بازاریابی چابک (Agile Marketing)

بازاریابی چابک (Agile Marketing) یک رویکرد بازاریابی تاکتیکی است که در آن تیم‌های بازاریابی به طور جمعی، پروژه‌هایی با ارزش بالا را شناسایی می‌کنند که تلاش جمعی خود را بر روی آنها متمرکز کنند.

تیم‌های بازاریابی چابک، برای تکمیل این پروژه‌ها با اسپرینت (دوره‌های کوتاه مدت محدود) تأثیر پروژه‌ها را اندازه‌گیری می‌کنند و سپس به طور مداوم و به تدریج، نتایج را با گذشت زمان بهبود می‌بخشند.

تیم‌های چابک همچنین ممکن است تشخیص دهند که، یک پروژه ارزشمند نبوده و نباید تکرار شود، اما این هنوز یک موفقیت محسوب می‌شود. بازاریابی چابک تا زمانی که با درس و یادگیری همراه باشد و پروژه‌های بالقوه قدرتمند آینده را تولید کند، با آغوش باز پذیرفته می‌شود.

نحوه کار تیم‌های بازاریابی چابک

این مهم با مشاهده آنچه که به طور معمول به عنوان “ارزش” بازاریابی چابک شناخته می‌شود، روشن‌تر خواهد شد. و این ارزش‌ها عبارتند از:

• پاسخ به تغییر بیش از پیروی از یک برنامه
• چرخه تکرار سریع (Iteration) در کمپین‌های بزرگ
• آزمایش و داده‌ها بر روی نظرات و قراردادها
• آزمایش‌های کوچک متعدد برای چند شرط‌بندی بزرگ
• افراد و چرخه‌های تکرار در بازارهای بزرگ
• همکاری بر سر سلسله مراتب

شما مطمئنا برای حمایت از روش‌های چابک خود، به یک استراتژی جامع نیاز دارید، اما استراتژی چیزی است که هر بخش بازاریابی باید بدون توجه به نحوه برنامه‌ریزی برای اجرای آن، روی آن متمرکز شود. چه از روش‌های مشارکتی و چه از بالا به پایین برای رسیدن به استراتژی خود استفاده کنید، باز هم می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی چابک کار خود را زنده کنید.

تاریخچه بازاریابی چابک

در ۱۱ ژوئن ۲۰۱۲، گروهی بی‌باک از متفکران، برای تشکیل سندی که راهنمای آینده بازاریابی مدرن است، گرد هم آمدند. در این گردهمایی دو روزه، مفاخر بازاریابی که به Sprint Zero معروف هستند، درباره مفهوم نوظهور بازاریابی چابک بحث کردند. هدف آنها ایجاد درک مشترک از ارزش‌ها و اصول اصلی و همچنین روشن ساختن راهی برای بشارت آینده در اطراف این جنبش بود.

نتیجه اصلی جلسات فشرده ۴۸ ساعته آنها، مانیفست هوشمندانه بازاریابی چابک، تلفیقی کامل از چندین ایده قبلی بود که هنوز استاندارد طلائی برای معنای واقعی بازاریابی چابک است.

بحث‌های اولیه برای بازاریابی چابک

قبل از پایان کار گروه Sprint Zero، افراد مختلفی وجود داشتند که نسخه‌ها و چشم‌اندازهای خود را درباره مانیفست بازاریابی چابک ارائه می‌دادند. زمینه بحث در طی سال‌های ۲۰۱۱ و ۲۰۱۲ پر جنب و جوش و مهم بود، اما همچنین باعث ایجاد طیف بسیار گسترده‌ای از بیانیه‌ها شد. کدام یک “درست” بود؟ آنهایی که متناقض به نظر می‌رسیدند چطور؟

مدیریت یک مانیفست

توسعه نرم‌افزار چابک، مانیفست چابک را در اوایل قرن ۲۱ تولید کرد و قطعا یک کاتالیزور برای تحکیم آن جنبش بود. به همین ترتیب، مانیفست بازاریابی چابک  ۲۰۱۲ کارهای زیادی انجام داده است تا همه را با یک ایده اصلی مبنی بر معنای واقعی چابکی در بازاریابی محاصره کند.

