استراتژی بازاریابی

بعد از  راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی خود، باید دنبال مشتری برای کسب‌وکارتان باشید. این کار با روشی جز بازاریابی به دست نمی‌آید. روش و استراتژی بازاریابی هر کسب‌وکاری هم با کسب‌وکار دیگر متفاوت است؛ حتی اگر در یک صنعت مشترک فعالیت کنند.
 

استراتژی بازاریابی چیست و چه فرقی با طرح بازاریابی دارد؟

استراتژی بازاریابی برنامه‌ای برای جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتری خریدار است.

قطعاً درک تفاوت بین استراتژی و تاکتیک کلید موفقیت در بازاریابی است. استراتژی برنامه‌ریزی بر اساس تصویر کلی است که شما قبل از طراحی تاکتیک انجام می‌دهید.

تصور کنید قطعه‌ای زمین خریداری کرده‌اید و می‌خواهید در آن خانه‌ای بنا کنید. آیا فقط کوهی آجر سفارش می‌دهید و شروع به چیدن آجرها روی هم می‌کنید؟ قطعاً نه! چون در نهایت با پدیده‌ای بدقواره و زشت روبه‌رو خواهید شد که احتمالاً امنیت هم ندارد. پس به‌جای این کار چه خواهید کرد؟

اول، معمار و بنّا استخدام می‌کنید و آن‌ها برای همه جزئیات، از اجزای اساسی مثل مجوزها گرفته تا نوع شیرآلات مورد علاقه شما، برنامه‌ریزی می‌کنند. همه این کارها قبل از اینکه حتی یک بیل خاک از زمین جابه‌جا شود انجام می‌شود، این یعنی استراتژی.

وقتی استراتژی شما مشخص باشد، می‌دانید چه مقدار آجر نیاز دارید، پی ساختمان کجا قرار بگیرد و خانه شما چه نوع سقفی خواهد داشت. الان می‌توانید کارگر آجرچینی، نجار، لوله‌کش، برق‌کار و غیره را به کار بگیرید، این یعنی تاکتیک.

فراموش نکنید که نمی‌توانید هیچ‌کار ارزشمندی را بدون داشتن هر دو عامل استراتژی و تاکتیک با موفقیت انجام دهید.

علاوه بر این، برنامه بازاریابی بسیار دقیق است و شامل آمیخته بازاریابی یا همان 4P است؛ یعنی محصول، قیمت، مکان عرضه و تبلیغ.

استراتژیست بازاریابی کیست؟

استراتژیست بازاریابی شخصی است که برنامه‌ها و کمپین‌های بازاریابی را برای دستیابی به اهداف یک کسب‌وکار، توسعه می‌دهد و اجرا می‌کند. مسئولیت‌های این فرد شامل انجام تحقیقات بازار، تجزیه‌وتحلیل رفتار مصرف‌کننده و روندهای بازار (Trends) و شناسایی مخاطبان هدف است. استراتژیست بازاریابی با استفاده از از این اطلاعات، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی مؤثری از جمله جایگاه‌یابی محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغ و توزیع را طراحی می‌کند. هدف نهایی یک استراتژیست بازاریابی افزایش آگاهی از برند و افزایش فروش است.

چرا باید برای بازاریابی کسب‌وکارمان استراتژی داشته باشیم؟

خیلی ها بعد از اینکه برایشان استراتژی بازاریابی را تعریف می کنیم می پرسند: «خُب داشتن این استراتژی به چه دردی می خورد؟»

در جواب این سؤال باید بگوییم که تدوین و طراحی استراتژی بازاریابی مزایای زیادی دارد که مهم‌ترینِ آن، شفاف‌کردن و همسو کردن اهداف بازاریابی برای کسب بهترین نتیجه است.

در واقع استراتژی بازاریابی نقشه‌ای است که شما برای تبلیغ و فروش محصولات و خدمات خود دارید. هدف نهایی این استراتژی این است که به کمک ایجاد کمپین های تبلیغاتی به مخاطبان هدف خود برسید و سپس آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید.

ممکن است بودجه بازاریابی شما در اول کارتان محدود باشد. به همین خاطر، داشتن یک نقشه راه واضح تضمین می‌کند که حتی یک ریال را هم هدر نمی دهید. ضمن اینکه اگر ندانید هدف کسب‌وکارتان چیست و به کجا می‌خواهید برسید، چگونه می‌خواهید میزان موفقیت خود را اندازه‌گیری کنید؟ پس داشتن استراتژی بازاریابی خیلی هم واجب است و کار لوکس یا بی‌فایده‌ای به حساب نمی‌آید.

مراحل اجرای استراتژی بازاریابی

مراحل اجرای استراتژی بازاریابی در هر کسب‌وکاری متفاوت است اما معمولاً به‌ترتیب زیر انجام می‌شود:

- شناسایی بازار هدف

- طراحی یک پیشنهاد منحصر به فردِ برای فروش محصولات و خدمات

- جایگاه‌یابی برند

قیمت‌گذاری

- تعیین بودجه برای استراتژی بازاریابی

- اجرای استراتژی انتخابی

پیگیری و بهبود مستمر برنامه بازاریابی

10 استراتژی برتر بازاریابی

حالا که با تعریف، مزایا و مراحل اجرای استراتژی بازاریابی آشنا شده‌اید، می‌خواهیم 10 استراتژی برتر بازاریابی را هم به شما معرفی می‌کنیم. اما قبلش به یک نکته مهم باید اشاره کنیم: صرف‌نظر از اینکه چه روشی را برای توسعه کسب‌وکارتان انتخاب می‌کنید، باید بدانید که مخاطبان هدف باید برند شما را دوست داشته باشند و به آن اعتماد کنند. پس همان‌قدر که به‌دنبال فروش بیشتر هستید، باید به دنبال آموزش بیشتر، الهام‌بخشیدن و سرگرم‌کردن مخاطبان خود هم باشید. این‌طوری کمپین‌های موفق‌تری هم خواهید داشت. حالا وقت خواندن 10 استراتژی برتر دنیای شیرینِ بازاریابی است؛ بفرمایید!

1. بازاریابی محتوایی (Content marketing)

بازاریابی محتوایی نوعی استراتژی بازاریابی است که شامل ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و جذاب برای جذب مخاطب هدف و ترغیب آن‌ها به خرید می‌شود.

این روزها شاهد افزایش تعداد وبلاگ‌ها، پادکست‌ها و وبینارها هستیم که برای مخاطبان جذاب و ارزشمند هستند و باعث می‌شود تا احساس نزدیکی بیشتری به برندها داشته باشند.

بازاریابی محتوایی یک فرصت استراتژیک برای کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند تا به‌خوبی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. از طرفی این استراتژی به شما کمک می‌کند تا آگاهی ایجاد کنید و به یک مرجع در صنعت خود تبدیل شوید.

تمرکز روی بازاریابی محتوایی در مراحل اولیه برای سایر ایده‌های بازاریابی مفید است، چون در آینده می‌توانید از محتواهایی که تولید کرده‌اید در رسانه‌های اجتماعی یا خبرنامه‌های ایمیلی خود هم استفاده کنید. محبوب‌ترین استراتژی های محتوا عبارت‌اند از:

• نوشتن محتوا (پست وبلاگ و…)
• طراحی اینفوگرافیک
• بازاریابی ویدئویی
• تولید پادکست

2. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social media marketing)

در حال حاضر حدود 71 درصد از کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط، برای بازاریابی از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. این آمار جای تعجب ندارد؛ چراکه بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یکی از راه‌های مؤثر در افزایش بازدید و جذب ترافیک وب‌سایت است. علاوه بر این، از این استراتژی می‌توانید برای دریافت سرنخ (Lead) بیشتر استفاده کنید.

شما می‌توانید به شکل‌های در شبکه‌های اجتماعی بازاریابی کنید؛ از انتشار ریلز در اینستاگرام گرفته تا انتشار ویدیو در یوتیوب. اما قبل از هر چیز باید مخاطب هدف خود را به‌خوبی بشناسید و بدانید که او بیشتر در کدام شبکه‌ اجتماعی حضور دارد تا کانال بازاریابی بهتری را انتخاب کنید؛ مثلاً اگر هدف شما دستیابی به کسب‌وکارهای حرفه‌ای است، لینکدین گزینه مناسب‌تری نسبت به سایر شبکه‌های اجتماعی است.

بازاریابی ویدیویی هم یکی از استراتژی‌هایی است که به‌شدت در رسانه‌های اجتماعی تأثیرگذار است؛ به همین دلیل لازم است به تولید و انتشار ویدئو در صفحه خود در شبکه‌های اجتماعی اهمیت دهید.

3. بهینه‌سازی وب‌سایت برای موتورهای جست‌وجو (SEO)

سئو شامل تمام کارهایی می‌شود که به شما کمک می‌کند تا در صفحه نتایج موتورهای جست‌وجو (مثل گوگل)، جایگاه بهتری کسب کنید.

این استراتژی به‌عنوان استراتژی بازاریابی اصلی یا یک تاکتیک بازاریابی استفاده می‌شود و به کمک آن، شانس‌تان را برای حضور در نتایج اول موتورهای جست‌وجو بیشتر می‌کنید.

استراتژی‌های سئو را باید به‌گونه‌ای طراحی کنید که مخاطبان هدف شما نام برندتان را بارها و بارها در  صفحه اول گوگل ببینند.

معمولاً استراتژیست‌های سئو تمایل دارند روی کارهای زیر تمرکز کنند:

• سئوی سازمانی
• بازاریابی محتوایی
• سئوی محلی
• سئوی بین‌المللی
• لینک‌سازی داخلی و خارجی
• سئو فنی

با استفاده از تکنیک‌های سئو، ترافیک مفید و مناسبی را به وب‌سایت خود هدایت می‌کنید. یعنی چی؟ یعنی افرادی که شما را از طریق جست‌وجو پیدا می‌کنند، به‌صورت هدفمند به‌ وب‌سایت شما سر می‌زنند. البته فقط افزایش ترافیک نیست که سئو را محبوب می‌کند. اگر وب‌سایت جذابی داشته باشید و کمپین‌های خوبی اجرا کرده باشید، سئو باعث می‌شود فروش بیشتری را تجربه کنید.

بر اساس جدیدترین آمارها، بازاریاب‌های دیجیتال معتقدند که برای افزایش فروش، SEO بهتر از تبلیغات کلیکی است.

قبل از اجرای استراتژی سئو هم بهتر است اول تحقیق کلمات کلیدی را یاد بگیرید. در ادامه و پس از انتخاب کلمات کلیدی مرتبط با کسب‌وکارتان، می‌توانید بهینه‌سازی محتوای خود را شروع کنید تا بهتر و بیشتر دیده شوید.

4. بازاریابی ایمیلی و خبرنامه (Email marketing)

ایمیل مارکتینگِ باکیفیت و حرفه‌ای باعث می‌شود کاربران به شما اعتماد کرده و ارتباط بهتری با برندتان برقرار کنند. پژوهش‌های اخیر هم نشان می‌دهد که 89 درصد از بازاریابان از ایمیل به‌عنوان کانال اصلیِ تولید سرنخ استفاده می‌کنند. با این حال، برای موفقیت کمپین‌های بازاریابی ایمیلی باید پیام مناسبی را به مخاطبان خود ارائه کنید.

نکته مهم در ایمیل مارکتینگ این است که در ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنید باید ارزشی وجود داشته باشد. یعنی چی؟ یعنی منحصربه‌فرد باشد و کاربر از آن ایمیل سودی ببرد. برای اینکه در این زمینه موفق شوید، بهتر است از تست‌های A/B کمک بگیرید. در این روش تست شما دو نسخه از ایمیل و خبرنامه خود را برای بازار هدف و مشتریان خود می‌فرستید که هریک ویژگی‌های خاص خودش را دارد. سپس باید ببینید که کدام‌یک از این نسخه‌ها عملکرد بهتری داشته و افراد واکنش بهتری به آن نشان داده‌اند.

زمانی که استراتژی ایمیل مارکتینگ شما به‌درستی انجام شود، می‌توانید بازگشت سرمایه قدرتمندی داشته باشید، مشتریان بیشتری جذب کنید و مشتریان فعلی را وادار به خرید مجدد کنید.

در پایانِ این بخش بهتر است چند نکته مهم درباره بازاریابی ایمیلی را هم بدانید:

• برای دریافت و جمع‌آوری ایمیل کاربران، یک لایت باکس به وب‌سایت خود اضافه کنید تا اطلاعات کاربر را جمع آوری کنید. (برای مطالعه بیشتر مقاله «لایت باکس چیست؟» را بخوانید.)
• در ایمیل خود از محتواهای جذاب استفاده کنید؛ مثل پست های وبلاگ، محتوای تولیدشده توسط کاربران (UGC) و ویدیوهای مفید.
• ایمیل‌ها را با افزودن اطلاعاتی مثل نام کوچک کاربر یا سفارشی‌کردن محتوا متناسب با هر کاربر، شخصی‌سازی کنید.

5. اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer marketing)

اینفلوئنسر مارکتینگ یا بازاریابی تأثیرگذار، راهی برای معرفی کسب‌وکار، خدمات یا محصولات شما با استفاده از افرادی است که در شبکه‌های اجتماعی مشهور هستند. این افراد دقیقاً چیزی را دارند که شما به آن نیاز دارید؛ «مخاطبان زیاد»!

این استراتژی یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی است؛ چراکه می‌توانید محصولات و برند خود را بدون صرف زمان برای جذب مخاطب، در معرض دید افراد بسیاری قرار دهید. علاوه بر این، اینفلوئنسری که برای تبلیغ محصولات و خدمات خود انتخاب می‌کنید می‌تواند از قدرتش برای هدایت مشتریان بالقوه به خرید از شما کمک کند.

در این روش باید اینفلوئنسرهایی را پیدا کنید که حوزه فعالیتشان با حوزه فعالیت شما مرتبط است و با ارزش‌های برند شما هماهنگ هستند.

