ارائه می‌دهد. در ادامه به مراحل بازاریابی اشاره می‌کنیم:
1 . محصول (Product)
اولین مورد از این هفت اصل بازاریابی مربوط به محصول است. یک محصول را می‌توان صرفاً به عنوان کالایی تعریف کرد که به خواسته‌ها یا نیازهای مصرف کننده می‌پردازد. برخی از محصولات کالاها یا اشیاء فیزیکی مانند موبایل، لباس یا کتاب مارکتینگ هستند، بعضی دیگر مانند دوره آموزش سئو یا مشاوره ازدواج ماهیتی دیجیتال دارند و برخی دیگر نیز مانند بازسازی خانه یا تعمیر مبلمان از نوع خدماتی محسوب می‌شوند. اگر کسی از شما بپرسد که محصول شرکت شما چیست، احتمالاً میتوانید به سرعت جزئیات را پاسخ دهید. یک نکته مهم در اینجا این است که محصول شما باید خواسته‌ها و نیازهای مشتریان هدفتان را برآورده کند.
تحقیقات بازار انجام دهید تا مطمئن شوید محصول شما متمایز است. تحقیقات بازار فرآیند به دست آوردن اطلاعات در مورد بازار هدف شماست تا بفهمید که آیا یک محصول خاص موفق خواهد شد یا خیر. شما میتوانید تحقیقات بازار را از طریق روش‌های زیر انجام دهید:
- نظرسنجی یا پرسشنامه
- مصاحبه‌ها از مخاطبان
- تحلیل رضایت مشتریان قبلی
- تحقیق در مورد پرسونای مخاطب
- استفاده از هک رشد برای آزمون و خطا
2 . قیمت (Price)
دومین اصل بازاریابی مربوط به قیمت است. قیمت صرفاً مبلغی است که مصرف کننده برای یک محصول می‌پردازد. با این حال، تعیین قیمت همیشه کار آسانی نیست. برای درک اینکه رقبای شما برای محصولات مشابه چگونه قیمت گذاری کردهاند یا مشتریان شما برای چه محصولاتی حاضرند هزینه کنند، به شما در تعیین قیمت گذاری کمک می‌کنند. همچنین مواردی مانند هزینه تولید، هزینه بازاریابی، هزینه پرسنل و غیره وجود دارند.
پس شما باید هزینه‌های اصلی و جانبی زیادی را بررسی کنید. همه اینها به شما کمک می‌کنند تا قیمت گذاری محصول را طوری تنظیم کنید که بازگشت سرمایه خوبی داشته باشد. به این معنی که حاشیه سود خود را بالاتر از قیمت تمام شده محصول قرار دهید. برای مثال، شما حساب کردید که هزینه‌های تولید یک جاروبرقی حدود 10 میلیون تومان است. پس قیمت محصول خود را میتوانید 11 میلیون قرار دهید تا یک میلیون حاشیه سود داشته باشید.
3 . مکان (Place)
مفهوم مکان در بازاریابی چیست؟ مکان موقعیتی است که محصول شما برای خرید در دسترس مصرف کنندگان است. مکان در مورد فراهم کردن دسترسی راحت برای مصرف کننده جهت خرید محصول یا ارائه خدمات است. لازم نیست حتماً یک فروشگاه فیزیکی داشته باشید. شما می‌تواند یک وبسایت یا پیج اینستاگرام برای خود راه اندازی کنید. هدف نهایی این است که یک مکان داشته باشید که محصولات و خدمات خود را ارائه دهید.
از هر چهار نفر یک نفر به صورت آنلاین خرید می‌کند. نکته مهم این است که محصولات خود را تا حد امکان در دسترس قرار دهید تا سفر خرید مشتری خود را آسان کنید. فضای آنلاین می‌تواند راحتی بیشتری را به مشتریان شما ارائه دهد، زیرا آنها در محیط گرم خانه خود به جای ترافیک خیابان به خرید محصولات مورد نیازشان اقدام می‌کنند. با این حال، انتخاب بهترین مکان به نوع کسب و کار، نوع محصول و شرایط شما بستگی دارد.