با اختصاص وقت برای دستیابی به اتفاق نظر گروهی درباره اینکه چه مقادیری باید جنبش چابکی بازاریابی را آگاه سازد، اعضای Sprint Zero ما را به مرحله بعدی انقلاب چابک سوق دادند.

سال‌های بازاریابی چابک پس از مانیفست

با این وجود، بسیاری از افراد می‌پرسند که چرا بازاریابی چابک به شدت مورد توجه قرار نگرفته است. اگر این ایده بسیار خوبی است و باید ادامه پیدا کند، پس چرا همه این کار را نمی‌کنند؟ پاسخ‌ها درخود ” بازاریابی” به عنوان یک حرفه نهفته است.

موقعیت تاریخی آن در درون سازمان‌ها بسیاری از تیم‌های بازاریابی را به حاشیه رانده و ساکت کرده و آنها را مجبور کرده است تا در سال‌های اخیر به گفتگوهای ساده بازگردند. سخت است که همزمان با یادگیری یک زبان جدید چابک، برای یک صدا جدید مبارزه کنید.

در طرف مقابل ماهیت بازاریابان به عنوان یک فرد حرفه‌ای نیز مهم است. تعداد بازاریابانی را که در دوران ظهور بازاریابی دیجیتال در اوج شغل خود بودند، در نظر بگیرید و درک این مسئله آسان است که چگونه همگام بودن با سرعت سرسام آور تغییر، سایر اشکال تحول حرفه‌ای را تحت‌الشعاع قرار داده است.

نحوه پیاده‌سازی بازاریابی چابک

درست است که نمودارهای Epics ، User Stories ، Sprints ، Scrum ، Chickens  ،pigs و Burndown در بازاریابی چابک، زبان خاص خود را دارند، اما به هر حال باید بدانیم که بازاریابی چابک چگونه کار می‌کند. هر بخش بازاریابی، قالب دقیق چابک را پیدا می‌کند که باید بهترین کار را انجام دهد. اما در نهایت، هز یک جزء از بازاریابی چابک این چهار ویژگی را در خود دارد:

• اسپرینت (Sprint):

اسپرینت  مدت زمانی است که به تیم خود فرصت می‌دهید تا پروژه‌های فعلی خود را انجام دهد. به طور معمول هر اسپرینت دو تا شش هفته طول خواهد کشید. برخی از برنامه‌های بزرگتر در یک اسپرینت قرار نمی‌گیرند، بنابراین شما باید آنها را به قطعات کوچک تقسیم کنید تا بتوانید با اسپرینت عملکرد موفقیت‌آمیزی را داشته باشید.

• جلسات ایستاده (Stand up meetings)

هر روز تیم شما باید دور هم جمع شود و یک بررسی مختصر انجام دهد. این زمان حداکثر باید ۱۵ دقیقه باشد. هر یک از اعضای تیم کارهایی را که روز قبل انجام داده‌اند، کاری را که امروز قصد انجام آن را دارند و هر مانعی که با آنها روبرو شده را مرور می‌کند. باید بلافاصله به موانع رسیدگی شود.

• هیئت مدیره برای پیگیری پیشرفت پروژه

چه تخته سفید با یادداشت‌های چسبنده، چه یک صفحه زیبا و ساده کانبان (Kanban)، یا یک نرم‌افزار تخصصی بزرگ، شما به یک روش متمرکز برای ردیابی اسپرینت کار خود نیاز دارید که همه به آن دسترسی دارند.

عدم هم‌سویی بین تیم‌های فروش و بازاریابی باعث از شکست کسب و کارها در سراسر جهان می‌شود. تا آنجا که این عدم تطبیق هزینه بیش از یک تریلیون دلار در سال برای کسب و کارها دارد.

در حقیقت، عدم هم‌سویی فروش و بازاریابی دلیل شماره یک ایستایی درآمد سالانه یک سازمان یا بدتر، کاهش آن است.

این مسئله به چنان موضوعی تبدیل شده است که شرکت‌های نرم‌افزاری (SaaS) با بیش از ۲۰۰ کارمند، آن را به عنوان سومین اولویت بزرگ بازاریابی خود معرفی کرده‌اند؛ پیش از درک ROI یا نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی و کاهش هزینه‌های خرید.