از کار با میکرواینفلوئنسرها هم نترسید. میکرواینفلوئنسر به کسانی گفته می‌شود که مخاطبانی حدود دو هزار تا پنجاه هزار فالوور در یک شبکه اجتماعی مشخص دارند. این افراد یک حوزه‌ خاص، علاقه‌ مشخص  یا بازار کوچک، محتوا تولید می‌کنند. جالب است بدانید نرخ تعامل (Engagement Rate) و نرخ تبدیل (Conversion Rate) آن‌ها بسیار بالاتر از اینفلوئنسرهایی است که فالوور بیشتری دارند.

بهتر است این بخش را با جمله‌ای از ست گودین، نویسنده کتاب‌های بازاریابی و یکی بازاریابان برتر دنیا تمام می‌کنیم که می‌گوید:

«مردم کالاها و خدمات نمی‌خرند. آن‌ها روابط، داستان‌ها و جادوی شما را می‌خرند.»

این کلمات قدرت اینفلوئنسر مارکتینگ را خلاصه می‌کند.

6. روابط عمومی (Public Relations)

بعد از اینکه وب‌سایت کسب‌و‌کار را راه‌اندازی کردید، باید همه را خبر کنید تا بیایند و از وب‌سایت شما بازدید کنند! تبلیغات در رسانه‌ها باعث جلب‌توجه عموم مردم می‌شود. استراتژی‌های بازاریابی در این حوزه به اشکال مختلف مثل تبلیغات در تلویزیون، روزنامه، رادیو و پادکست تقسیم می‌شود.

همچنین می‌توانید با یک آژانس روابط عمومی قرارداد ببندید و از آن‌ها بخواهید کارهای تبلیغاتی شما را در رسانه‌های مختلف به‌عهده بگیرند.

فراموش نکنید که بیل گیتس می‌گوید:

«اگر فقط دو دلار برایم باقی مانده باشد، یک دلار را برای روابط عمومی خرج می‌کنم.»

7. صفحه‌های فرود (Landing pages)

صفحه فرود یک صفحه مستقل در وب‌سایت شماست که با هدف جذب کاربر، دریافت سرنخ (Lead) یا تبدیل کاربر به مشتری طراحی می‌شود. این صفحه یکی از اجزای کمپین‌های بازاریابی است که به کمک آن می‌توانید پیشنهاد‌های ارزشمند و هیجان‌انگیز خود را به کاربران ارائه کنید.

مهم نیست که استراتژی‌های مختلف بازاریابی آنلاین شما چقدر موفق هستند، در هر صورت کاربران در صفحه‌های فرود و وب‌سایت شما باید با نرخ مناسبی تبدیل شوند.

8. تبلیغات (Advertising)

انواع مختلفی از تبلیغات برای رشد کسب‌وکار شما وجود دارد؛ از تبلیغات کلیکی و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی گرفته تا تبلیغات تلویزیونی و چاپی. اما تبلیغات آنلاین یک راه قدرتمند برای جلب توجه مخاطبان شماست؛ چراکه فناوری آن به شما کمک می‌کند تا بازاریابی خود را بهتر هدف‌گذاری کنید و نتایج آن را دقیق‌تر اندازه‌گیری کنید.

یادگیری نحوه تبلیغ در گوگل در مراحل اولیه کار به‌طور چشمگیری به رشد کسب‌وکارتان کمک می‌کند. از آنجایی که گوگل بزرگترین موتور جست‌وجوی جهانی است، شما می‌توانید از امکان تبلیغ در این موتور جست‌وجو استفاده کنید؛ مثل تبلیغات کلیکی یا PPC.

برای انتخاب روش‌های تبلیغاتی مناسب برای کسب‌وکار خود، عوامل زیر را در نظر بگیرید:

• مخاطبان؛
• هزینه‌ها و بودجه؛
• زمان و طول کمپین؛
• دارایی‌های موجود.

9. بازاریابی وابسته (Affiliate marketing)

بازاریابی وابسته یا افیلیت مارکتینگ فرایندی است که طی آن شرکت دیگری به‌ازای بازاریابی و فروش محصولات شما، کمیسیون دریافت می‌کند. بازاریابی وابسته اینترنتی از طریق لینک‌هایی بین وب‌سایت‌های دو شرکت ارائه‌دهنده محصول و شرکت بازاریاب انجام شود و یک استراتژی محبوب برای افزایش فروش و کسب درآمد آنلاین است.

استراتژی بازاریابی وابسته هر روز محبوب‌تر می‌شود و شرکت‌های بیشتری به‌سمت اجرای آن وابسته خود می‌روند؛ به همین خاطر ممکن است یک استراتژی مناسب برای کسب‌وکار شما هم باشد.

10. فراخوان برای اقدام (CTA)

فراخوان برای اقدام یا کال تو اکشن (Call To Action)، درخواستی است که شما از مخاطب خود دارید تا او را به انجام کار خاصی تشویق کنید. کال تو اکشن می‌تواند به شکل‌های مختلفی مثل پیام یک خطی، یک تصویر، یک لینک یا یک دکمه در وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی یا هر جای دیگری باشد و مخاطب را تشویق کند که کاری را که شما می‌خواهید انجام دهد.

CTAها برای تبدیل کاربران به مشتری بسیار مهم هستند؛ بنابراین باید مطمئن شوید که آنها را تأثیرگذار و جذاب می‌نویسید و طراحی می‌کنید.

چگونه استراتژی مناسب کسب‌وکارمان را انتخاب کنیم؟

حالا که با 10 استراتژی‌ برتر و قدرتمند دنیای بازاریابی آشنا شده‌اید، می‌خواهیم به شما راهی بگوییم که سریع‌تر و بهتر استراتژی مناسب کسب‌وکارتان را انتخاب کنید. این راه در 5 گام انجام می‌شود که هرکدام را به‌ترتیب و البته مفصّل توضیح می‌دهیم:

گام اول: اهداف خود را مشخص کنید

پژوهش‌های علمی نشان می‌دهد کسانی که اهداف خود را یادداشت می‌کنند بیشتر از کسانی که آن را نمی‌نویسند به هدف خود می‌رسند.

اهداف کسب‌وکار شما ممکن است توسعه آگاهی از برندتان، نفوذ به یک منطقه جغرافیایی جدید یا افزایش فروش آنلاین به میزان مشخصی باشد. هرچه این اهداف دقیق‌تر و کمّی‌تر باشند، بهتر می‌توانید آن‌ها را ردیابی، اندازه‌گیری و تکرار کنید.

گام دوم: مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید

بعد از اینکه به‌طور دقیق مشخص کردید که کسب‌وکار شما می‌خواهد به چه کسانی دسترسی پیدا کند، تازه برایتان مشخص می‌شود که کدام استراتژی بازاریابی را انتخاب کنید. چون به شما کمک می‌کند پیام‌رسان‌ها و پلتفرم‌هایی را برای فعالیت و بازاریابی انتخاب کنید که مخاطبان هدف شما در آن فعالیت می‌کنند. مخاطبان هدف را می‌توان به‌کمک اطلاعات جمعیت‌شناختی مثل سن، جنسیت، محل سکونت، علاقه‌مندی‌ها و… تعیین و دسته‌بندی کرد. برای عملکرد بهتر در این مرحله، لازم است شخصیت‌های مختلف خریدار ایجاد کنید یا تقسیم بندی بازار را انجام دهید.

گام سوم: نیاز مشتری را درک کنید

برای انتخاب و طراحی یک استراتژی بازاریابی موثر، باید درک کنید که مخاطب هدف شما چه نیازی دارد و با چه مشکلی دست‌و‌پنجه نرم می‌کند. این موضوع باعث می‌شود تا انتخاب محل عرضه محصول و خدمات خود و همچنین قیمت‌گذاری و تبلیغات را مؤثرتر انجام دهید. وقتی از ارزش پیشنهادی خود مطمئن شدید، آماده ادامه کار هستید.

گام‌ چهارم: کانال‌های بازاریابی خود را انتخاب کنید

مخاطبان شما بیشترین زمان خود را در کجا می‌گذرانند؟ در شبکه‌های اجتماعی یا در وب‌سایت‌های خبری؟ وقتی که پاسخ این سؤال را بدانید، می‌توانید بهترین استراتژی بازاریابی را انتخاب کرده و آن را اجرایی کنید. در ادامه باید انتخاب کنید که کدام ابزار بازاریابی به شما در اجرای کمپین‌ها کمک می‌کند. تخصیص بودجه مشخص برای هر کانال و KPIهای شما یا همان شاخص کلیدی عملکرد نیز در این مرحله مهم است.

گام پنجم: پیام مناسبی را انتخاب کنید

آخرین گام در تعیین استراتژی بازاریابی، طراحی و انتخاب پیام مناسب است. برای مثال، اگر قصد دارید به مشتریان خود درباره ویژگی‌های محصول‌تان آموزش دهید و این آموزش‌ها را در یوتیوب منتشر کنید، می‌توانید یک کمپین ویدیویی ایجاد کنید.

چگونه استراتژی‌های بازاریابی را ارزیابی و اندازه‌گیری کنیم؟

خُب بالاخره به آخرین بخش از مقاله رسیدیم. در این بخش در 5 مرحله یاد می‌گیرید که چگونه میزان موفقیت و اثرگذاری استراتژی‌ بازاریابی انتخابی‌تان را ارزیابی و اندازه‌گیری کنید. KPIهای هر استراتژی ممکن است متفاوت باشد، اما به‌طور کلی همه آن‌ها باید طبق مراحل زیر ردیابی شوند:

1. در اولین قدم باید اهداف خود را تعیین کنید و آنچه را که می‌خواهید با استراتژی‌های بازاریابی خود به دست آورید، مشخص کنید. این هدف می‌تواند افزایش ترافیک وب‌سایت، افزایش تعداد سرنخ‌ها یا افزایش فروش و میزان آگاهی از برند باشد.

2. شاخص‌هایی (KPI) انتخاب کنید که با اهداف شما همسو باشند. برای مثال اگر یکی از اهداف شما افزایش ترافیک وب‌سایت است، KPI یا معیارهای شما میزان بازدید از صفحه، نرخ پرش و مدت‌زمان حضور کاربر در وب‌سایت خواهد بود.

3. همیشه باید از ابزارهای ردیابی برای جمع‌آوری داده‌های خاصی که نیاز دارید استفاده کنید تا بفهمید چقدر به KPIهای خود نزدیک هستید. ابزارهایی که استفاده می‌کنید با توجه به اهداف و معیارهای خاص شما متفاوت است، مثل Google Analytics یا ابزارهایی که بازاریابی ایمیلی و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی شما را اندازه‌گیری و رهگیری می‌کنند. برای نظارت بر موفقیت کمپین خود، باید مطمئن شوید که کدهای رهگیری لازم را در وب‌سایت و صفحه‌های فرود خود نصب کرده‌اید.

4. باید داده‌های به‌دست‌آمده را جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل کنید. در واقع باید به‌طور منظم داده‌هایی را که به‌وسیله ابزارهای تحلیلگر مثل گوگل آنالیتیکس به‌دست می‌آورید به صورت هفتگی، ماهانه یا فصلی بررسی و تجزیه‌وتحلیل کنید. این کار به شما کمک می‌کند که تشخیص دهید چه‌ بخش‌هایی از کمپین شما عملکرد مناسبی دارد و کدام بخش‌ها باید بهتر شود. این کار همچنین در طراحی استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی کمپین‌های آینده به شما کمک می‌کند.

5. از تغییر و دست‌کاریِ استراتژی‌های خود نترسید. بر اساس داده‌ها و اطلاعات به‌دست‌آمده از تجزیه‌و‌تحلیل داده‌های خود، باید استراتژی های بازاریابی‌تان را بهبود یا تغییر دهید. برای مثال، اگر کمپین شما رسانه‌های اجتماعی تعامل مدنظرتان را ایجاد نمی‌کند، سعی کنید قالب‌های مختلف محتوا یا زمان‌های انتشار پست را آزمایش کنید.

6. استراتژی‌های خود و پیشرفت آن‌ها را در کوتاه‌مدت و بلندمدت زیر نظر بگیرید. این کار که شامل بررسی شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارهای شما است، باید یک فرایند مستمر باشد تا مطمئن شوید که در مسیر رسیدن به اهدافتان هستید.

تعریف بازاریابی چیست؟

تعریف بازاریابی به آن سادگی که ما فکر می‌کنیم نیست. برای اثبات پیچیدگی تعریف بازاریابی به جرئت می‌توان گفت که هیچ دو منبعی به شما پاسخ یکسانی را نمی‌دهند. درحالی‌که امروزه تعاریف بازاریابی به طور قابل‌توجهی انتزاعی‌تر شده‌اند؛ اما اساس یکسان است: همه چیز در مورد رساندن یک محصول یا خدمات از تولیدکننده به دست مصرف‌کننده است.

بازاریابی تلاشی است که برای جلب توجه مخاطبان به محصول یا خدمات شما با دید مثبت انجام می‌شود. بازاریابی تقریباً در تمام عملیات یک تجارت از جمله تبلیغات، فروش و تحویل محصول یا خدمات به یک مشتری یا کسب‌وکار انجام می‌شود.

در اینکه بازاریابی چیست تعاریف بسیار مختلف و متنوعی ذکر شده است که هر یک از منظری به این موضوع نگاه کرده‌اند.

در ساده‌ترین سخن، تعریف بازاریابی این است: چگونه شرکت‌ها به مصرف‌کنندگان خود نشان می‌دهند که محصولات یا خدمات آن‌ها بهتر از رقبایشان است. این کار نیاز به برنامه‌ریزی فراوان، تست A/B، تجزیه‌وتحلیل نتایج و موارد دیگر دارد.

بازاریابی نوعی ارتباط متقاعدکننده است. این شامل هر فرایندی است که در انتقال یک محصول یا خدمات از کسب‌وکار شما به مصرف‌کننده نهایی دخیل است. اگر بخواهیم دقیق‎تر بگوییم بازاریابی چیست، بازاریابی شامل ایجاد مفهوم محصول یا خدمات، شناسایی افرادی که احتمال خرید آن را دارند، ترویج آن و انتقال آن از طریق کانال‌های فروش مناسب است.