4 . تبلیغ (Promotion)
تبلیغات به ارتباطات بازاریابی اشاره دارد که توسط برند شما ایجاد می‌شود. تلاش‌های تبلیغاتی باید به سمت مخاطبان هدفتان باشد. هدف شما این است که به کاربران هدف بگویید که چه کسی هستید و چه چیزی برای ارائه دارید. سپس میتوانید حضور آنها در کانال‌های بازاریابی مختلف را بررسی کنید و ببینید در کدام کانال‌ها حضور قوی‌تری دارند. سپس برای تبلیغات در آن کانال‌ها اقدام کنید. انواع مختلفی از استراتژی‌های مارکتینگ تبلیغاتی وجود دارند که طبق جدول زیر هستند:
|
بازاریابی آنلاین
|
بازاریابی آفلاین
|
|
سئو
|
تلویزیونی
|
|
شبکه‌های اجتماعی
|
خیابانی
|
|
محتوا
|
پیامکی
|
|
ایمیلی
|
رادیویی
|
|
موبایلی
|
تلفنی
|
|
کلیکی
|
بیلبوردی
|
|
وابسته
|
چاپی
|
5 . افراد (People)
اصل افراد در بازاریابی چیست؟ مخاطبان هدف و افرادی در شرکت شما در بخش فروش فعالیت می‌کنند، جنبه مهمی از مارکتینگ هستند. مهم است که این اصل بازاریابی را برای بهبود خدمات مشتری خود اجرا کنید. برای مثال، به کارکنان خود در یک فروشگاه فیزیکی بگویید که چطور باید با مشتریان ارتباط دوستانه و محترمانه برقرار کنند. اینجاست که نوع تعامل و مهارت‌های ارتباطی اهمیت دوچندانی در بازاریابی پیدا می‌کند.
دکتر احمد روستا که پدر بازاریابی نوین ایران محسوب می‌شود، می‌گوید: «به اشتباه بیان شده است که بازاریابی یعنی رفع نیازهای مردم، بلکه مارکتینگ یعنی پاسخ به نیازها، آزمندی‌ها و آرزومندی‌های مردم.» به همین دلیل است که بازاریابی زمانی موفق عمل می‌کند نیازها، خواسته‌ها و علایق مخاطبان از یک سو و کارکنان سازمان از سوی دیگر برآورده شود.
خدمات مشتری برای تجارت الکترونیک کمی متفاوت به نظر می‌رسد. شما به جای ارتباط نفس به نفس، باید به صورت آنلاین از طریق چت، پیام رسان‌ها، ایمیل، تیکت پشتیبانی یا تماس تلفنی با مشتری ارتباط بگیرید. پس کار میتوانید کمی سخت باشد، زیرا در ارتباط دوطرفه در پیام رسان‌ها نمی‌توان احساس را نشان داد و ممکن است این موضوع باعث سوء تفاهم شود. با این حال، برقراری تعامل قوی با مشتریان منجر به برندسازی و وفاداری مشتری می‌شود.
6 . فرآیند (Process)
فرآیند چیزی است که در پشت صحنه هنگام ایجاد محصول یا خدمات اتفاق میفتد. از کارکنانی که کارهای فیزیکی شرکت را انجام می‌دهند تا افرادی که به ایمیل‌ها پاسخ می‌دهند، همه اینها بخشی از فرآیند کسب و کار شما هستند. این اصل همچنین می‌تواند به کل سفر مشتری اشاره داشته باشد. سفر مشتری به تجربه او از ابتدای تماس با شرکت شما تا پایان (خرید محصول) اشاره دارد. هدف باید این باشد که این فرآیند تا حد امکان برای مخاطبان به شکلی روان، آسان و لذت بخش اجرا شود.