عدم هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی منجر به هدر رفتن بودجه و منابع می‌شود زیرا ۶۰-۷۰٪ از محتوای B2B استفاده نشده و نزدیک به ۷۵٪ از بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی‌شود.

اکنون زمان آن است که به چالش هم‌ترازی فروش و بازاریابی بپردازید. زیرا اگر این کار را نکنید، بعید است کسب و کار شما بیشتر رشد کند.

بنابراین، چگونه می‌توانید هر دو تیم را با موفقیت هم‌سو کنید؟ پاسخ Smarketing است.

Smarketing چیست؟

منظور از ” Smarketing” این است که شرکت‌ها می‌توانند یک بخش واحد داشته باشند که برای بستن معاملات بیشتر با هم کار می‌کنند.

از آنجا که فروش و بازاریابی با هم ترکیب شده‌اند، پیگیری نتایج و ایجاد تغییرات با تأثیر بالا در پیشنهاد افزایش مشتری شما بسیار آسان‌‌تر می‌شود.

۹۵٪ از رهبران فروش موفق، با بازاریابی هم‌سو هستند.

با هم‌سو کردن موفقیت‌آمیز فروش و بازاریابی، می‌توانید:

• ۳۲٪ درآمد بیشتری ایجاد کنید
• ۳۶٪ مشتریان بیشتری را حفظ کنید
• ۳۸٪ نرخ برنده بالاتر داشته باشید

هم‌سویی همچنین باعث ایجاد آگاهی بیشتر از برند می‌شود.

شرکت‌هایی که گروه‌های فروش و بازاریابی را هم‌سو می‌کنند، در طی یک سال ۲۴٪ رشد سریع‌تر و ۲۷٪ رشد سریع‌تر سود دارند.

سیر تحول در فروش و بازاریابی

امروزه فروش بخشی از ترکیب گسترده بازاریابی است.

دلیل این تغییر این است که عادت‌های مصرف‌کننده تکامل یافته و دیگر تکنیک‌های فروش قدیمی کار نمی‌کنند. اکنون، بیشتر مراحل خرید بصورت آنلاین در حال انجام است، به شرح زیر:

• ۹۲٪ از خریداران با جستجوی اطلاعات شروع می‌کنند.
• ۵۳٪ از خریداران دریافتند که تحقیق کردن به صورت آنلاین، از تعامل با یک فروشنده به صورت فیزیکی بهتر است.
• ۷۵٪ از خریداران برای یادگیری در مورد انتخاب فروشنده مناسب، به شبکه‌های اجتماعی وابسته هستند.
• ۹۰٪ از خریداران تماس تلفنی برقرار نمی‌کنند.

در SaaS، اعداد و ارقام گویاتر است، به طوری که خریدار به طور متوسط ​​با فروشندگان تماس نمی‌گیرد (یا مایل نیست با او تماس گرفته شود) تا زمانی که ۵۷٪ از مراحل فروش را طی کند.

دلیل دیگر این است که “قیف فروش“، که نمایان‌گر روند فروش و بازاریابی در یک کسب و کار است، نیز تغییر کرده است.

با توجه به معرفی ابزارهای اتوماسیون فروش و نرم‌افزار بازاریابی، اکنون می‌توانید طیف گسترده‌ای از اطلاعات را در مورد مشتریان احتمالی جمع‌آوری کنید؛ این کار باعث می‌شود کل فرآیند مبتنی بر داده باشد.

بنابراین، بیشتر از اینکه قیف فروش‌محور باشد، اکنون بیشتر قیف بازاریابی است.

تیم‌های فروش و بازاریابی برای جذب، اطلاع‌رسانی و حفظ مشتری باید به عنوان یک واحد دست در دست هم دهند. تراز کردن این دو بخش در یک بخش واحد نقش مهمی در موفقیت کسب و کار شما ایفا می‌کند.

اما تقریباً نیمی از متخصصان فروش و بازاریابی هنوز احساس نمی‌کنند که به خوبی هم‌سو هستند.

بنابراین بیایید سعی کنیم این مشکل را برطرف کنیم.