با جزئیات بیشتر، بازاریابی هر چیزی است که امکان دارد بر طرز فکر مصرف‌کنندگان در مورد برند شما تأثیر بگذارد و این فقط به نحوه ارائه محصول یا خدمات شما مربوط نیست، بلکه تبلیغات شما، خدمات مشتری شما و حتی کارمندانی که مشتریان با آن‌ها روبرو می‌شوند نیز با این موضوع در ارتباط هستند. امروزه بازاریابی به معنای شناخت مشتری از درون و بیرون است. آن‌ها با چه مشکلاتی روبرو هستند و شما چگونه بهترین راه‌حل را برای حل این مشکلات ارائه می‌دهید؟

هدف از مارکتینگ چیست؟

حتی این تعریف هم گیج‌کننده است. اگر احساس می‌کنید کمی سردرگم شده‌اید، در زیر اهداف اصلی بازاریابی برای شما ارائه شده است:

• بازاریابی توجه مخاطبان هدف شما را به خود جلب می‌کند.
• بازاریابی مصرف‌کننده را متقاعد می‌کند که محصول یا خدمات شما را بیش از محصولات رقیب خریداری کند.
• بازاریابی فرصتی را برای مصرف‌کننده فراهم می‌کند تا تصمیمی آسان بگیرد.

با انجام درست این سه مورد پایگاه مشتری بی‌نظیری نسبت به رقبای خود ایجاد خواهید کرد. ما برخی از اهداف رایج بازاریابی و معنای آن‌ها برای یک تجارت را پوشش خواهیم داد:

منظور از سودآوری در بازاریابی چیست؟

افزایش فروش یک هدف بسیار رایج برای بازاریابی است. برای اینکه بازاریابان ثابت کنند که تلاش‌هایشان نتیجه داده است، باید بازده سرمایه‌گذاری (ROI) خوبی را ببینند. برای انجام این کار، آن‌ها باید اطمینان حاصل کنند که درآمد حاصل از فروش به طور قابل‌توجهی از هر یک از هزینه‌های بازاریابی آن‌ها بیشتر است.

کسب و کارها فرآیندهای بازاریابی را انجام می‌دهند تا به سود بیشتری برسند.

تبلیغات در بازاریابی

تبلیغات در بازاریابی چیست؟‌ اهداف تبلیغاتی همه در مورد افزایش آگاهی از برند است. اغلب این اهداف توسط سازمآن‌هایی اجرا می‌شوند که محصولی را ارائه می‌دهند که مدتی در بازار بوده است. این تاکتیک‌ها می‌توانند پیشنهادی نسبتاً «خسته‌کننده» داشته باشند و یا هیجان ایجاد کنند.

سهم بازار

برای شرکت‌هایی که به دنبال تثبیت خود در صنایع مرتبط هستند، هدف سهم بازار می‌تواند یک انتخاب عالی باشد. به‌دست‌آوردن سهم بازار چیزی است که مخصوصاً برای شرکت‌های نوظهور در صنایع محبوب دشوار است. یکی از موفق‌ترین نمونه‌های شرکتی که به دنبال کسب سهم بازار است، ویدئوی ویروسی Dollar Shave Club است. این ویدئو شرکت را قادر ساخت تا از سروصدای یک صنعت درهم‌وبرهم بکاهد.

مدیریت نام تجاری

اهداف مدیریت برند اغلب توسط برندهای تثبیت شده استفاده می‌شود که به دنبال حفظ تصاویر خود و تکرار پیام‌های کلیدی برای عموم مردم هستند. اغلب این شرکت‌ها تبلیغاتی را انتخاب می‌کنند که برندشان را تبلیغ کند؛ به‌جای پرداختن به محصول یا خدمات خاصی که ارائه می‌دهند. به‌عنوان‌مثال تبلیغات نایک را در نظر بگیرید. درحالی‌که نایک محصولات متنوعی از کفش گرفته تا لباس و تجهیزات ورزشی را ارائه می‌کند، این تبلیغات بر روی هیچ محصول خاصی تمرکز نمی‌کند. در عوض آنچه را که موضوع اصلی نایک است، تقویت می‌کند: ورزشکارانی که به دنبال رؤیاهای خود هستند.

حضور دیجیتال

اگر برند شما هنوز ردپای آنلاین خود را ایجاد نکرده است، یک هدف عالی می‌تواند رشد بازار دیجیتال شما باشد. اگر می‌خواهید دیده‌شدن در رتبه‌بندی موتورهای جستجوی گوگل را افزایش دهید، یک متخصص سئو را در نظر بگیرید. به طور مشابه یک متخصص رسانه‌های اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطبان خود را افزایش دهید و با مشتریان در پلتفرم‌های مختلف ارتباط برقرار کنید.

ایجاد قدرت در صنعت

منظور از قدرت در بازاریابی چیست؟‌ همه ما دوست داریم در جایگاه‌های مربوطه خود به‌عنوان یک متخصص در نظر گرفته شویم. اهدافی که حول اقتدار کسب‌وکار در صنعت می‌چرخند، می‌توانند این کار را انجام دهند. این اهداف بر تثبیت برند شما به‌عنوان یک مرجع از طریق محتوای ارزشمند، سخنرانی‌های اصلی و موارد دیگر تمرکز دارند.

هدف بازاریابی تبدیل مخاطبان به مشتری و ایجاد انگیزه برای خرید دوباره است.

نظرات و رتبه‌بندی مشتریان

ازآنجایی‌که نظرات کاربران به بخشی ارزشمند از یک استراتژی تجاری تبدیل می‌شود، بازاریابان نیاز به دریافت مداوم بازخورد در مورد پیشنهاد خود را درک کرده‌اند. امروزه اهداف پیرامون بررسی‌ها و رتبه‌بندی مشتریان امری عادی است، زیرا به بازاریابان اجازه می‌دهد با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند، بر اساس بازخورد آن‌ها تغییراتی ایجاد کنند و طرفداران برندشان را کشف کنند.

تعریف و اهمیت استراتژی در بازاریابی (marketing)

استراتژی بازاریابی برنامه بازی کلی یک شرکت برای دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل آن افراد به مشتری است. این استراتژی شامل ارزش پیشنهادی شرکت، پیام‌های کلیدی بازاریابی آن، یک نمای کلی جامع از مخاطبان و سایر عناصر سطح بالا است.

با یک استراتژی بازاریابی درک جامعی از دلیل وجود شرکت خود به دست خواهید آورد. شما ارزش‌هایی را که سازمان شما بر اساس آن‌ها بنا نهاده شده است، روشی که از کارکنان شما انتظار می‌رود از آن حمایت کنند و موارد دیگر را یاد خواهید گرفت. برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی ضروری است که رقبا و مشخصات مشتری خود را بشناسید.

بازاریابی بدون استراتژی مثل شروع سفری است که هیچ مقصدی برای آن تعیین نشده است.

طرح بازاریابی (مارکتینگ) چیست؟

مراقب باشید که اصطلاح استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی اشتباه گرفته نشود. درحالی‌که آن‌ها حاوی اجزای مشابه هستند؛ اما اصطلاحات قابل تعویض نیستند. طرح بازاریابی نحوه برنامه‌ریزی شما و تیمتان برای دستیابی به اهداف تعیین شده توسط شرکت در استراتژی بازاریابی را شرح می‌دهد. به‌عبارت‌دیگر طرح، اجرای استراتژی است.

برای پاسخ به سوال «طرح بازاریابی چیست؟» باید بگوییم برنامه بازاریابی شما به تاکتیک‌های شما بستگی دارد. این بدان معنی است که باید درک جامعی از جزئیات مرتبط، مانند اهداف خاص، هزینه‌های مرتبط و مراحل عملی ارائه دهد. این سند مکتوب باید منبع حقیقت شما برای تمام تلاش‌های بازاریابی و تبلیغات شما برای مدت‌زمان معین باشد.

بر خلاف استراتژی بازاریابی، برنامه بازاریابی بر یک چارچوب زمانی خاص تمرکز دارد. چه برنامه شما یک سال، نیم‌سال یا حتی فقط سه ماه را پوشش دهد، باید به طور مرتب به آن مراجعه کنید تا مطمئن شوید که کمپین‌ها و طرح‌هایی که اجرا می‌کنید مطابق با اهداف اصلی شما هستند.

برنامه بازاریابی شما نیز انعطاف‌پذیر است. اگر در آخرین لحظه تغییری در بودجه داشته‌اید، یکی از اعضای تیم استعفا داده است، یا به‌سادگی متوجه شده‌اید که یک تاکتیک به نتیجه مطلوب منجر نمی‌شود، برنامه باید به‌روز شود تا منعکس‌کننده وضعیت موجود باشد. مشابه استراتژی بازاریابی، یک برنامه بازاریابی نیز کاملاً ضروری است، زیرا به‌عنوان یک نقشه راه برای کمپین شما عمل می‌کند.

اثر هاله ای در بازاریابی چیست؟

اثر هاله ای یا خطای هاله ای (halo effect) در بازاریابی به صورت خلاصه یعنی تصور مشتریان درباره شما؛ تصویری که شما از خودتان می‌سازید.

فرض کنید برای اولین بار وارد فروشگاه یک برند می‌شود و فروشنده لحن بسیار با شما بد باشد، دفعه بعدی قضاوت شما درباره آن برند چیست؟ در واقع آن فروشنده با آن لحن، تصویری از برند خودشان در ذهن شما ساخت و یک هاله ای به دور برند خود در تصور شما ایجاد کرد که مثبت نیست!

عکس این قضیه نیز صادق است، یعنی یک اثر هاله ای مثبت برای یک برند، محصول، شرکت یا هر چیز دیگری به وجود آید.

بازاریابی سنتی چیست؟

بازاریابی سنتی به تمام روش‌هایی گفته می‌شود که آنلاین نیستند. در واقع این مفهوم در برابر بازاریابی مدرن مطرح شده اما همچنان طرفداران خود را داشته و مورد استفاده قرار می‌گیرد.

بازاریابی سنتی منسوخ شده نیست بلکه قدمت‌دار شده است و شاهد این امر هم استفاده فراوانی است که از روش‌های این مدل بازاریابی انجام می‌شود. به عنوان مثال همچنان برندها از بیلبوردهای تبلیغاتی بهره می‌برند، همچنان بازاریابی تلفنی رواج دارد، همچنان ما شاهد چاپ تبلیغات مختلفی در روزنامه‌ها و مجلات هستیم.

اگر بخواهیم مثال خوبی درباره اینکه بازاریابی سنتی منسوخ شده نیست بزنیم می‌توان به اسب سواری در گذشته و امروز اشاره کرد، گرچه همچنان اسب وجود دارد اما دوران اسب سواری تمام شده است.

آمیخته بازاریابی یا 4P چیست؟

آمیخته بازاریابی که به‌عنوان 4p بازاریابی نیز شناخته می‌شود پایه و اساس برنامه بازاریابی شما در نظر گرفته می‌شود. آمیخته بازاریابی ترکیبی خاص از محصول، قیمت آن، روش‌های تبلیغ و راه‌های در دسترس قراردادن محصول در اختیار مشتری است. یک شرکت بر اساس درک خود از مشتریان، آمیخته بازاریابی خود را از محصول، قیمت، مکان و تبلیغات توسعه می‌دهد. عناصر آمیخته بازاریابی به طور پیچیده و حساسی با یکدیگر مرتبط هستند. آمیخته بازاریابی در کل خوب یا بد است.

نام دیگر آمیخته بازاریابی به اختصار 4P است.

همه عناصر باید یکدیگر را تقویت کنند تا تجربه مشتری را افزایش دهند. هنگامی که پیشنهاد می‌شود در یکی از عناصر تغییری ایجاد شود، باید بررسی شود که جایگاه این عنصر در آمیخته بازاریابی چیست؟ آیا عنصر تغییریافته همچنان با عناصر دیگر مطابقت دارد و آن‌ها را تقویت می‌کند یا اینکه شروع به تضاد با سایر عناصر کرده است و باعث می‌شود ترکیب بازاریابی در خدمت به مشتریان کمتر مؤثر باشد.

مدیران باید 4p را به‌گونه‌ای مدیریت کنند که سطح رضایت مشتری بسیار بالاتر از رقبا باشد. تصمیمات مربوط به آمیخته بازاریابی جنبه اصلی اجرای مفهوم بازاریابی را تشکیل می‌دهد.

P اول – محصول یا product

تصمیم‌گیری در مورد تولید محصول به این معنا است که چه کالاها یا خدماتی باید به مشتریان ارائه شود. محصول یا خدمات نیازهای اساسی مشتری را برآورده می‌کند. محصول ارزش اولیه را برای مشتری فراهم می‌کند. مشتری باید در ابتدا به دلیل محصول یا خدماتی که شرکت تولید کرده یا پیشنهاد تولید آن را دارد، به شرکت علاقه‌مند شده باشد. همه عناصر دیگر باید ارزش پیشنهادی محصول را تقویت کنند.

یکی از عناصر مهم استراتژی محصول توسعه محصول جدید است. با تغییر فن آوری‎ها و سلیقه‎ها، محصولات قدیمی و پایین‌تر از رقبا می‌شوند. بنابراین شرکت‌ها باید آن‌ها را با طرح‌ها و ویژگی‌های جدیدی که مشتریان برای آن‌ها ارزش قائل هستند جایگزین کنند. وظیفه چالش‌برانگیز، گنجاندن آخرین فناوری‌ها و راه‌حل‌های موجود برای آخرین نیازهای مشتری در محصول یک شرکت است. تصمیمات محصول شامل انتخاب‌هایی در مورد نام تجاری، ضمانت‌نامه‌ها، بسته‌بندی و خدماتی است که باید همراه با ارائه محصول باشد.

p دوم – قیمت یا price

قیمت هزینه‌ای است که مشتری حاضر است برای محصول و نحوه در دسترس قراردادن آن متحمل شود. تمام عناصر دیگر آمیخته بازاریابی نشان‌دهنده هزینه‌ها هستند. بازاریابان باید در مورد اهداف قیمت‌گذاری، روش‌های رسیدن به قیمت و عواملی که بر تعیین قیمت تأثیر می‌گذارند بسیار مراقب باشند.