توصیه می‌کنیم گردش کار فعلی سازمان خود را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید کدام بخش‌ها نیاز به بهبود دارند. برای مثال، ممکن است مشتریان در ثبت سفارش مشکل داشته باشند یا سفارش خود را به موقع تحویل نمی‌گیرند. هر بخش از فرآیند (از تولید محصول یا استفاده توسط مشتری) را جداگانه بررسی کنید تا بتوانید مراحل ارائه خدمات را از نظر عملکرد و هزینه بهینه کنید. همچنین در این مرحله باید تفاوت بازاریابی و فروش را بدانید و هر کدام را به صورت مجزا آنالیز کنید.
7 . شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
مفهوم شواهد فیزیکی در بازاریابی چیست؟ این اصل شامل هر چیزی است که مشتریان شما هنگام تعامل با کسب و کارتان می‌بینند یا تجربه می‌کنند. آیا مغازه فیزیکی شما تمیز و روشن است؟ و آیا وبسایت شما طراحی خوبی دارد؟ آیا کارکنان پاسخگویی قوی و محترمانه‌ای دارند؟ این سوالات می‌توانند به عنوان سیگنالی برای مشتریان عمل کنند تا آنها عملکرد شما مورد قضاوت قرار دهند. اگر عملکرد شما خوب باشد، قضاوت آنها مثبت خواهد بود.
کنید. اگر یک تجارت مبتنی بر خدمات هستید، شواهد فیزیکی اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کنند. شاخص‌های فیزیکی محصول شما ممکن است شامل مواردی مانند وبسایت یا کارت ویزیت باشند. در اینجا، طراحی بسته بندی نقش بسزایی در مارکتینگ ایفا می‌کند. حدود 70 درصد مشتریان بیان کردند که بسته بندی جذاب، سالم و متمایز در تصمیم گیری آن موثر است. درنهایت، ضروری است که شواهد مطابق با ارزش‌های برند شما باشند و با بقیه کانال‌های بازاریابی هماهنگی باشند تا هویت برند منسجمی را ارائه دهند.
انواع بازاریابی چیست؟
همانطور که قبلتر بیان کردیم، بازاریابی به دو نوع آفلاین و آنلاین تقسیم می‌شود. مارکتینگ به صورت آفلاین از طریق ارتباط فیزیکی انجام می‌شود، اما مارکتینگ به روش آنلاین بر بسته اینترنت استوار است. با این حال، در ادامه به مهمترین روش‌های بازاریابی اشاره می‌کنیم:
1 . بازاریابی آفلاین
بازاریابی آفلاین معمولاً روش سنتی مارکتینگ است. این روش به تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، چاپی و خیابانی اشاره دارد. هیچ بستر آنلاین یا اینترنتی برای ارتباط به این نوع مارکتینگ وجود ندارد و کاربران اغلب به صورت فیزیکی با مواد تبلیغاتی در ارتباط هستند. از مهمترین انواع مارکتینگ آفلاین می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
– بازاریابی چاپی
بازاریابی چاپی روشی قدیمی است، اما هنوز هم کاربرد زیادی دارد. در این روش از مواد چاپی فیزیکی مانند مجلات، روزنامه‌ها، بروشورها و آگهی‌ها برای تبلیغ محصولات یا خدمات استفاده می‌شود. این شکل سنتی از مارکتینگ می‌تواند جمعیت شناسی خاصی را هدف قرار دهد و ارتباط ملموسی با مخاطب ایجاد کند. برای مثال، برخی از مخاطبان برای طراحی داخلی خانه خود به سراغ مجلات معتبر در این زمینه می‌روند. همچنین تبلیغات چاپی اغلب طول عمر بیشتری نسبت به تبلیغات دیجیتال دارند و گاهی اوقات، کاربران آنها را تا چندین ماه در نزد خود نگه می‌دارند.
– بازاریابی بیلبوردی
بازاریابی در فضای باز از مهمترین اصطلاحات بازاریابی محسوب می‌شود. این روش بر استفاده از فضاهای فیزیکی مانند بیلبوردها، ایستگاه‌های اتوبوس و تبلیغات اتوبوسی برای دستیابی به مخاطبان گسترده اشاره دارد. در این میان، مارکتینگ بیلبوردی محبوبیت بیشتری نسبت به بقیه موارد دارد. بیلبوردها به دلیل قالب بزرگ و پتانسیل خلاقانه می‌توانند تأثیرگذاری زیادی در بین مشتریان داشته باشند هستند. آنها همچنین به کسب و کارها کمک می‌کنند تا آگاهی از برند را افزایش دهند. با این حال، بازاریابی بیلبوردی اغلب گران‌ترین روش مارکتینگ محسوب می‌شود.