چگونه می‌توان فروش و بازاریابی را هم‌سو کرد

برای کمک به شما در مسیر هم‌سو کردن تیم‌های فروش و بازاریابی، ما ۸ گام را که می‌توانید برای بهبود روش مکالمه، اطلاع‌رسانی و معامله شرکت با مشتریان ترسیم کنید، بیان خواهیم کرد.

۱- یک سفر مشترک مشتری ایجاد کنید.

وقتی نوبت به هم‌سو کردن همه افراد در بخش فروش و بازاریابی می‌رسد، بهترین مکان برای شروع کار تغییر ساختار کل سفر مشتری است.

مشتریان دیگر نباید تجارب جداگانه‌ای داشته باشند. در عوض، شما باید تجربه مشتری با یک برند را دنبال کنید.

این از مرحله آگاهی در بالای قیف سفر مشتری شروع می‌شود، تا مرحله وفاداری به برند؛ همه چیز باید به عنوان یک تجربه به هم گره بخورد. چنین ارتباطی به شما و تیمتان امکان می‌دهد تا مشتری را در کل قیف دنبال کنید.

مهم‌ترین چالش برای شرکت‌هایی که سعی در ایجاد یک تجربه مشتری واحد دارند، دستیابی به یک دید کلی نسبت به مشتری است.

اینجاست که فناوری وارد می‌شود.

موثرترین فناوری مورد استفاده شرکت‌های دارای فروش و بازاریابی هم‌سو، CRM و به دنبال آن بازاریابی از طریق ایمیل، تجزیه و تحلیل و اتوماسیون بازاریابی است.

نرم‌افزار CRM دید ۳۶۰ درجه‌ای از مشتری را در اختیار شما قرار می‌دهد و داشتن این دیدگاه واحد، تیم‌‌ها را قادر می‌سازد تا به سرعت و قاطعانه عمل کنند تا در هر مرحله از سفر ارزش بیشتری به مشتریان برسانند.

قرار دادن سیستم‌ها و فناوری‌های مناسب به شما کمک می‌کند پلی بین داده‌های بازاریابی جمع‌آوری شده در مورد یک مشتری احتمالی و تبدیل او به سرنخ (Lead) و فرصت فروش ترسیم کنید.

۲- در مورد پرسونای مشتری به توافق برسید.

وقتی نوبت به فروش و بازاریابی می‌رسد، دانستن اینکه می‌خواهید محصول یا خدمات خود را به چه کسانی بفروشید بسیار مهم است. مشخص نکردن مشتری ایده‌آل اغلب می‌تواند منجر به استراتژی‌های بی‌اثر و قطع ارتباط بین تیم‌های شما شود.

تیم فروش ممکن است فکر کند که باید به دنبال اشخاص پولدار برود، در حالی که بازاریابی ممکن است رویکرد هدفمند و منظمی نسبت به مشتری ایده‌آل داشته باشد.

برای اینکه همه به توافق برسند و به عنوان یک تیم مشترک موثرتر باشند، باید با ایجاد یک سند ایده‌آل برای پرسونا یا شخصیت مشتری، به فروش و بازاریابی کمک کنید تا در مورد مشخصات مشتری توافق کنند.

این سند به شما کمک می‌کند براساس عواملی مانند اندازه شرکت، تجربه و صنعت، نوع مشتری را که باید با او معامله کنید درک نمایید.

همکاری بین فروش و بازاریابی به شما کمک می‌کند درک کنید مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند، به دنبال چه هستند و بزرگ‌ترین چالش‌های آن‌ها چیست.

اگر چالش‌های آن‌ها را درک نکنید، در درک نیازهای آن‌ها موفق نخواهید شد و این یکی از رایج‌ترین دلایل عدم موفقیت شرکت‌ها در جذب مشتریان بالقوه است.

ارزش محصول شما برای مشتری، نسبت سود به هزینه است که به آن نرخ بازگشت سرمایه (ROI) نیز گفته می‌شود. هر زمان که بتوانید سود بیشتری از طریق محصول خود ارائه دهید یا محصول را با هزینه کمتری تهیه کنید، آن را برای مشتریان جدید و موجود جذاب‌تر می‌کنید.