جایگاه قیمت در آمیخته بازاریابی چیست؟‌ شرکت باید در برخی از معاملات، لزوم تخفیف و کمک‌هزینه را نیز در نظر بگیرد. این الزامات می‌تواند بر سطح لیست قیمت انتخاب شده تأثیر بگذارد. اگر در برخی معاملات باید تخفیف و امتیاز داده شود، فهرست قیمت باید دارای حاشیه مذاکره باشد. دوره‌های پرداخت و شرایط اعتبار نیز بر قیمت واقعی دریافتی در هر معامله تأثیر می‌گذارد. این نوع تصمیمات می‌توانند بر ارزش درک شده یک محصول تأثیر بگذارند.

در مقایسه با سایر عناصر آمیخته بازاریابی قیمت را می‌توان به ‌راحتی تغییر داد؛ اما یک تغییر نادیده گرفته شده در قیمت می‌تواند درک مشتریان را در مورد ارزش آمیخته بازاریابی تغییر دهد. در غیاب هرگونه دانش عینی در مورد کیفیت محصول مشتری یک ارتباط قوی بین قیمت و کیفیت ایجاد می‌کند. اگر قیمت یک محصول کاهش یابد مشتریان ممکن است آن را به‌عنوان یک محصول با کیفیت پایین تلقی کنند.

اگر یک شرکت قیمت را افزایش دهد، مشتریان ممکن است آن را یک محصول با کیفیت بالا در نظر بگیرند، اما این خطر نیز وجود دارد که مشتریان ممکن است قیمت را برای ارزشی که از محصول دریافت می‌کنند، بسیار بالا بدانند. تغییر قیمت اگرچه به‌راحتی انجام می‌شود، اما همیشه باید با درنظرگرفتن تأثیری که این تغییر بر جذابیت یا غیرمستقیم بودن آمیخته بازاریابی می‌گذارد انجام شود.

p سوم – تبلیغات یا promotion

تصمیمات باید باتوجه‌به ترکیب تبلیغاتی اتخاذ شود: تبلیغات، فروش شخصی، تبلیغات فروش، نمایشگاه، حمایت مالی و روابط‌عمومی. از این طریق، مخاطبان هدف از وجود محصول و مزایایی که برای مشتریان به ارمغان می‌آورد آگاه می‌شوند.

نوع ابزار تبلیغاتی مورداستفاده باید با سایر عناصر آمیخته بازاریابی ترکیب شود. یک محصول گران‌قیمت مانند ماشین‌آلات با تعداد محدودی مشتری باید از طریق تماس‌های شخصی بین خریداران و فروشندگان تبلیغ شود.

جایگاه رسانه‌های جمعی در آمیخته بازاریابی چیست؟‌

تبلیغات در رسانه‌های جمعی بیهوده خواهد بود زیرا تعداد مشتریان بسیار کم است و بی‌اثر خواهد بود زیرا مشتری بر اساس اطلاعات اندک ارائه شده در یک تبلیغ، تصمیمی برای خرید چنین محصول گران قیمتی نمی‌گیرد. او به اطلاعات گسترده‌ای نیاز دارد تا بتواند انتخاب کند. اما یک محصول ارزان‌قیمت که توسط بازار انبوه خریداری می‌شود، می‌تواند در رسانه‌های جمعی تبلیغ شود.

رسانه‌ها جزو اصلی‌ترین ابزارهای بازاریابی است که خود به کانال‌های مختلفی تقسیم می‌شود.

ابزار تبلیغاتی انتخابی باید آمیخته بازاریابی را تقویت کند. رسانه مورداستفاده، سلبریتی انتخاب شده برای تأیید محصول، آموزش ارائه شده به فروشنده و غیره باید سایر عناصر آمیخته بازاریابی را منعکس و تقویت کنند.

معمولاً شرکت اولین تماس خود را با مشتریان از طریق تلاش‌های تبلیغاتی خود برقرار می‌کند. مشتری محصولی را خریداری نمی‌کند مگر اینکه انتظارات خاصی در مورد محصول داشته باشد. تبلیغات، انتظارات مشتریان را در مورد محصول شکل می‌دهد. اگر به‌درستی استفاده شود، تبلیغات می‌تواند انتظارات مشتری را افزایش دهد و باعث فروش شود.

اما اگر محصولی تبلیغاتی و غیرواقعی باشد، اگرچه انتظارات مشتری افزایش می‌یابد، زمانی که واقعاً از محصول استفاده می‌کند ناامید می‌شود و آن را مطابق انتظارات خود نمی‌بیند. چنین ناامیدی باعث شکایات شفاهی منفی و آسیب دائمی در شهرت شرکت می‌شود.

p چهارم – مکان یا place

راه‌های در دسترس قراردادن محصول در بازاریابی را place می‌گویند. مکان شامل تصمیم‌گیری در مورد کانال‌های توزیع مورداستفاده، محل خروجی‌ها، روش‌های حمل‌ونقل و سطوح موجودی است. محصول باید در مقدار مناسب، در زمان و مکان مناسب در دسترس باشد. کانال‌های توزیع متشکل از واسطه‌های مستقل مانند خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان است که کالاها از طریق آن‌ها به مشتریان منتقل می‌شود. این واسطه‌ها دسترسی مقرون‌به‌صرفه به بازار را فراهم می‌کنند.

بهترین راه‌های در دسترس قراردادن محصولات در بازاریابی چیست؟

اگر سازنده مجبور باشد تمام زیرساخت‌های لازم برای مدیریت انتقال کالا به مشتریان را تنظیم کند بسیار پرهزینه و دست‌وپاگیر خواهد بود. سازنده باید روابط با این واسطه‌ها را به‌گونه‌ای مدیریت و ساختار دهد که منافع سازنده و واسطه‌ها تأمین شود.

کانال‌های توزیع سه عملکرد مجزا را انجام می‌دهند. آن‌ها محصولات را از سازنده به مشتریان و اطلاعات را از سازنده به مشتریان منتقل می‌کنند و همچنین پرداخت را از مشتریان به تولیدکننده بازیابی می‌کنند. در بازاریابی اینترنتی اطلاعات در وب‌سایت سازنده ارائه می‌شود، محصول از فروشگاه سازنده از طریق پیک برای مشتری ارسال می‌شود و پرداخت توسط بانک‌ها از طریق کارت‌های اعتباری دریافت می‌شود.

یک شرکت باید هنگام طراحی استراتژی توزیع خود ذهنی باز داشته باشد. این سه عملکرد باید انجام شوند، اما ضروری نیست که هر سه عملکرد توسط یک کانال انجام شوند. بسته به کارایی و اثربخشی هر کانال در اجرای عملکرد، سه کانال مجزا می‌توانند عملکردی را انجام دهند.

مشاوره بازاریابی (مشاوره مارکتینگ) چیست؟

خوشبختانه در سال‌های اخیر نقش مشاوران در کسب و کارها بهبود یافته است و افراد باتجربه در این حوزه توانسته‌اند به کسب و کارها کمک زیادی کنند اما اگر واقع بین باشیم، موقعیت شغلی مشاوره بازاریابی بیشتر در شرکت‌های خصوصی نقش برجسته‌ای دارد نه دولتی!

مشاوره بازاریابی در سازمان‌ها و شرکت‌های دولتی بیشتر یک موقعیت شغلی دکوری است.

متاسفانه «مشاوره» و انواع آن مثل مشاوره بازاریابی در ایران بیشتر به یک پوزیشن تبدیل شده است! منشاء این تحول معنایی هم سازمان‌ها و مدیران دولتی هستند که برای جا دادن به دوستان و آشنایان در سازمان، با انتشار یک حکم مشاور [که اکثرا شرح وظایف و مسئولیت مشخصی هم ندارند!] این کار مهم را لوث کرده‌اند. هرچند خوشبختانه در سال‌های اخیر کسب و کارهای مختلفی با اهمیت این موضوع پی برده و با رجوع به افراد متخصص از تجربیات مشاوران استفاده می‌کنند.

قیف بازاریابی و قیف فروش (sales funnel) در مارکتینگ چیست؟

اول از همه باید بدانیم که قیف فروش یا sales funnel از قیف بازاریابی متفاوت یا marketing funnel با یکدیگر متفاوت است و این تفاوت را می‌توانید در مطلب چیستی قیف فروش و قیف بازاریابی بخوانید.

اگر بخواهیم توضیح مختصری درباره این موضوع بیان کنیم چه بهتر که از همین واژه قیف استفاده کنید! قیف دو سر دارد، یکی بالا که باز و گشاد است و دیگری دهانه کوچه و پایینی آن است.

در بازاریابی هم این قیف وجود دارد، به این شکل که هر بیزینسی، مخاطبانی دارد که از جایی با شما آشنا می‌شوند. در واقع این‌ها از دهانه بالایی و گشاد قیف وارد جریان بیزینس شما می‌شوند. اما آیا همه این‌ها مشتری و خریدار هستند؟ خیر.

در واقع شما باید برای کسانی که از بالای قیف وارد می‌شوند، برنامه‌ای داشته باشید و بتوانید مسیری را ترسیم کنید که آن‌ها به پایین قیف فروش برسند. برای این کار باید مراحلی طی کنید که این مراحل عبارتند از:

• آگاهی
• تمایل
• اشتیاق
• اقدام

این مسیر، نیازمند استراتژی و برنامه‌ریزی است که در مطلبی که لینک آن در بالا قرار گرفته می‌توانید تمام این موضوعات را بخوانید.

انواع بازاریابی یا مارکتینگ (MARKETING)

در ادامه بررسی موضوع بازاریابی می‌خواهیم انواع بازاریابی را برای شما تعریف کنیم؛ اینکه در بازاریابی تحقیقات بازار چیست، بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم چیست و غیره در این بخش بررسی می‌شوند.

منظور از تحقیقات بازار چیست؟

چگونه متوجه می‌شوید که یک محصول، خدمات یا پیام برای مخاطب خاصی متمایز است؟ تحقیقات خود را در این زمینه انجام دهید. محققان بازار از چندین تاکتیک برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده می‌کنند. اما این تنها نیمی از معادله است. یکی دیگر از مؤلفه‌های کلیدی تحقیقات بازار در واقع تفسیر داده‌ها است. بهترین محققان بازار می‌توانند سؤالات خود را برای دریافت پاسخ‌های معنادارتر تنظیم کنند. به‌عنوان‌مثال پرسیدن، «چه چیزی در مورد این محصول دوست دارید؟» می‌تواند پاسخ بسیار متفاوتی نسبت به این که «به‌عنوان یک والدین چه چیزی را دوست دارید تا این محصول به شما بدهد؟» داشته باشد.

بازاریابی برونگرا چیست؟

در واقع بازاریابی برونگرا که در برابر بازاریابی درونگرا مطرح می‌شود، یک دسته بندی کلی برای انواع بازاریابی است، اگر ادامه همین مطلب را بخوانید با مدل‌های مختلفی از بازاریابی مثل بازاریابی مستقیم، گوریلا مارکتینگ، بازاریابی تلفنی و غیره آشنا می‌شوید که همه اینها یا در دسته بازاریابی برون گرا یا در نوع درون گرا قرار می‌گیرند. بازاریابی برونگرا در واقع همان بازاریابی سنتی است که از روش‌های مثل تبلیغاتی بیلبوردی، تماس تلفنی که به آن تماس سرد گفته می‌شود، ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی و غیره بهره می‌برد. اگر می‌خواهید کامل با مدل بازاریابی برونگرا یا outbound marketing آشنا شوید توصیه می‌کنیم حتما مقاله زیر را مطالعه کنید:

بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing

منظور از دایرکت مارکتینگ در بازاریابی چیست؟‌ به عبارت ساده بازاریابی مستقیم شامل ارسال مطالب بازاریابی تبلیغاتی به طور مستقیم برای مصرف‌کنندگان است. به‌عنوان یک مصرف‌کننده ممکن است همیشه قدردان این تبلیغات نباشید، اما برای سال‌ها بازاریابی مستقیم راهی مؤثر برای کسب‌وکارها برای افزایش فروش و آگاهی عمومی از یک کسب‌وکار بوده است.

بازاریابی مستقیم انواع مختلفی دارد که برخی از آن‌ها عبارتند از:

1. فروش حضوری
2. بازاریابی تلفنی
3. بازاریابی اینترنتی
4. ایمیل مستقیم
5. کاتالوگ‌ها

در بازاریابی مستقیم قرار نیست ما محتوای تبلیغاتی برای مشتریانی انبوه تولید کنیم، بلکه برعکس، هدف ما این است که مخاطبان بالقوه‌ای که احتمال بالفعل شدن آن‌ها وجود دارد را شناسایی کنیم، در روش بازاریابی Direct Marketing ما تعداد این مشتریان را می‌دانیم، از مشخصات فردی آن‌ها با خبر هستیم و هویت آن‌ها برای ما روشن است. بعد از این مرحله است که با استفاده از انواع بازاریابی مستقیم که پیشتر به آن‌ها اشاره کردیم، فرآیند را ادامه می‌دهیم تا به اهداف خود دسترسی پیدا کنیم.

بازاریابی چریکی یا Guerilla Marketing

نه این یک بازاریابی جنگی نیست؛ اما عنصر غافلگیری در آن نقش پررنگی دارد. بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (گوریلا مارکتینگ) به معنای استفاده از موارد غیرمنتظره برای ایجاد تأثیر قوی است. این تکنیک بازاریابی به‌خصوص رایج نیست؛ اما جذابیت بالایی دارد.

یک نوع از گوریلا مارکتینگ که برای محصول معروف نستله یعنی کیت کت (Kit Kat) انجام شده است.