– بازاریابی تلفنی
نقش تلفن در بازاریابی چیست؟ بازاریابی تلفنی می‌تواند ابزار موثر، سریع و ارزان قیمت برای کسب و کار شما باشد. زمانی که گوشی شما زنگ می‌خورد، فردی در پشت گوشی به تبلیغ محصول یا خدمات می‌پردازد. این روش می‌تواند مزایای زیادی داشته باشد. برای مثال، برقراری ارتباط فوری با مشتریان در هر مکانی (دور یا نزدیک) میسر است؛ اما درک نحوه تعامل در این روش بسیار مهم است. اگر ارتباط اولیه خوبی برقرار نکنید، مشتری گوشی را قطع می‌کند. ناگفته نماند، بازاریابی تلفنی محبوبیت زیادی ندارد، زیرا بسیاری از مشتریان آن را نوعی مزاحمت تلقی می‌کنند.
2 . بازاریابی آنلاین
بازاریابی آنلاین را باید روش مدرن مارکتینگ در نظر گرفت. این روش از زمان ظهور اینترنت تا به امروز به تکامل خود داده است. این حوزه باعث شده است تا ما درک بهتری از دیجیتال مارکتینگ چیست داشته باشیم. وبسایتها و شبکه‌های اجتماعی از مهمترین کانال‌های بازاریابی آنلاین هستند. به هر روی، در ادامه به انواع مارکتینگ به روش آنلاین اشاره می‌کنیم:
– بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی
استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به طور کلی از پلتفرم‌هایی مانند فیسبوک، اینستاگرام، توییتر و لینکدین برای تبلیغ محصولات استفاده می‌کند. اگر بتوانید محتوای جذاب تولید کنید تا با فالوورها خود تعامل سازنده داشته باشید، کسب و کار شما می‌تواند تنها با داشتن یک پیج اینستاگرام رشد کند. تبلیغات هدفمند و مشارکت اینفلوئنسرها نیز به شما کمک می‌کند تا افراد بیشتری را جذب کنید. همچنین، رسانه‌های اجتماعی بازخوردها و اطلاعات را در لحظه در مورد ترجیحات مشتری ارائه می‌دهند. برای مثال، بازخورد در لحظه به صورت کامنت، لایک یا دایرکت در اینستاگرام مشخص می‌شود.
– بازاریابی تاثیرگذار یا اینفلوئنسر مارکتینگ
نقش اینفلوئنسرها در بازاریابی چست؟ درحقیقت، بازاریابی تاثیرگذار به همکاری با افراد بانفوذ در شبکه‌های اجتماعی اشاره دارد. این افراد فالوورهای زیادی دارند و به شما کمک می‌کنند تا دیده شوید. اینفلوئنسرها می‌توانند محصولات یا خدمات یک کسب و کار را برای مخاطبان خود تبلیغ کنند. اگر یک اینفلوئنسر 10 میلیون فالوور داشته باشد، شما میتوانید برند خود را در معرض 10 میلیون نفر قرار دهید. پس پایگاه مشتریان خوبی را میتوانید از این طریق هدف قرار دهید. فقط به خاطر داشته باشید که محتوای پیج یک اینفلوئنسر خاص باید مطابق با محصولات و خدمات شما باشد. اگر در حوزه زیبایی کار می‌کنید، اینفلوئنسر نیز باید در این حوزه فعال باشد.