اکثر مدیران محصولات از چگونگی افزایش سود محصول خود آگاه هستند، اما تعداد کمی از آن‌ها مولفه هزینه ارزش پیشنهادی خود را در نظر می‌گیرند. یکی از مهم‌ترین هزینه‌های مرتبط با محصولات، هزینه سوئیچینگ (Switching Cost) است که به عنوان هزینه تطبیق (Adaptation Cost) نیز شناخته می‌شود.

در این مقاله، ما به تعریف هزینه سوئیچینگ و انواع مختلف آن خواهیم پرداخت.

تعریف هزینه سوئیچینگ

می‌توانیم هزینه سوئیچینگ را به عنوان “زمان، پول، تلاش و هزینه احساسی مرتبط با تغییر کاربری از یک محصول به محصول دیگر” تعریف کنیم.

هر زمان که شما از کالایی به کالای دیگری روی می‌آورید، باید این هزینه‌ها را پرداخت کنید. البته هرچه برای تعویض هزینه کمتری بپردازید، توجیه آن برای شما آسان‌تر است.

به عنوان مثال، بسیاری از افراد دوست ندارند از تلفن‌های هوشمند اندروید به آیفون یا از آیفون به اندروید روی بیاورند. بر اساس مطالعه‌ای، تنها ۹٪ از کاربران اندروید و ۱۲٪ از کاربران سیستم‌عامل‌های محبوب خود را عوض می‌کنند.

این امر به این دلیل است که آن‌ها برای انتقال از اندروید به آیفون یا از آیفون به اندروید مجبور به پرداخت چندین نوع هزینه سوئیچینگ هستند. در حقیقت، ویکی پدیا هزینه‌های سوئیچینگ را به ۳ نوع طبقه‌بندی می‌کند که بعدا در این مقاله به آن‌ها خواهیم پرداخت:

• هزینه‌های سوئیچینگ مالی
• هزینه‌های سوئیچینگ رویه
• هزینه‌های سوئیچینگ رابطه‌ای

هزینه‌های سوئیچینگ چگونه کار می‌کنند

هزینه سوئیچینگ می‌تواند به صورت زمان و تلاش قابل توجهی برای تغییر تأمین‌کنندگان، خطر ایجاد اختلال در عملکرد عادی یک کسب و کار در طول دوره انتقال، هزینه‌های انصراف زیاد یا عدم دستیابی به جایگزین‌های مشابه محصولات یا خدمات، خود را نشان دهد.

شرکت‌های موفق معمولاً سعی می‌کنند از استراتژی‌هایی استفاده کنند که هزینه‌های زیادی را برای مصرف‌کنندگان متحمل می‌شود تا آن‌ها را از تغییر به محصول، برند یا خدمات رقیبان منصرف کند.

به عنوان مثال، بسیاری از شرکت‌های مخابراتی تلفن همراه بابت لغو قرارداد، هزینه‌های بسیار بالایی را دریافت می‌کنند به این امید که هزینه‌های مربوط به تعویض شرکت مخابراتی دیگر به اندازه کافی بالا باشد تا از این طریق مشتریان خود را از دست ندهند. با این حال، پیشنهادهای اخیر شرکت‌های مخابراتی متعدد تلفن همراه برای جبران هزینه‌های لغو به مصرف‌کنندگان، این هزینه‌های سوئیچینگ را باطل کرد.

هزینه‌های سوئیچینگ عناصر سازنده مزیت رقابتی و قدرت قیمت‌گذاری شرکت‌ها هستند. شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا هزینه‌های سوئیچینگ را برای مشتریان خود بیشتر کنند، که به آن‌ها امکان می‌دهد مشتریان را به محصولات خود پیوند زده و هر ساله قیمت‌ها را افزایش دهند بدون اینکه نگران باشند مشتریان گزینه‌های بهتری را با ویژگی‌ها یا قیمت‌های مشابه پیدا کنند.

انواع هزینه‌های سوئیچینگ

هزینه‌های سوئیچینگ را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد: سوئیچینگ کم‌هزینه و پرهزینه. اختلاف قیمت بیشتر به سهولت انتقال و همچنین در دسترس بودن محصولات مشابه رقبا بستگی دارد.