ماهیت خارق‌العاده تاکتیک‌های به‌کاررفته در آن، چیزی است که این نوع بازاریابی را مؤثر و خاطره‌انگیز می‌کند. این اساساً هر چیزی است که در انظار عمومی سروصدا کند. تاکتیک‌های اساسی بازاریابی چریکی شامل نمایش‌های تبلیغاتی، گرافیتی، بیلبوردهای سفارشی یا فلش‌موب‌ها است.

بازاریابی رویداد یا Event Marketing

این تاکتیک که اغلب با اصطلاح بازاریابی تجربی همراه است، به زمان و سرمایه‌گذاری بیشتری نسبت به یک پست رسانه اجتماعی نیاز دارد. اما رویدادها زمانی که به‌خوبی انجام شوند می‌توانند سود زیادی برای سرمایه بازاریابی شما ایجاد کنند.

نمایشگاه‌های تجاری، مراسم، جشن‌های عرضه محصول و رویدادهای شبکه ای، همه اشکال بازاریابی رویداد هستند. ازآنجایی‌که رویداد (و ROI بالقوه آن) کاملاً به شرکت و مخاطبان یا مشتریان آن بستگی دارد، یک بازاریابی رویدادی می‌تواند به هر شکلی که شما می‌توانید رویای آن را داشته باشید، دربیاید.

در شرایطی که بازاریابی رویداد در دنیای دیجیتالی روزبه‌روز بیشتر می‌شود مؤثرتر نیز عمل می‌کند. وقتی رایانه‌ها و تلفن‌ها مملو از تبلیغات و اطلاعات هستند، دادن دلیلی برای جمع‌شدن چهره‌به‌چهره به مردم می‌تواند مانند فانوس دریایی در طوفان برجسته شود.

بازاریابی محصول یا Product marketing

منظور از پروداکت مارکتینگ (Product marketing) در بازاریابی چیست؟ بازاریابی محصول حوزه متمرکزی است که به ارائه استراتژیک یک محصول یا خدمات جدید به بازار اختصاص دارد. ما معمولاً آن را بدیهی می‌دانیم، اما محصولات روزمره‌ای که در قفسه یک فروشگاه می‌بینید، احتمالاً ساعت‌ها برنامه‌ریزی استراتژیک داشته‌اند که به قیمت، ارائه، موقعیت رقابتی و موارد دیگر اختصاص‌داده ‌شده است.

آیا محصول لوکس محسوب می‌شود؟ چه ویژگی‌هایی آن را متمایز می‌کند؟ آیا باید به مردم درباره اینکه محصول چیست یا چه کاری انجام می‌دهد آموزش دهیم؟ متخصصان بازاریابی محصول، مسئول پاسخگویی به این سؤالات و ترسیم دوره‌ای برای اجرای کانال‌های بازاریابی فردی هستند.

این نوع بازاریابی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد و به سازمان موردنظر بستگی دارد؛ اما بسیاری از کار آن‌ها بر اساس تحقیقات است. آن‌ها برای درک متغیرهای مهم مرتبط با محصولات رقبا، فضای رقابتی را بررسی می‌کنند، تحقیقات مرتبط با مصرف‌کننده را بررسی می‌کنند و با تیم‌های توسعه محصول ملاقات می‌کنند تا ویژگی‌های محصول را بهتر درک کنند. سپس از این اطلاعات برای تدوین یک استراتژی کلی بازاریابی محصول استفاده می‌شود.

بازاریابی دیجیتال یا digital marketing

بازاریابی دیجیتال طیف گسترده‌ای از تاکتیک‌ها و فناوری‌های بازاریابی را در برمی‌گیرد که برای دستیابی به مشتریان آنلاین استفاده می‌شود و به سازمآن‌ها اجازه می‌دهد تا هویت برند خود را ایجاد کنند. به عبارتی بازاریابی دیجیتال، عمل فروش محصولات و خدمات از طریق کانال‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی، سئو، ایمیل و اپلیکیشن‌های موبایل است.

در سال‌های اخیر، دیجیتال مارکتینگ به عنوان یکی از شاخه‌های اصلی بازاریابی تبدیل شده و همچنان رو به گسترش است.

در پاسخ به این سوال که دیجیتال مارکتینگ چیست باید گفت اصولاً دیجیتال مارکتینگ هر شکلی از بازاریابی است که شامل دستگاه‌های الکترونیکی می‌شود. می‌توان آن را به‌صورت آنلاین و آفلاین انجام داد و در واقع هر دو نوع برای یک استراتژی بازاریابی دیجیتالی جامع مهم هستند. انواع روش‌های دیجیتال مارکتینگ به شرح زیر است:

• بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا سئوSEO
• پرداخت به ازای کلیک
• بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی
• بازاریابی محتوا
• بازاریابی ایمیلی
• موبایل مارکتینگ
• بازاریابی وابسته یا Affiliate

منظور از Affiliate marketing در بازاریابی چیست؟‌

یک شرکت وابسته به تبلیغ محصول یک برند در هر کانال آنلاینی که مناسب می‌بیند کمک می‌کند. خوبی استفاده از این روش بازاریابی این است که کسب‌وکارها تنها زمانی می‌توانند به شرکت وابسته پول پرداخت کنند که تبلیغ آن باعث فروش شود. بازاریابی وابسته روشی مؤثر است زیرا ناشر هر کاری که ممکن است انجام می‌دهد تا محصولات یک برند را به‌ازای کمیسیونی که دریافت می‌کنند به مشتریان عرضه کند.

بازاریابی ویروسی یا Viral Marketing

بازاریابی ویروسی از طریق پیام‌هایی که به‌سرعت از فردی به فرد دیگر پخش می‌شود، علاقه به یک برند یا محصول (و در نتیجه فروش بالقوه) را ایجاد می‌کند. ایده این است که کاربران خودشان انتخاب می‌کنند که محتوا را به اشتراک بگذارند.

شبکه‌های اجتماعی به دلیل سرعت و سهولت اشتراک‌گذاری، زیستگاه طبیعی این نوع بازاریابی هستند. رایج‌ترین نمونه در زمآن‌های اخیر ایجاد ویدئوهای احساسی، غافلگیرکننده، خنده‌دار یا منحصربه‌فرد در یوتیوب است که سپس در فیس‌بوک، توییتر و کانال‌های دیگر به اشتراک گذاشته می‌شود.

viral marketing یا بازاریابی ویروسی مزایای بسیاری دارید اما مهم‌ترین مزیت آن، هزینه کمی است که برند بابت آن پرداخت می‌کند؛ چراکه منتشرکنندگان ویروسی محتوا، خودِ مخاطبان هستند.

یک نمونه از بازاریابی عصبی استفاده از رنگ‌ها است، مثلا برای ایجاد واکنش در مشتریان رنگ قرمز می‌تواند تاثیرگذاری بیشتر تا آبی داشته باشد.

بازاریابی عصبی neuromarketing

بازاریابی عصبی کاربرد علوم اعصاب و علوم‌شناختی در بازاریابی است. این می‌تواند شامل تحقیقات بازار باشد که سعی می‌کند نیازها، انگیزه‌ها و ترجیحات مشتری را کشف کند؛ به‌گونه‌ای که روش‌های سنتی مانند نظرسنجی و گروه‌های متمرکز نمی‌توانند آشکار کنند.

بازاریابی عصبی می‌تواند شامل ارزیابی تبلیغات خاص، بازاریابی، بسته‌بندی، محتوا و غیره باشد تا درک دقیق‌تری از واکنش مشتریان در سطح ناخودآگاه داشته باشد. همچنین می‌تواند شامل استفاده از دانش به‌دست‌آمده از تحقیقات علوم اعصاب و علوم‌شناختی برای مؤثرتر کردن بازاریابی باشد.

بازاریابی دهان به دهان یا Word Of Mouth (WOM)

بازاریابی دهان به دهان یک استراتژی مبتنی بر توصیه‌های شخصی است. شخص A محصول یا خدمات شما را به شخص B توصیه می‌کند. آن‌ها قبلاً به شخصی که توصیه را از او دریافت می‌کنند اعتماد دارند و به طور خودکار این اعتماد و اعتبار را به برند معرفی شده منتقل می‌کنند. امروزه بازاریابی دهان به دهان سرعت رشد یک تجارت الکترونیکی است زیرا توصیه‌های شخصی را می‌توان به‌صورت آنلاین به اشتراک گذاشت؛ به‌خصوص از طریق رسانه‌های اجتماعی.

از جمله مزایای بازاریابی دهان به دهان این است که هزینه دارد یا شاید اگر بگوییم هزینه‌ای ندارد، بیراه نگفتیم! چراکه تمام فرآیند این کار توسط مخاطبان یا مشتریان شما انجام می‌شود، مثلا مهسا به نیلوفر محصول یا برند شما را توصیه می‌کند، بدون اینکه شما ریالی خرج کرده باشید!

بازاریابی شبکه ای یا network marketing

بازاریابی شبکه ای بر افرادی متکی است که از شبکه‌های شخصی خود برای رشد یک کسب‌وکار یا فروش محصول استفاده می‌کنند. این شبکه‌ها برای تولید سرنخ و جذب مشتریان یا شرکا استفاده می‌شوند و معمولاً فرایند آموزش و راهنمایی را برای افراد جدید اجرا می‌کنند.

امروزه بازاریابی به عنوان یک رشته دانشگاهی تدریس شده و پیچیدگی‌های خود را دارد.

بازاریابی تلفنی یا Telemarketing

نوعی از بازاریابی که قدمت زیادی دارد اما همچنان در روندهای بازاریابی از آن استفاده می‌شود بازاریابی تلفنی است که به آن تله مارکتینگ یا Telemarketing نیز گفته می‌شود.

این روش بازاریابی مزایای زیادی دارد و در کنار آن معایبی هم دارد. مهم‌ترین ویژگی این نوع بازاریابی ارتباط مستقیم با مخاطب یا مشتری است اما عیب آن عدم در دسترس بودن متریک‌های دقیقی است که امروزه در فرآیند‌های بازاریابی از آن‌ها استفاده می‌شود.

ما در مقاله‌ای مجزا به صورت کامل در چیستی فروش و بازاریابی تلفنی و همچنینی ویژگی‌های آن توضیح داده‌ایم؛ توصیه می‌کنیم برای آشنایی بیشتر با این مفهوم، حتما مقاله بالا را مطالعه کنید.

برند مارکتینگ یا brand marketing

منظور از برند مارکتینگ در بازاریابی چیست؟ برند مارکتینگ یک حرکت بازاریابی توسط برندها برای شکل‌ دادن به درک عمومی و ارتباط با مخاطبان هدف است. بازاریابی برند از داستان‌سرایی، شوخ‌طبعی و خلاقیت برای ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان موجود و بالقوه استفاده می‌کند.

جمع بندی از مقاله بازارایابی چیست

در این مطلب گفتیم که مارکتینگ چیست و انواع آن را نیز بررسی کردیم. در واقع این تعاریف برای این است که شما با این مفهوم آشنا شده و بعد از آن اهمیت اینکه استراتژی بازاریابی چیست را درک کنید و برای کسب و کار خود با توجه به این اصول و مفاهیم اقدام به برداشتن گام‌های خود کنید. امیدواریم این مطلب که به تعریف بازاریابی پرداخت برای شما مفید بوده باشد و بتوانید از آن در کسب و کار خود استفاده کنید. لطفاً نظرات خود را در مورد بازاریابی و مسائل مرتبط با آن برای ما بنویسید.

تعریف بازاریابی چیست : آشنایی با انواع رایج آن که در کسب‌و‌کارها بکار می‌رود

بازاریابی مفهوم تقریباً پیچیده‌ای است که اصول، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های متعدد و متنوعی را در بر می‌گیرد. در نتیجه، به دست آوردن درک صحیحی از نحوه عملکرد آن می‌تواند کار دشواری باشد. در واقع، تسلط بر بازاریابی و اصول آن معمولاً به سال‌ها تجربه و تلاش مستمر در حوزه‌های مختلف، از جمله تنظیم استراتژی، نویسندگی یا تجزیه و تحلیل داده‌ها نیاز دارد. در عین حال، روند رسیدن به موفقیت همیشه با آموختن اصول بنیادین هر فعالیتی آغاز می‌شود و اگر به دنبال یادگیری مفهوم بازاریابی هستید، باید با کمال افتخار به شما اعلام کنیم که به جای مناسبی آمده‌اید.
ما در این مطلب مروری خواهیم داشت بر هر چیزی که در فرآیند بازاریابی به کارتان خواهد آمد. در واقع، می‌توانید این مطلب را به عنوان کلاس مقدماتی آموزش بازاریابی در نظر بگیرید. به‌علاوه، تلاش کرده‌ایم تا مفاهیم مختلف را به ساده‌ترین زبان ممکن بیان کنیم و لذا مفاهیم پیچیده را به اطلاعات قابل هضم تبدیل کرده‌ایم.
اما پیش از هر چیزی باید با مفهوم بازاریابی آشنا شویم و به این سؤال مهم پاسخ بدهیم که «بازاریابی چیست؟»

بازاریابی چیست؟

به زبان ساده، به اعمالی که باعث انجام فعالیتی از سوی مشتری می‌شوند که برای کسب‌وکار سودمند است بازاریابی گفته می‌شود. بازاریابی همه استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را در بر می‌گیرد که شرکت‌های مختلف با بهره برداری از آن‌ها در جهت پیدا کردن جایگاهی برای محصولات و خدمات خود در بازار و ترغیب مخاطب هدف به خرید تلاش می‌کنند.