– بازاریابی محتوا
اولین و پرطرفدارترین نوع بازاریابی، بازاریابی محتوا است. این نوع روش مارکتینگ به تولید، انتشار و توزیع محتوای مفید برای جذب مخاطب هدف در کانال‌های مارکتینگی مختلف اشاره دارد. این حوزه شامل مقالات وبسایت، پست‌های اینستاگرام، کتاب‌های الکترونیکی، وایت پیپر و غیره هستند. به طور کلی، تولید محتوا به ایجاد انگیزه در مشتریان بالقوه کمک می‌کند و در ارتقا دانش انها موثر است. همچنین محتوای خوب می‌تواند رتبه صفحات شما را در موتورهای جستجو مانند گوگل بهبود دهد. هر چه رتبه بیشتری داشته باشید، بازدید بالاتری خواهید داشت. این به معنای آگاهی از برند و فروش بیشتر است.
– بازاریابی SEO
استراتژی بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) معمولاً یک وبسایت را برای رتبه بالاتر در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) بهینه می‌کند. سئو به شما کمک می‌کند ساختار سایت، کیفیت محتوا و ارتباط کلمات کلیدی را بهبود بخشید تا ترافیک ارگانیک بگیرید. همچنین نرخ تبدیل بهتری را برای قیف بازاریابی به ارمغان بیاورد. نرخ تبدیل به معنای تبدیل کاربر بالقوه به مشتری است. توصیه می‌کنیم از ترکیب بازاریابی محتوا و سئو استفاده کنید که در آن محتوا مستقیماً برند شما را تبلیغ می‌کند و سئو اطمینان می‌دهد که محتوا به دست مخاطب هدف در رسیده است.
– بازاریابی ایمیلی
استراتژی بازاریابی ایمیلی در مورد ارسال پیام‌های هدفمند به لیستی از مشترکین ایمیل است. در اینجا، هدف می‌تواند تبلیغ محصولات، تشویق به خرید یا ارائه اطلاعات ارزشمند باشد. ایمیل مارکتینگ به کسب و کارها اجازه می‌دهد تا با مشتری ارتباط مستقیم برقرار کنند. کمپین‌های ایمیلی در نهایت می‌توانند به افزایش تعامل و نرخ تبدیل کمک کنند. یکی دیگر از دلایل استفاده از ایمیل مارکتینگ، فرآیند تحلیل نتایج است. شما میتوانید تعداد کسانی که ایمیل را باز کردهاند یا روی لینک‌ها کلیک کردهاند را مورد بررسی قرار دهید و این موارد را در کمپین‌های بعدی بهینه کنید.
تفاوت بازاریابی و تبلیغات چیست؟
اگر بازاریابی را به عنوان یک چرخ در نظر بگیریم، تبلیغات یکی از پره‌های آن چرخ است. بازاریابی شامل توسعه محصول، تحقیقات بازار، توزیع محصول، استراتژی فروش، روابط عمومی و پشتیبانی مشتری است. بازاریابی در تمام مراحل یک کسب‌وکار ضروری است و می‌تواند از پلتفرم‌های متعددی، از جمله کانال‌های رسانه‌های اجتماعی و تیم‌های درون سازمان خود استفاده کند تا به شناسایی مخاطب، برقراری ارتباط با آن، تقویت صدای آن و ایجاد وفاداری به برند در طول زمان بپردازد.
از سوی دیگر، تبلیغات تنها یکی از اجزای بازاریابی است. یک تلاش استراتژیک است که معمولاً هزینه‌بر بوده و به منظور افزایش آگاهی از یک محصول یا خدمات به عنوان بخشی از اهداف کلی‌تر انجام می‌شود. درواقع تبلیغات تنها روش مورد استفاده بازاریابان برای فروش یک محصول نیست.
به عنوان یک مثال فرض کنید یک کسب‌وکار محصول جدیدی را عرضه می‌کند و می‌خواهد یک کمپین برای ترویج این محصول برای مشتریان خود ایجاد کند. کانال‌های انتخابی این شرکت شامل فیسبوک، اینستاگرام، گوگل و وبسایت خود شرکت است.