سوئیچینگ کم‌هزینه

شرکت‌هایی که محصولات یا خدماتی را ارائه می‌دهند که تکثیر آن‌ها با قیمت‌های قابل مقایسه توسط رقبا بسیار آسان است، معمولاً هزینه سوئیچینگ پایینی دارند. شرکت‌های پوشاک هزینه‌های سوئیچینگ بسیار محدودی را در بین مصرف‌کنندگان دارند، که می‌توانند به راحتی معاملات لباس را پیدا کنند و با راه رفتن از یک فروشگاه به فروشگاه دیگر می‌توانند سریع قیمت‌ها را مقایسه نمایند. ظهور خرده‌فروشان اینترنتی و حمل و نقل سریع باعث شده است تا خریداران در خانه از طریق چندین سیستم‌عامل آنلاین به خرید لباس بپردازند.

سوئیچینگ پرهزینه

شرکت‌هایی که محصولات بی‌نظیری را ایجاد می‌کنند که جایگزین کمی دارند و برای تسلط بر استفاده از آن‌ها به تلاش قابل توجهی نیاز است، از هزینه‌های قابل توجه سوئیچینگ بهره‌مند می‌شوند. Intuit Inc. (INTU) را در نظر بگیرید، که به مشتریان خود راه‌حل‌های مختلف نرم‌افزاری دفترداری ارائه می‌دهد. از آنجا که یادگیری استفاده از برنامه‌های Intuit به زمان، تلاش و هزینه‌های قابل توجهی نیاز دارد، تعداد کمی از کاربران تمایل دارند که از آن دور شوند.

بسیاری از برنامه‌های Intuit بهم پیوسته‌اند که این ویژگی‌ها و مزایای بیشتری را به کاربران می‌بخشد و تعداد کمی از شرکت‌ها با مقیاس و سودمندی محصولات Intuit مطابقت دارند. کسب و کارهای کوچک که خریداران اصلی محصولات دفتری Intuit  هستند، در صورت تصمیم به جدایی از نرم‌افزار آن، ممکن است دچار اختلال در کار شده و با خطای مالی روبرو شوند. این عوامل باعث ایجاد هزینه‌های زیاد سوئیچینگ می‌شود و به این شرکت اجازه می‌دهد قیمت‌های برتر را در ازای محصولات خود دریافت کند.

هزینه‌های رایج سوئیچینگ

انواع مختلفی از هزینه‌های سوئیچینگ وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از آن‌ها مشتریان خود را از رفتن به سراغ رقیبان منصرف کنند. هزینه‌های رایج شامل موارد زیر است:

• راحتی: ممکن است یک شرکت مکان‌ها و فروشگاه‌های زیادی برای فروش محصولات خود داشته باشد. این خرید کالاهای شرکت را برای مشتریان آسان می‌کند. اگر رقیبی کالاهای ارزان‌تری داشته باشد اما دورتر بوده و دسترسی به آن دشوار باشد، ممکن است مشتریان بخاطر راحتی، محصول با هزینه بالاتر را انتخاب کنند.
• احساسی: بسیاری از شرکت‌ها به کار خود ادامه می‌دهند، به عنوان مثال فقط به این دلیل که ممکن است هزینه‌های عاطفی یافتن منبع جدید، ایجاد رابطه جدید و شناختن افراد جدید زیاد باشد.

برای درک بهتر، تصور کنید سال‌ها در شرکتی کار کرده‌اید. ممکن است موقعیت شغلی بهتری با حقوق بیشتر پیدا کنید اما شغل فعلی خود را به دلایل احساسی ترک نکنید. شما رئیس و همکاران خود را می‌شناسید، بنابراین هزینه عاطفی تغییر کاربری ممکن است خیلی زیاد باشد.