ترکیب بازاریابی و چهار «P» بازاریابی

یکی از شناخته‌شده‌ترین عبارات بازاریابی، مفهومی با نام «Marketing Mix» است که به عباراتی مانند «آمیزه بازاریابی» یا «آمیخته بازاریابی»، «ترکیب عناصر بازاریابی» و «ترکیب بازاریابی» ترجمه شده است. این مفهوم در دنیای بازاریابی بیشتر با عنوان «چهار P» معروف است؛ چرا که نام انگلیسی هر یک از چهار مؤلفه تشکیل دهنده ترکیب بازاریابی با حرف P آغاز می‌شود. ترکیب بازاریابی از گذشته آمیزه‌ای بوده است از محصول (Product)، قیمت (Price)، ترویج (Promotion) و مکان عرضه و توزیع (Place). اساساً بازاریابی حول محور این چهار مؤلفه انجام می‌شود. در واقع، تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی همواره در حال تغییر و تحول هستند، اما این مؤلفه‌ها اصولی هستند که هرگز تغییر نمی‌کنند و تمامی اقدامات بازاریابی با محوریت آن‌ها انجام می‌شود.
البته مدل‌های دیگری (از جمله مدل هفت P) هم وجود دارد، اما همین چهار مورد برای درک نحوه کارکرد بازاریابی کفایت خواهد کرد.
حال نگاهی می‌اندازیم به تک تک این مؤلفه‌های کلیدی بازاریابی:

محصول

این همان چیزی است که کسب‌وکار به دنبال فروش آن است. محصول می‌تواند یک کالای فیزیکی باشد، یا یک سرویس (مانند مشاوره، حق اشتراک یا هر چیز مشابه دیگر). برای بازاریابی هر محصول، موارد زیر باید دقیقاً مشخص شود:
– چند نوع مختلف از محصول باید به فروش برسد؟ به عنوان مثال، یک شرکت خودروساز باید برای گروه‌های مختلف خودروهایی که می‌خواهد تولید کند برنامه ریزی داشته باشد.
– هر محصول باید چطور بسته بندی یا ارائه شود؟ مثلاً فروشنده کف‌پوش خودرو باید برای نحوه ارائه تولیدات خود تصمیم بگیرد که آیا باید در جعبه، کیف یا چیز دیگری به مشتری تحویل شوند.
– چه خدماتی برای هر محصول ارائه خواهد شد؟ مواردی مانند ضمانت محصول، روند مرجوع کردن آن و موارد مشابه باید مشخص شود.
علاوه بر این‌ها، بازاریابی می‌تواند به طراحی محصول و ویژگی‌هایی که باید داشته باشد نیز ورود کند. در واقع، بهترین عملکرد در بازاریابی در هنگامی رقم می‌خورد که گروه‌های بازاریابی با گروه‌های تولید همکاری می‌کنند.

قیمت

طبیعتاً چیزی که در اینجا موضوعیت دارد، هزینه خرید یا استفاده از محصول است. در عین حال، قیمت و مسائل مرتبط با آن برخلاف ظاهرشان موضوعات نسبتاً پیچیده‌ای هستند. از جمله موارد قابل ملاحظه در مبحث قیمت محصول عبارت‌اند از:
– چه قیمتی می‌تواند برای محصول مورد نظر منطقی باشد؟ تعیین قیمت‌های عادلانه و منطقی با توجه به هزینه‌های تولید و هزینه‌ای که مردم حاضر به پرداخت آن هستند نیازمند آنالیز بازار و تحقیق رقابتی دقیق خواهد بود.
– زمان‌بندی و سبک و سیاق اجرایی تخفیفات باید به چه ترتیبی باشد؟ در چه بازه‌های زمانی از سال یا بر اساس چه سیاست‌های تشویقی، مشتری مشمول دریافت تخفیف می‌شود؟ آیا تخفیف به صورت درصدی یا یک رقم ثابت اعمال خواهد شد؟
– آیا ارائه گزینه‌های متنوع برای پرداخت هزینه منطقی است؟ به عنوان مثال، شرکت فروشنده خودرو می‌تواند به جای دریافت کل مبلغ در همان ابتدا، گزینه‌هایی مانند لیزینگ یا پرداخت قسطی را در اختیار مشتری قرار بدهد.

ترویج

اگر یک محصول عرضه شود، اما کسی از وجود آن خبر نداشته باشد؛ از ویژگی‌ها و مزایای آن اطلاع نداشته باشد یا به آن علاقه‌ای نداشته باشد و در نتیجه به فروش نرسد، وجود یا عدم وجودش چه توفیری خواهد داشت؟ بنابراین، پس از عرضه هر محصول (یا حتی قبل از آن)، آن محصول باید ترویج و تبلیغ شود تا مردم از وجود و منافع آن اطلاع پیدا کنند. در این راستا، مواردی مانند مؤلفه‌های زیر باید مد نظر قرار داده شود:
– از کدام کانال‌ها برای ترویج و تبلیغ محصول استفاده خواهد شد؟ این کانال‌ها می‌توانند آنلاین (مثلاً شبکه‌های اجتماعی) یا آفلاین (مثل بیلبورد) باشند. ‌ترویج و تبلیغ مورد نظر در کدام مکان‌ها انجام می‌شود؟ در فضای مجازی یا حقیقی؟ در فروشگاه‌ها؟ در مراسم‌ها و رویدادهای مختلف؟
– از چه پیام و متنی باید استفاده کرد؟ چه متن و لحنی به بهترین شکل ممکن می‌تواند ماهیت و منافع محصول مورد نظر را برای مخاطب آشکار کرده و وی را به خرید ترغیب کند؟

مکان

مکان با «توزیع» محصول در ارتباط است. هدف در اینجا در دسترس قرار دادن محصول در مکان و زمانی است که مشتری خواهان آن است. به‌عبارت‌دیگر، محصول مناسب باید در مکان و زمان مناسب در دسترس مشتری قرار داشته باشد تا بتواند آن را پیدا و خریداری کند. در این راستا باید به سؤالات زیر پاسخ بدهید:
– محصول از چه طریق و از کجا توزیع خواهد شد؟ مثلاً از طریق اینترنت یا به صورت آفلاین؟
– محصول مورد نظر دقیقاً در کدام مناطق و نواحی توزیع می‌شود؟ به عنوان مثال، اگر فروشنده لباس‌های پشمی هستید، مناطقی مثل نواحی جنوبی کشور نمی‌تواند مکان مناسبی برای توزیع محصول شما باشد.

انواع بازاریابی

بازاریابی را می‌توان با توجه به شاخص‌های مختلف به انواع متفاوتی تقسیم بندی کرد؛ به عنوان نمونه، بازاریابی سنتی و مدرن یا بازاریابی آنلاین و آفلاین. در این بخش به برخی از مهم‌ترین انواع بازاریابی اشاره می‌کنیم.

بازاریابی B2B و بازاریابی B2C

منظور از بازاریابی B2B (بنگاه به بنگاه، تجارت با تجارت، بیزنس با بیزنس، شرکت با شرکت یا صنعتی) بازاریابی محصولات شرکت برای فروش به شرکت‌های دیگر است. از طرف دیگر، هدف بازاریابی B2C (تجارت با مصرف کننده یا بازاریابی مصرفی) مصرف کننده معمولی است. اگرچه این دو نوع بازاریابی از جهات بسیاری با هم شباهت دارند، اما حداقل از چهار جهت متفاوت هستند:

1. تصمیم گیرنده: در بازاریابی B2C هر یک از افراد خانواده می‌تواند یک مشتری باشد و برای خودش تصمیم بگیرد؛ اما در بازاریابی B2B باید سلسله مراتب در نظر گرفته شود.
2. فرآیند، انگیزه و زمان لازم برای تصمیم‌گیری: تصمیم‌گیری در بازاریابی B2C می‌تواند احساسی یا بر مبنای یک تصمیم یا هوس آنی باشد؛ اما در مورد B2B تصمیمات بر طبق یک روال مشخص و با برنامه ریزی دقیق گرفته می‌شود.

بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنلاین

با توجه به استفاده از اینترنت یا عدم استفاده از آن، می‌توان بازاریابی را به دو نوع آنلاین (با استفاده از اینترنت) و آفلاین (بدون استفاده از اینترنت) تقسیم بندی کرد. در اینجا مروری خواهیم داشت بر انواع هر یک از این دو مدل بازاریابی:

انواع بازاریابی آنلاین

امروزه رشد روزافزون اینترنت و توسعه بازاریابی آنلاین بسیاری از روش‌های سنتی بازاریابی را منسوخ یا به‌روز کرده و ارتقا داده است. 9 مورد زیر متداول‌ترین انواع بازاریابی آنلاین هستند که در کسب‌وکارهای مختلف می‌توان از آن‌ها استفاده و بهره برداری کرد:

1. بازاریابی محتوایی

هر سال بازار بازاریابی محتوایی نسبت به سال گذشته داغ‌تر می‌شود که البته این بی‌دلیل نیست: مردم بیشتر از آنکه به دنبال آن باشند که چیزی به آن‌ها بفروشید یا با تبلیغات گاه و بیگاهتان مزاحم کارشان شوید، تمایل دارند که به آن‌ها کمک کنید و اطلاعات بیشتر، متناسب‌تر و باکیفیت‌تری را در اختیارشان قرار بدهید.
هدف اصلی بازاریابی محتوایی تولید محتوایی است که به مخاطب و حل مشکلات وی کمک می‌کند. از این طریق چند هدف مهم محقق می‌شود؛ به‌این‌ترتیب که به‌تدریج جامعه‌ای از مخاطبان متناسب برای کسب‌وکار شکل می‌گیرد و اعتبار کسب‌وکار و در نهایت مقدار فروش آن افزایش پیدا می‌کند.
«محتوا»ی بازاریابی محتوایی می‌تواند هر چیزی باشد؛ از وبلاگ نویسی و انتشار محتوای متنی در وب‌سایت گرفته تا ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، ویدئو، کتاب‌های الکترونیکی یا هر محتوای دیجیتال دیگری که بتوان از آن با اهداف بازاریابی استفاده کرد. آیتم‌های چاپی مانند بروشورها یا مجلات را نیز می‌توان به عنوان نوع سنتی بازاریابی محتوایی قلمداد کرد.

2. بازاریابی ایمیلی

شاید تصور کنید که ایمیل منسوخ شده و به تاریخ پیوسته است، اما آمار و ارقام چیز دیگری را نشان می‌دهد. در واقع، آمارهای مختلف حاکی از آن است که میزان بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی ایمیلی (یا ایمیل مارکتینگ) چیزی بین 3800 تا 4200 درصد متغیر است؛ به این معنی که در ازای هر ریالی که هزینه می‌کنید، 38 تا 42 ریال درآمد خواهید داشت.

3. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

انسان به عنوان یک موجود اجتماعی با حضور در شبکه‌های اجتماعی اینترنتی تلاش می‌کند تا پاسخگوی نیازهای اجتماعی خود باشد. با بهره برداری از این نیاز و علاقه می‌توانید آگاهی مردم نسبت به برند خود را تقویت کنید، یک اجتماع فعال و علاقه‌مند از مشتریان بالقوه و بالفعل تشکیل بدهید و محتوا و محصولات خود را در برابر افراد جدیدی قرار بدهید.

4. تبلیغات آنلاین و کلیکی

تبلیغات کلیکی (PPC) همان تبلیغاتی هستند که در بالای نتایج جستجو مشاهده می‌کنید. مزیت این نوع از تبلیغات و اکثر تبلیغات اینترنتی مشابه این است که هدفمند هستند و به‌علاوه، آمار دقیقی از وضعیت کلیک‌ها و کلیک کنندگان را در اختیار تبلیغ‌کننده قرار می‌دهند که می‌توانید از آن برای پیشبرد بهتر اهداف بازاریابی خود کمک بگیرید.

5. سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو

یکی از مؤثرترین روش‌های بازاریابی و جذب ترافیک، سئو (SEO) یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو است. در طول فرآیند بهینه سازی، با سازمان‌دهی محتوا و انجام سایر اقدامات مرتبط با سئوی کلاه‌سفید (به معنی استفاده از راهکارهای استاندارد و تخطی نکردن از اصول) مخاطب متناسبی را جذب می‌کنید که به موضوعات وب‌سایت شما و تولیدات شرکتتان علاقه‌مند است و در نتیجه، احتمال تبدیل شدن وی به مشتری بالفعل بیشتر است.

6. روابط عمومی

حتی در روزگاری که کانال‌ها و تاکتیک‌های مدرن و پر زرق و برقی در دسترس کسب‌وکارها و مردم قرار دارد، هنوز هم شکل دادن به رابطه‌ها به سبک و سیاق قدیم برای بازاریابی کارآمد ضروری است. از طریق روابط عمومی یا PR در جهت مدیریت رابطه‌ها تلاش می‌کنیم تا تصور مردم نسبت به برند ما همواره مثبت باقی بماند.

7. اینفلوئنسر مارکتینگ

کمک گرفتن از افراد تأثیرگذار یا «اینفلوئنسر» در حوزه‌های مختلف یکی از روش‌های مؤثر برای بازاریابی و تبلیغات است. در روش اینفلوئنسر مارکتینگ با تکیه بر شهرت یک شخص شناخته شده یا تأثیرگذار و علاقه‌مندان و دنبال کنندگان وی می‌توانید مردم را نسبت به خرید محصول خود متقاعد کنید.

8. بازاریابی مشارکتی

بازاریابی مشارکتی (Affiliate Marketing) که با عناوین «بازاریابی پورسانتی»، «سیستم همکاری در فروش» و «بازاریابی رابطه‌ای» نیز شناخته می‌شود، به زبان ساده به معنای کمک گرفتن از دیگران در فروش و پرداخت درصدی از فروش به عنوان حق‌الزحمه یا پورسانت به آن‌هاست.

9. بازاریابی ویروسی

منظور از بازاریابی ویروسی، استفاده از یک آیتم محتوایی (متن، تصویر یا ویدئو) تأثیرگذار در راستای اهداف بازاریابی است. این محتوا باید به قدری جالب یا عجیب و به طور کلی تأثیرگذار باشد که کاربران اینترنت نتوانند در برابر به اشتراک گذاشتن آن با دیگران مقاومت کنند.