برای تبلیغ محصول جدیدش، یک راهنمای محصول قابل دانلود در وبسایت خود منتشر می‌کند، ویدئویی در اینستاگرام به نمایش گذاشته و در یک سری کلمات، گوگل ادز ران می‌کند که ترافیک را به صفحه محصول جدید در وب‌سایتش هدایت می‌کند. حالا، کدام یک از این تصمیمات مربوط به بازاریابی بود و کدام یک مربوط به تبلیغات؟
تبلیغات در اینستاگرام و گوگل انجام شد. و اما کجا بازاریابی انجام شد؟ این سوال کمی فریبنده است! زیرا بازاریابی تمام فرایند بود.
ترندهای آینده در بازاریابی
ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که به سرعت در حال تغییر است. تغییرات اجتماعی و فناوری بی‌سابقه‌ای به وجود آمده که رقابت را برای همه سازمان‌ها افزایش داده است. کسب‌وکارها جهانی شده‌اند، مشتریان توقعات بیشتری دارند، بسیاری از بازارها به نقطه‌ای رسیده‌اند که دیگر فضای زیادی برای رشد ندارند، ارزش برندها در صورت‌های مالی اهمیت بیشتری پیدا کرده، و فشارهای محیط زیستی رو به افزایش است. همچنین، سرعت این تغییرات هر روز بیشتر می‌شود و سرعت عرضه و پذیرش محصولات در بازار نیز اهمیت زیادی دارد.
با تغییر بافت اقتصادی، بازاریابی نیز در حال تغییر است. اینترنت، شبکه‌های اجتماعی و کمپین‌های ویروسی فرصت‌های هیجان انگیزی را به بازاریابان ارائه می‌دهد.
در سال‌های اخیر روندهای مشخصی برای آینده بازاریابی شکل گرفته و همچنان در حال توسعه هستند.
اولاً، امروزه تمرکز بیشتری بر جمع‌آوری، تحلیل و استفاده از اطلاعات بازاریابی شده است. اینترنت باعث شده حجم زیادی از داده‌ها در دسترس شرکت‌ها قرار بگیرد. این موضوع کار را پیچیده می‌کند، اما فرصت‌های فوق‌العاده‌ای برای هدف‌گیری بهتر مشتریان فراهم می‌آورد.
دوماً، امروزه اندازه‌گیری و پایش عملکرد اهمیت بیشتری پیدا کرده و ابزارهای پیشرفته‌تری برای این کار طراحی شده‌اند تا به بهبود پاسخگویی کمک کنند.
سوماً، شرکت‌ها بیشتر روی آموزش و توسعه کارکنان سرمایه‌گذاری می‌کنند و به رشد حرفهای مستمر اهمیت ویژه‌ای می‌دهند. هدف این است که بتوانند از مزیت رقابتی بازاریابی موفق خود بهتر دفاع کنند.
چگونه وارد بازاریابی شویم؟
بازاریابی یک حوزه منحصر‌به‌فرد است که در آن افراد با توانایی تحلیل بالا و درک عمیق از روانشناسی و داستان‌گویی فعالیت می‌کنند. با توسعه روزافزون محصولات، شرکت‌ها در سراسر جهان به بازاریابان ماهر نیاز بیشتری احساس می‌شود. اگر ترکیب تحلیل داده‌ها و داستان‌گویی برایتان جذاب است، شاید شغل بازاریابی برای شما مناسب باشد.
در حال حاضر بهترین زمان برای ورود به نقش‌های بازاریابی است. پیش‌بینی می‌شود که صنعت تبلیغات و بازاریابی تا سال 2026 به بیش از 786 میلیارد دلار برسد. بازاریابی دیجیتال نقش بزرگ‌تری به خود گرفته است و تبلیغات کلیکی و نمایشی به ابزارهای محبوب بازاریابان تبدیل شده‌اند.
تحصیل در بازاریابی
بیشتر مشاغل بازاریابی حداقل به مدرک کارشناسی در رشته‌های بازاریابی، MBA، روزنامه‌نگاری، طراحی گرافیک یا رشته‌های مشابه نیاز دارند. این موضوع نشان می‌دهد که شما از همان ابتدا دانش پایه‌ای خوبی از بازاریابی دارید. البته، داشتن مدرک تنها راه ورود به این صنعت نیست. دوره‌های آموزشی و بوت‌کمپ‌های معتبر زیادی وجود دارد که می‌تواند شما را به یک نیروی شغلی توانمند تبدیل کند.