• هزینه‌های خروج: بسیاری از شرکت‌ها هزینه‌های خروج دریافت می‌کنند. این هزینه‌ها معمولاً ضروری نیستند اما شرکت در پایان آن‌ها را دریافت می‌کند تا مشتری خارج نشود. شرکت می‌تواند این هزینه‌ها را به دلخواه طبقه‌بندی کند، از جمله هزینه‌های اداری برای بستن حساب.
• مبتنی بر زمان: اگر تغییر طولانی‌مدت از یک برند به برند دیگر به طول می‌انجامد، مشتریان اغلب از این کار چشم‌پوشی می‌کنند. به عنوان مثال، اگر فردی مجبور باشد مدت طولانی از طریق تلفن منتظر بماند تا با کسی برای بستن حساب صحبت کند و علاوه بر این مجبور است

تحقیقات کمی در بازاریابی

تحقیقات کمی، به معنای دریافت نظرات افراد در یک روش ساخت‌یافته است؛ به طوری‌که شما حقایق و آماری برای استناد دارید. برای دریافت نتایج قابل اعتماد، اهمیت دارد از تعداد نسبتا زیادی از افراد نظرسنجی کنید و اطمینان داشته باشید که آنان یک نماینده از بازار هدف شما هستند.

تکنیک تحقیقات کمی مانند نظرسنجی‌ها و پرسشنامه مشتریان، می‌تواند به کسب وکارهای کوچک کمک کند تا محصولات و خدمات آنها را با توانمندسازی در تصمیم‌گیری‌های آگاهانه بر مبنای داده‌های سخت بهبود ببخشند.

چرا من به تحقیقات بازار نیاز دارم؟

تحقیقات بازار، می‌تواند به شما دیدی نسبت به بازار خود، رقبای خود، محصولات خود، بازاریابی خود و مشتریان خود بدهد. این اولین گام مهم قبل از این است که شما وظایف بسیاری را در بازاریابی اصلی شامل آماده‌سازی طرح بازاریابی، انجام تحلیل SWOT، توسعه محصول، برندسازی و قیمت‌گذاری به عهده بگیرید.

چگونه تحقیقات کمی را انجام دهم؟

تحقیقات کمی از بازار، به طور نمونه شامل نظرسنجی از مشتریان و پرسشنامه می‌شود. این تحقیقات را می‌توان با روش چهره به چهره و با یک تخته و خودکار، با تلفن، از طریق پست یا ایمیل، یا از طریق وبسایت خود انجام داد.

سوالات پرسشنامه باید به دقت مورد توجه قرار بگیرند، به طوری‌که نتایج آن داده‌های با معنی را فراهم کند. تنها از مردم نپرسید که آیا چیزی در مورد کسب وکار شما می‌دانند یا نه. از آنان بپرسید که چند بار از کسب وکار شما دیدن می‌کنند، آنها چه محصولاتی می‌خرند و از چه جاهای دیگری همین محصولات را می‌خرند و دلیل خرید آنها از آن کسب وکارها چیست.

جواب‌های پرسشنامه‌های ساخت‌یافته، معمولا بسته است (Close-Ended). به عبارت دیگر، آنها نیاز به پاسخ‌دهندگانی دارند تا از بین محدوده خاصی از جوابها انتخاب کنند و به پاسخ‌دهندگان اجازه نخواهند داد تا جوابهای خود را تعیین کنند یا بسط دهند. پس ممکن است مالک یک مرکز باغداری بپرسد: «چند بار شما تجهیزات گیاهی و باغداری می‌خرید؟» و پاسخ‌دهندگان باید از بین پنج گزینه انتخاب خواهند کرد :

• هرگز
• سالی یک بار
• دو یا سه بار در یک سال
• ماهی یک بار
• هر هفته

با پرسیدن سوالات مشابه از تعداد زیادی از افراد، ممکن است تصویر واضح‌تری از نحوه رفتار مشتریان را بسازید. سپس شما می‌توانید از این داده‌های کمی برای هدایت تصمیمات کاری خود بهره بگیرید.

هم‌چنین شما می‌توانید از این روش‌های تحقیق کمی، برای مقایسه زیرگروه‌های مشتریان استفاده کنید. برای مثال، اگر شما یک کافه یا اغذیه‌فروشی محلی را مدیریت می‌کنید، شما احتمالا متوجه خواهید شد که برای دامنه‌ی مختلفی از مشتریان با نیازهای گوناگون غذا تهیه می‌کنید.

استفاده از نظرسنجی برای کشف اطلاعاتی در مورد مشتریان خود ارزشمند است. به طوری‌که می‌توانید نتایج هر گروه را تجزیه و تحلیل کنید. اطمینان داشته باشید که شما با تعداد قابل‌توجهی از هر گونه از مشتریان گفت‌وگو کرده‌اید؛ به طوری‌که شفاف‌ترین دید را دریافت خواهید کرد.