انواع بازاریابی آفلاین

امروزه کمک گرفتن از اینترنت در بازاریابی نه‌تنها ممکن و مفید است، بلکه اینترنت چنان با زندگی ما درآمیخته است که استفاده از انواع بازاریابی آنلاین به یک ضرورت تبدیل شده است. در عین حال، بسیاری از روش‌های آفلاین یا سنتی هنوز به تاریخ نپیوسته‌اند و استفاده از آن‌ها خالی لطف نخواهد بود. در اینجا به چند مورد از رایج‌ترین روش‌های بازاریابی آفلاین اشاره می‌کنیم:

• تبلیغات رادیویی، تلویزیونی یا تبلیغ در نشریات
• بازاریابی دهان به دهان: به‌این‌ترتیب که یک مشتری تجربه مثبت خود را به مشتری دیگر انتقال می‌دهد، آن شخص مشتری شما می‌شود و او هم تجربه مثبت خود را به فرد
• دیگری انتقال می‌دهد و این زنجیره ادامه پیدا می‌کند. لازم به ذکر است که امروزه معمولاً بیشتر از اینترنت و ابزارهای مرتبط با آن برای انتقال این تجربه‌ها استفاده می‌شود.
• علائم، تابلوها و تبلیغات محیطی
• ارائه رایگان محصولات یا پاداش‌های جانبی
• اسپانسر شدن در رویدادهای بشردوستانه، ورزشی و موارد مشابه
• فلایرها و تراکت‌های تبلیغاتی
• حضور در نمایشگاه‌های محلی و تجاری

بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی برونگرا

انواع مختلف بازاریابی را می‌توان در یکی از دو گروه «بازاریابی درون‌گرا» و «بازاریابی برونگرا» گنجاند. بازاریابی برونگرا (Outbound marketing) هنگامی اتفاق می‌افتد که بازاریاب به سراغ مشتری بالقوه می‌رود. از جمله تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا می‌توان به تبلیغ در موتورهای جستجو یا وب‌سایت‌ها، پیام‌های بازرگانی تلویزیونی و استفاده از بازاریابی ایمیلی اشاره کرد. از طرف دیگر، در بازاریابی درون‌گرا (Inbound marketing) که با عناوین «بازاریابی ربایشی» و «بازاریابی کششی» نیز شناخته می‌شود، به جای آنکه ما به سراغ مشتری برویم به او کمک می‌کنیم تا ما را پیدا کند. بازاریابی محتوایی و سئو از جمله مهم‌ترین تاکتیک‌های بازاریابی درون‌گرا محسوب می‌شوند.

سایر انواع بازاریابی

علاوه بر انواعی از بازاریابی که در بالا ذکر شد، انواع و گونه‌های متعدد دیگری نیز وجود دارند که یا محبوبیت و کاربرد آن‌ها کمتر است؛ یا اینکه دقیقاً و کاملاً در یکی از دسته‌بندی‌های بالا نمی‌گنجند. در اینجا به طور خلاصه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
• بازاریابی سببی (Cause Marketing): استفاده از انگیزه‌های آرمانی و نوع دوستانه در راستای بازاریابی؛ به عنوان مثال، با خرید هر جفت کفش، یک جفت کفش به یک نیازمند اهدا می‌شود.
• بازاریابی بُرد نزدیک (Close Range): استفاده از وای فای یا بلوتوث برای ارسال پیام‌های تبلیغاتی به گوشی و تبلت مشتریانی که در نزدیکی محل مورد نظر حضور دارند.
• بازاریابی رابطه‌ای: تلاش در جهت ایجاد رابطه نزدیک و صادقانه و ایجاد علاقه مشتری نسبت به برند.
• بازاریابی تراکنشی (Transactional): بازاریابی با هدف فروش بیشتر بدون توجه زیاد به مشتری و ارزش او.
• بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing): ایجاد انگیزه در مخاطب با تأکید بر محدودیت موجودی و زمان.
• بازاریابی تنوع گرا (Diversity): تدوین استراتژی بازاریابی با دسته بندی مشتریان با توجه به سلایق، نیازها، جهان بینی و ویژگی‌هایشان.
• بازاریابی پنهانی (undercover یا stealth): معرفی محصول به نحوی که مانند تبلیغ به نظر نرسد.
• بازاریابی انبوه (Mass Marketing): بازاریابی عمومی برای کل مشتریان بالقوه.
• بازاریابی فصلی: بازاریابی برای فرصت‌هایی مانند تغییرات آب و هوایی و تعطیلات.
• بازاریابی بشارتی (Evangelism Marketing): نوع پیشرفته‌تر بازاریابی دهان به دهان که طی آن، مشتریان بسیار علاقه‌مندی را ایجاد می‌کنید (عاشقان برند) که به سفیران برند شما تبدیل می‌شوند.
• بازاریابی رویدادی: بازاریابی در گردهمایی‌ها و رویدادهای مختلف.
• بازاریابی مستقیم: بازاریابی از طریق ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه از طریق پست، ایمیل، فلایر و موارد مشابه. بازاریابی مستقیم یک مفهوم نسبتاً گسترده است که انواع مختلفی از بازاریابی را در بر می‌گیرد.
• بازاریابی اشانتیون (Freebie Marketing): ارائه محصول با قیمت کمتر یا رایگان با هدف فروش بیشتر سایر محصولات مرتبط.
• بازاریابی جاویژه (Niche Marketing): انتخاب یک بازار کوچک و تخصصی‌تر به عنوان بازار هدف.
• بازاریابی قطره‌ای (Drip Marketing): ارسال خودکار و تدریجی پیام‌های بازاریابی در موقعیت‌ها و زمان‌های مختلف.
• بازاریابی چندرسانه‌ای (Cross-Media Marketing): ارائه اطلاعات به مشتری از طریق کانال‌های مختلف بازاریابی برای ترویج گسترده محصول.
• بازاریابی ترویجی (Promotional Marketing): استفاده از هر نوع پیشنهاد خاص برای تقویت علاقه مشتری و ترغیب به خرید.
• بازاریابی کمینی یا غافلگیرانه (Ambush Marketing): هجمه به کمپین بازاریابی یک شرکت دیگر برای یک رویداد، بدون اسپانسر شدن برای آن.
• بازاریابی موبایلی (Mobile Marketing): بازاریابی با تکیه بر دستگاه‌های همراه مانند تبلت و گوشی‌های هوشمند.
• بازاریابی مشارکتی (Affinity Marketing): همکاری کسب‌وکارهای مکمل در بازاریابی.
• بازاریابی ائتلافی (Alliance Marketing): اتحاد بین دو یا چند کسب‌وکار برای استفاده از منابع بازاریابی.
• بازاریابی معکوس (Reverse Marketing): انواعی از بازاریابی که از طریق آن‌ها به جای تلاش در جهت فروش محصول، مشتری ترغیب می‌شود تا به سراغ شرکت یا محصول مورد نظر برود.
• بازاریابی تلفنی (تلِمارکتینگ): استفاده از تلفن برای بازاریابی.
• بازاریابی با نمونه رایگان (Free Sample Marketing): ارائه نمونه رایگانی از محصول برای ترغیب مشتری به خرید.
• بازاریابی پایگاه داده (Database Marketing): یکی از انواع بازاریابی مستقیم که از اطلاعات مشتریان به منظور تولید و ارائه پیام‌های شخصی‌سازی‌شده برای بازاریابی محصول استفاده می‌کند.
• بازاریابی شخصی‌سازی‌شده (Personalized Marketing) یا یک به یک (One to One) یا فردی (Individual): استفاده از اطلاعات تحلیلی و فناوری‌های دیجیتال برای ارائه پیشنهادات و پیام‌های متناسب به مخاطب.
• بازاریابی فرقه-فرهنگی (Cult-tural Marketing): توجه به دنباله‌روی‌های فرقه‌ای و فرهنگی که با توجه به مؤلفه‌های روانشناسی و رفتاری پشتوانه آن‌ها می‌توان برای اهداف بازاریابی از آن‌ها استفاده کرد.
• بازاریابی بر اساس نیاز انسانی (Humanistic Marketing): بازاریابی با توجه به نیازهای اجتماعی، فردی، جسمانی و موارد مشابه.
• بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (Guerrilla Marketing): استراتژی‌های تبلیغاتی «نامتعارف» برای دریافت بیشترین بازده در قبال کمترین هزینه.

تدوین استراتژی بازاریابی

بازاریابی را می‌توان در قالب پرسش‌های زیر خلاصه کرد:
– به دنبال دسترسی به چه افرادی هستید؟
– آن افراد باید چه کاری را انجام بدهند؟
– چگونه آن‌ها را برای انجام آن عمل ترغیب می‌کنید؟
– چگونه میزان کارآمدی بازاریابی در تأثیرگذاری بر انجام آن عمل را می‌سنجید؟
پاسخ به این سؤالات به تنظیم یک «استراتژی بازاریابی» منجر می‌شود. البته درک این چارچوب ساده است، اما اجرای عملی آن به همین اندازه آسان نیست. درهرصورت، موفقیت فقط با داشتن یک استراتژی منطقی و حساب شده قابل حصول است و بدون تنظیم یک استراتژی بازاریابی کارآمد نمی‌توانید ره به جایی ببرید.

اما استراتژی بازاریابی چه اهمیتی دارد؟

بازاریابی را به عنوان یک سفر در نظر بگیرید. البته که می‌توانید سوار ماشین شوید و بدون هیچ برنامه‌ای عازم سفر شوید، اما به احتمال قریب به یقین، فقط وقت و بنزینتان هدر خواهد رفت و هرگز به جایی که ارزش فشار و خستگی این سفر را داشته باشد نمی‌رسید. از طرف دیگر، اگر نقشه و برنامه داشته باشید، می‌توانید از وقتتان بیشتر استفاده کنید و مزد زحماتتان را بگیرید. استراتژی چیزی مشابه با نقشه و برنامه ریزی در مثال بالاست که به فعالیت‌های شما جهت می‌دهد تا بتوانید از وقت خود بهتر استفاده کنید؛ دلیل و هدف هر اقدام را مشخص و درک کنید و شانس تحقق اهدافتان را افزایش بدهید.
برای تنظیم و اجرای یک استراتژی بازاریابی مؤثر، روند زیر را دنبال کنید:

1. مخاطب خود را بشناسید

طبیعتاً هر شرکتی برای خدمت به مشتریان خود راه‌اندازی می‌شود؛ با این وجود، بسیاری از شرکت‌ها برای درک اینکه آن مشتریان چه کسانی هستند و با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کنند (که شرکت باید به دنبال پیدا کردن راه حل برای آن‌ها باشد) به اندازه کافی وقت صرف نمی‌کنند. لذا برای موفقیت استراتژی بازاریابی خود در ابتدا باید با مخاطب یا مشتری هدف و نیازها، خواسته‌ها و مشکلات وی تا جایی که می‌توانید آشنایی پیدا کنید.

2. عمل مطلوبی که مشتری باید انجام بدهد را مشخص کنید

مرحله بعد از تعیین افرادی که باید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید، تعیین عمل یا اعمالی است که آن‌ها را به سمت خرید هدایت می‌کند. طبیعتاً عمل نهایی مطلوب، انتخاب کالا و خریداری حضوری یا غیرحضوری آن است؛ اما معمولاً قبل از رسیدن به این مرحله، انجام برخی اقدامات دیگر (مانند عضویت در فهرست ایمیل مارکتینگ، دنبال کردن شما در شبکه‌های اجتماعی، تماس با کارشناسان شرکت برای مشاوره یا دریافت نمونه محصول) ضروری است.

3. مفهوم «قیف بازاریابی» را درک کنید

درک عملکرد چیزی موسوم به «قیف بازاریابی» در هنگام تعیین اعمال مطلوبی که به دنبال انجام آن‌ها از سوی مخاطب هستید قطعاً به نفع شما خواهد بود. قیف بازاریابی یک قیف شماتیک است که موقعیت مشتری در فرآیند خرید (از بی‌اطلاعی از محصول یا حتی وجود مشکل، تا شروع تحقیق درباره گزینه‌های مختلف و در نهایت، خرید) را به تصویر می‌کشد.
قیف بازاریابی توسط کارشناسان مختلف به مراحل مختلف و متنوعی تقسیم شده، اما به طور کلی مراحل زیر را در بر می‌گیرد:
• بالای قیف: مشتری به محصول یا شرکت هیچ توجهی ندارد.
• وسط قیف: مشتری در حال تحقیق برای پیدا کردن محصول مناسب برای حل مشکل یا رفع نیاز خود است.
• انتهای قیف: مشتری آماده خرید است.

4. تاکتیک‌های خود را مشخص کنید

شناسایی و انتخاب تاکتیک‌هایی که به کمک آن‌ها می‌توانید بهتر و سریع‌تر به هدف خود دست پیدا کنید بخشی از همه استراتژی‌های مؤثر بازاریابی است. البته از آنجایی که (به‌خصوص در بازاریابی آنلاین) میزان تنوع و تعدّد گزینه‌های موجود بسیار زیاد است، احساس گیجی و سردرگمی دور از انتظار نخواهد بود. در عین حال، با توجه به مخاطبان خود (که در مرحله اول با آن‌ها آشنایی پیدا کرده‌اید) و تاکتیک‌ها و کانال‌هایی که برای آن‌ها محبوبیت بیشتری دارند می‌توانید شروع خوبی داشته باشید. برای انتخاب بهترین روش‌ها و کانال‌ها ابتدا بررسی کنید که مخاطبان هدف شما بیشتر وقت خود را در کجا می‌گذرانند و سپس برای انتخاب تاکتیک‌ها و روش‌های مختلف بازاریابی برای ارتباط مؤثر با آن‌ها در زمان مناسب در آن موقعیت‌ها برنامه ریزی کنید.