مسیر شغلی بازاریابی
چند مسیر شغلی مختلف در این حوزه وجود دارد. در حوزه بازاریابی سنتی، تازه‌کارها معمولاً به عنوان هماهنگ‌کنندگان بازاریابی شروع می‌کنند و سپس به سمت مدیر بازاریابی، مدیر ارشد بازاریابی و نهایتاً به مقام مدیر ارشد بازاریابی (CMO) پیش می‌روند.
هماهنگ‌کننده بازاریابی
هماهنگ‌کنندگان بازاریابی وظایف اداری متنوعی برای تیم‌های بازاریابی انجام می‌دهند. این وظایف می‌تواند شامل نگهداری از وبسایت، ویرایش محتوا، هماهنگی جلسات و برنامه‌ریزی رویدادها باشد. این نقش به عنوان نقطه ورودی به دنیای بازاریابی شناخته می‌شود.
تحلیلگر تحقیقات بازاریابی
تحلیلگران تحقیقات بازاریابی برای موفقیت کلی یک تیم بازاریابی بسیار مهم هستند. وظایف معمول شامل پیش‌بینی روندهای بازاریابی و فروش، جمع‌آوری داده‌ها درباره رقبا، اندازه‌گیری اثربخشی کمپین‌های بازاریابی و ارائه نتایج به مدیران است. این شغل یکی از سریع‌ترین رشدها را در حوزه بازاریابی دارد.
مدیر شبکه‌های اجتماعی
مدیر شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های یک شرکت را در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مختلفی مانند فیسبوک، اینستاگرام و توییتر نظارت می‌کند. تولید محتوا، توسعه یک برنامه محتوایی، نظارت بر پست‌ها و اجرای دستورالعمل‌های برند از جمله وظایف این موقعیت شغلی است. مدیران شبکه‌های اجتماعی همچنین باید بدانند چگونه معیارهای رسانه‌های اجتماعی را با ابزارهای محبوبی مانند Google Analytics اندازه‌گیری کنند.
مدیر برند
مدیر برند تصمیمات کلیدی درباره نحوه نمایش یک شرکت به مخاطبان هدف و ساخت یک برند میگیرد که تصوری مطلوب ایجاد کند. این نقش تحقیقاتی را انجام می‌دهد تا درک کند محصولات یا خدمات چگونه در یک بازار خاص جای می‌گیرند و چگونه یک شرکت را از رقبا متمایز کند. پس از تعیین استراتژی برند و بودجه بازاریابی، مدیران برند با تیم‌های مختلف شرکت همکاری می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که برند شرکت به‌طور مداوم حفظ می‌شود.
مدیر بازاریابی
مدیران بازاریابی مسئول طراحی استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی هستند که به جذب مشتری و افزایش ترافیک کمک می‌کند. آنها به مدیریت تمام مراحل چرخه عمر یک کمپین بازاریابی و ساختن روابط کلیدی با شرکا و آژانس‌ها در طول مسیر می‌پردازند. مدیران بازاریابی باید مهارت‌های فنی و اجتماعی عالی داشته باشند، پیشینه قابل‌اثباتی در بازاریابی داشته باشند و در خلاقیت توانا باشند.
مدیر ارشد بازاریابی (CMO)
مدیر ارشد بازاریابی (CMO) یک مدیر سطح C است که مسئول تعیین اهداف کلان برای هدایت تمام فرآیندها و استراتژی‌های بازاریابی می‌باشد. با انجام تحقیقات بازار، CMO موقعیت بازار یک شرکت را درک کرده و چشم‌اندازی از جایگاه آینده آن ترسیم می‌کند. سپس CMO اهدافی را تعیین می‌کند که ابتکارات بازاریابی در زمینه‌هایی مانند برندینگ، توسعه محصول، ارتباط با مشتریان و فروش را هدایت کنند.
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