اگر شما نظرسنجی‌های خود را به طور منظم تکرارکنید، می‌توانید رصد کنید که چگونه نظرات درحال تغییرند و چگونه ایده‌های ابتکاری جدید گرفته خواهد شد. سعی کنید تعدادی از سوالات را یکسان نگه دارید تا بتوانید مقایسه‌های صحیحی را با تحقیقات قبلی انجام دهید.

تحقیقات کمی

تکنیک‌های تحقیقات کمی

انتخاب نحوه هدایت نظرسنجی خود مسئله مهمی است. اگر شما نیاز به توضیح دادن در مورد همه چیز یا نمایش یک محصول به پاسخ‌دهنده خود داشته باشید، تماس چهره به چهره، نتیجه خوبی خواهد داشت. نظرسنجی‌های تلفنی، می‌تواند بسیار موثر باشد، اما بدست آوردن افرادی که زمانی برای گفت‌وگو داشته باشند، می‌تواند سخت باشد.

اگر شما نظرسنجی‌های خود را با پست یا ایمیل ارسال می‌کنید، شما متوجه خواهید شد که باید انگیزه‌ای را به مشتریان خود بدهید تا برای اختصاص زمان به پرکردن پرسشنامه شما ترغیب شوند.

زمان خوب برای درخواست از مشتریان برای پر کردن پرسشنامه، زمانی است که شما کاری را برای آنان تمام کرده‌اید. نظرسنجی رضایت مشتریان، شانسی را به مشتریان می‌دهد که با کنایه سخن بگویند و هم‌چنین کار خوب را ستایش کنند. هم‌چنین می‌تواند روش خوبی برای جمع‌آوری تاییدیه‌های مثبت باشد، به طوری‌که شما بتوانید از آنها در بازاریابی خود استفاده کنید.

در همان زمان، شانسی برای جمع‌آوری اطلاعات تماس و افزودن مشتریان به لیست ایمیل خود دارید تا بتوانید درآینده با آنان در تماس باشید (البته با این فرض که اطمینان داشته باشید که از آنها اجازه گرفته‌اید).

اگر می‌خواهید از تعدادی زیادی از مشتریان بالقوه جدید نظرسنجی کنید، می‌توانید سوالات را به صورت نظرسنجی آنلاین بپرسید. اینها نظرسنجی‌های عمومی هستند که توسط گروه بزرگی از مشتریان منتخب و آنلاین تکمیل می‌شوند. با افزودن دو یا سه سوال از خود به نظرسنجی، می‌توانید بازخوردهای مفیدی را بگیرید. اگر شما در فکر رفتن به به یک بازار جدید هستید، این یک روش ایده‌آل است.

تحقیقات کمی به من چه چیزی را می‌تواند بگوید؟

تحقیقات بازار کمی می‌تواند به بسیاری از سوالات مهم اقتصادی جواب بدهد.

• آیا بازاری برای محصولات و خدمات شما وجود دارد؟
• چه میزان آگاهی نسبت به محصول یا خدمات شما وجود دارد؟
• چه میزان از مردم علاقه‌مند به خرید محصول یا خدمات شما هستند؟
•  چه گونه‌ای از افراد، بهترین مشتریان شما هستند؟
• عادت‌های خرید آنها چیست؟
• نیازهای بازار هدف شما چگونه تغییر می‌کند؟

تجزیه و تحلیل نتایج تحقیقات کمی

جمع‌آوری داده، تنها بخشی از وظیفه تحقیق است. شما باید این اطلاعات را جمع‌آوری کنید و هم‌چنین آنها را تجزیه و تحلیل کنید. با یک نظرسنجی پیچیده، این‌ می‌تواند وظیفه یک متخصص باشد تا همه یافته‌ها را استخراج کند و آنها را به داده تبدیل کند تا ببینید که گروه‌های مختلف چگونه به آنها پاسخ داده‌اند.

به هر حال، یک نظرسنجی ساده می‌تواند بسیار موثر و به شدت آشکار کننده باشد و کسب وکارهای کوچک همیشه می‌توانند با پرسیدن از مشتریان خود از مورد تفکرات آنها سود ببرند.