5. استراتژی بازاریابی خود را اجرا کنید

پس از تعیین و تنظیم استراتژی بازاریابی، نوبت به اجرای آن می‌رسد. برای اجرای صحیح و دقیق استراتژی بازاریابی باید «مهارت‌ها»، «پرسنل» و «ابزار» مناسبی را در اختیار داشته باشید. در ادامه به شرح این سه مهم خواهیم پرداخت:

مهارت‌های لازم برای بازاریابی

مهارتی که هر بازاریاب برای موفقیت در بازاریابی به آن نیاز دارد به نوع اقداماتی وابسته است که باید انجام بدهد؛ اما به طور کلی از جمله مهم‌ترین مهارت‌های لازم که در بسیاری از روش‌های بازاریابی به کار می‌آیند می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
• مهارت ارتباط کلامی: توانایی برقراری ارتباط مؤثر در بازاریابی اهمیت به سزایی دارد و وضوح و تاثیرگذاری کلام معمولاً در موفقیت‌آمیز بودن بازاریابی حرف اول را می‌زند.
• مهارت نویسندگی: شما به عنوان کسی که بازاریابی می‌کند زیاد باید دست به قلم شوید؛ چه برای تولید محتوا، یا نوشتن ایمیل برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تان.
• مهارت تحقیق: تحقیق بیشتر به معنای کسب اطلاعات بیشتر است و هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید برنامه ریزی کنید.
• مهارت تجزیه و تحلیل: توانایی تحلیل اطلاعات خام جمع آوری شده و شناسایی روندهای صعودی و نزولی و علت آن‌ها برای جرح و تعدیل و بهبود اقدامات مرتبط با بازاریابی ضروری است.

ساختار دپارتمان‌های بازاریابی

پرسنل یا افرادی که مسئول اجرای استراتژی بازاریابی شما هستند نقش مهمی در موفقیت آن دارند. در کنار مهارت‌های فردی هر شخص، نوع ساختار شرکت نیز در بازده نهایی استراتژی‌ها و حتی کارآمدی هر فرد تأثیرگذار خواهد بود.
نوع سازمان‌دهی تیم های بازاریابی به اندازه، حوزه فعالیت و بودجه شرکت و عوامل ریز و درشت دیگری وابسته است. به عنوان مثال، برخی از شرکت‌ها برخی یا همه فعالیت‌های بازاریابی خود را به صورت انفرادی انجام می‌دهند و برخی دیگر تیم های بازاریابی مجزایی را برای هر سیاست یا روشی تعیین می‌کنند که به فراخور نیاز، در شعبه‌های مختلف شرکت از آن‌ها استفاده می‌شود. به طور کلی هر شرکتی با توجه به نیازهای خاص خود، گروه‌ها و بخش‌های مختلفی را برای انجام بازاریابی تشکیل می‌دهد. از جمله رایج‌ترین دپارتمان‌های بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• دپارتمان تبلیغات: این بخش مسئول ترویج یک ایده یا محصول از طریق تبلیغ در رسانه‌های مختلف است.
• دپارتمان مشارکت محلی: وظیفه این گروه، تعامل با جامعه محلی است. این نه‌فقط باعث تقویت وفاداری مشتریان و رشد جایگاه کسب‌وکار در محدوده فعالیت خود می‌شود، بلکه روحیه کارکنان را نیز تقویت می‌کند. از جمله نمونه فعالیت‌های قابل انجام توسط این دپارتمان می‌توان به پشتیبانی از رویدادهای ورزشی محلی، کمک‌های داوطلبانه به مدارس یا باشگاه‌های ورزشی محلی و حمایت از مؤسسات عام‌المنفعه محلی اشاره کرد.
• دپارتمان خدمات مشتریان: اساساً وظیفه این بخش، کمک به افرادی است که محصول شما را خریداری کرده‌اند؛ اما بسیاری از کسب‌وکارها دامنه این خدمات را به قبل و در حین فرآیند فروش نیز تسری داده‌اند.
• دپارتمان بازاریابی مستقیم: این بخش مسئول انجام بازاریابی مستقیم است؛ به این معنی که مثلاً از روش‌های سنتی، مانند کاتالوگ، فلایر و تبلیغات خیابانی برای بازاریابی استفاده می‌کند.
• دپارتمان تحقیق بازار: وظیفه کارکنان این بخش تحقیق درباره وضعیت بازار و رقبا است.
• دپارتمان برنامه ریزی رسانه‌ای: وظیفه این بخش، انتخاب بهترین رسانه‌ها (مانند اینترنت، تلویزیون، رادیو و روزنامه‌ها و مجلات کاغذی) برای هدف قرار دادن بازار هدف است.
• دپارتمان قیمت‌گذاری: این بخش با توجه به مؤلفه‌هایی مانند هزینه‌های تولید و حمل و نقل محصول و همچنین قیمت‌گذاری محصولات مشابه از سوی رقبا، کیفیت و خدمات پس از فروش مورد نیاز آتی، برای هر محصول قیمت تعیین می‌کند.
• دپارتمان روابط عمومی: وظیفه این بخش، ایجاد و حفظ روابط دوجانبه نافع بین کسب‌وکار و مخاطبان آن است.
• دپارتمان فروش: طبیعتاً وظیفه تیم فروش، فروش است؛ اما برنامه ریزی برای دسترسی به مشتریان بالقوه و کنونی نیز در حیطه وظایف این بخش قابل تعریف است.
• دپارتمان بازاریابی یک به یک (One-to-One Marketing): در بازاریابی یک به یک، مستقیماً با هر مشتری ارتباط برقرار می‌شود و سپس شرکت با توجه به سلایق و نیازهای خاص هر مشتری، محصول و خدمات مورد نظر را ارائه می‌کند.
• دپارتمان مدیریت برداشت (Impression Management): منظور از مدیریت برداشت در بازاریابی، فرآیند شکل دادن به درک و برداشت مردم نسبت به محصول است؛ به نحوی که دید مثبتی نسبت به آن پیدا کنند.

ابزارهای بازاریابی

معمولاً انتخاب ابزارهایی که کارکنان و دپارتمان‌های مختلف بازاریابی برای انجام کار خود از آن‌ها بهره می‌گیرند به تاکتیک‌ها، اهداف و امکانات شرکت وابسته است. از جمله این ابزارها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
• ابزارهای مدیریت پروژه: استفاده از این ابزارها برای حفظ نظم گروه‌های بازاریاب و پیگیری و نظارت بر روند اجرای پروژه‌ها لازم است.
• ابزارهای زمان‌بندی شبکه‌های اجتماعی: از آنجایی که زمان‌بندی ارسال پست در شبکه‌های اجتماعی در مقیاس کلان تقریباً غیرممکن است، استفاده از چنین ابزارهایی ضرورت دارد.
• برنامه‌های تقویم تولید و انتشار محتوا: استفاده از برنامه‌های نرم‌افزاری به منظور تعیین بازه‌های زمانی تولید و انتشار محتوا برای حفظ علاقه کاربران ضروری است.
• پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی: استفاده از برنامه‌های مخصوص بازاریابی ایمیلی برای مدیریت فهرست‌های بازاریابی و ارسال ایمیل و خبرنامه ضروری است.
• ابزارهای تجزیه و تحلیل اطلاعات: از این ابزارها برای سنجش عملکرد بازاریابی استفاده می‌شود. به خاطر داشته باشید که اگر نتوانید تأثیر و بازده اقدامات خود را بسنجید، انگار که اصلاً کاری انجام نداده‌اید.
• ابزارهای سئو: به کمک ابزارهای سئو می‌توانید اقدامات مرتبط با بهینه سازی برای موتورهای جستجو، از جمله نظارت بر وضعیت کلمه‌های کلیدی در رتبه بندی، انجام تحقیق رقابتی، نظارت بر بک لینک ها، انجام تحقیق کلمه کلیدی و موارد مشابه را به‌آسانی و با کارآمدی بیشتری انجام بدهید.
• ابزارهای اتوماسیون بازاریابی: از این ابزارها برای خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی (مانند ارسال ایمیل با انجام یک رفتار خاص از سوی کاربر) استفاده می‌شود.
• نرم‌افزار CRM: به کمک نرم‌افزارهای مدیریت روابط مشتری می‌توانید اطلاعات مشتریان را به شکل سازمان‌دهی شده‌ای ذخیره کرده و رابطه خود با آن‌ها را مدیریت کنید.
• پلتفرم‌های مدیریت بازاریابی: برخی از شرکت‌ها چندین مورد یا همه موارد بالا را در یک پنل در اختیار کاربر قرار می‌دهند. طبیعتاً یکپارچگی چنین پلتفرم‌هایی می‌تواند باعث تقویت کارآمدی همه اجزای آن شود.

12 تصور نادرست درباره بازاریابی

حال که با بازاریابی و انواع و پیش نیازهای آن آشنا شدیم بد نیست که در انتها نگاهی بیندازیم به تصورات نادرستی که درباره بازاریابی وجود دارد.

1. کسب‌وکارهای کوچک یا تازه‌کار به بازاریابی نیازی ندارند: دقیقاً برعکس؛ بیشترین مزایای بازاریابی عاید کسب‌وکارهای کوچک یا تازه‌کار می‌شود. اصلاً از چه راه دیگری می‌توان مشتریان جدید پیدا کرد و کسب‌وکار را توسعه داد؟

2. تبلیغات همان بازاریابی است یا برای بازاریابی کفایت می‌کند: بازاریابی چیزی بیشتر از تبلیغات سنتی است و روش‌های متنوع‌تر و به‌روزتری را شامل می‌شود. امروزه برای کسب بهترین نتایج از بازاریابی باید از روش‌های گوناگونی برای رشد برند و تعامل با مصرف‌کنندگان استفاده کرد.

3. شناختن مشتری کار دشواری نیست: حقیقت این است که هرگز نمی‌توانید ذهن‌خوانی کنید و از تمام خواسته‌ها، نیازها و مشکلات مشتری هدف آگاه شوید؛ به همین دلیل لازم است که همیشه از طریق نظرسنجی، شبکه‌های اجتماعی و هر روشی که می‌توانید تعامل خود را با مشتری حفظ کنید.

4. بازاریابی برای مشتریان قبلی یا وفادار ضرورتی ندارد: فقط همین‌که یک مشتری از شما قبلاً خرید کرده یا برچسب مشتری وفادار بر پیشانی مشتریان دائمی‌تان خورده، باعث نمی‌شود که در اولین فرصت بهتر به سراغ یک کسب‌وکار دیگر نروند. لذا لازم و ضروری است که در جهت حفظ و تقویت آن وفاداری تلاش کنید تا مشتریان همیشگی خود را از دست ندهید.

5. بازاریابی همیشه به صرف هزینه‌های سنگین و وقت زیادی نیاز دارد: برای اینکه بازاریابی مؤثر و پربازدهی داشته باشید ضرورتاً نباید پول زیادی خرج کنید؛ از طرف دیگر، خرج کردن هزینه‌های سنگین لزوماً باعث افزایش تأثیر بازاریابی شما نمی‌شود. چیزی که در اینجا اهمیت دارد برنامه ریزی و تعیین استراتژی با توجه به بودجه‌ای است که در اختیار دارید.
خوشبختانه امروزه به لطف وجود کانال‌های بازاریابی آنلاین می‌توانید با حداقل هزینه بیشترین بازده ممکن را شاهد باشید. در مورد وقت نیز باید توجه داشته باشید که ارزش بازاریابی به اندازه‌ای هست که لازم باشد در میان برنامه‌های کسب‌وکار خود برای آن اولویت قائل شوید.

6. شبکه‌های اجتماعی کودکانه‌اند و جای خوبی برای بازاریابی رسمی و جدی نیستند: آمار و ارقام حاکی از افزایش مستمر سن کاربران شبکه‌های اجتماعی است؛ لذا امروزه نسل‌های مسن‌تری در این وب‌سایت‌ها و اپ‌ها فعالیت می‌کنند. با توجه به اینکه بسیاری از کاربران این شبکه‌ها در سن و سال مناسبی برای خرید محصولات شما قرار دارند، باید شبکه‌های اجتماعی را رسماً به عنوان جزئی از کانال‌های منتخب خود در استراتژی بازاریابی‌تان بگنجانید.

7. اگر بازاریابی را به‌درستی انجام بدهید به‌سرعت نتیجه می‌دهد: داشتن صبر در بازاریابی ضروری است؛ چرا که نتیجه اقدامات مرتبط با آن معمولاً به‌تدریج ظاهر می‌شود. با این حال، اگر بازاریابی خود را به‌درستی انجام بدهید، پس از مدتی به معنای واقعی کلمه، کارتان بر روی غلتک خواهد افتاد و پیوسته، نتایج بهتر و بهتری را شاهد خواهید بود.

8. یکپارچگی در کانال‌های مختلف اهمیت ندارد: انسجام و هماهنگی پیام‌های بازاریابی در کانال‌های مختلف ضروری است و باعث تقویت جایگاه برند شما در ذهن مشتری می‌شود.

9. اگر محصول شما خوب و فوق‌العاده باشد، اصلاً به بازاریابی نیازی نخواهید داشت: این یکی از رایج‌ترین تصورات اشتباه درباره بازاریابی است. با این فرض که باکیفیت‌ترین محصول دنیا را هم عرضه کنید، اگر کسی از وجود و کیفیت آن خبر نداشته باشد، بود و نبود آن محصول چه تفاوتی خواهد داشت؟ بنابراین هر محصولی را با هر کیفیتی که عرضه می‌کنید، همیشه به بازاریابی برای آن نیاز خواهید داشت.

10. پایین آوردن قیمت باعث افزایش فروش می‌شود و بهترین بازاریابی است: پایین آوردن قیمت به‌تدریج توانایی شما برای عرضه محصولات جدیدتر و بهتر و همچنین ارائه پشتیبانی مطلوب‌تر را تضعیف می‌کند و غالباً در نهایت به ضرر شما تمام می‌شود.

11. هدف از بازاریابی، صرفاً جذب مشتریان جدید است: همان‌طور که قبلاً هم ذکر شد، باید به منظور بازاریابی برای مشتریان فعلی و وفادارانتان هم برنامه داشته باشید؛ چرا که یکی از ارزشمندترین سرمایه‌های هر کسب‌وکاری همین مشتریان دائمی هستند و باید به هر قیمتی برای حفظ آن‌ها تلاش کنید.

12. هیچ کدام از ابزارهای قدیمی بازاریابی دیگر مثمر ثمر نیستند: برخی از انواع سنتی بازاریابی، مانند بازاریابی دهان به دهان هنوز هم در زمره مؤثرترین ابزارهای بازاریابی قرار دارند.

هر آنچه که درباره بازاریابی یا مارکتینگ باید بدانید…