تعریف میکرومارکتینگ (Micromarketing) یا بازاریابی خرد

هرچه مشتریان خود را بهتر بشناسید، وضعیت کسب و کار شما بهتر خواهد بود.

برای پرداختن به ماهیت ابررقابتی بازار امروز، کسب و کارها باید جزئی‌تر بیاندیشند. اینجاست که بازاریابی خرد یا میکرومارکتینگ (Micromarketing) وارد عمل می‌شود. این نوع استراتژی بازاریابی به طور خاص برای پرداختن به یک بازار بسیار جذاب در مخاطبان گسترده‌تر طراحی شده است.

استراتژی میکرومارکتینگ قوی می‌تواند به شما کمک کند تا گروهی از افراد خاص را برای بازاریابی یک محصول یا خدمات هدف‌گذاری کنید. در این مقاله به نمونه‌هایی از استراتژی میکرومارکتینگ موفق و روش انجام آن پرداخته‌ایم.

میکرومارکتینگ چیست؟

میکرومارکتینگ نوعی بازاریابی است که گروه کوچکی از مشتری را هدف قرار می‌دهد. این‌ها مشتریانی بسیار هدفمند هستند که دارای صفات بسیار خاصی مانند موقعیت مکانی، سن، علایق، درآمد خانوار، رفتارهای خرید یا شغل می‌باشند. در واقع، میکرومارکتینگ به جای گروه‌های عمومی، افراد خاص را هدف قرار می‌دهد.

به عنوان مثال، یک آژانس بازاریابی ممکن است به طور کلی محصولات یا خدمات خود را برای کسب و کارهای کوچک تا متوسط ​​بازاریابی کند. با این حال، آن‌ها ممکن است دریابند که خدمات تبلیغات دیجیتالی که ارائه می‌دهند مورد توجه فروشگاه‌های کوچک خرده‌فروشی نیز قرار دارد. آن‌ها ممکن است تصمیم بگیرند یک استراتژی میکرومارکتینگ ایجاد کنند که صاحبان فروشگاه‌های خرده‌فروشی با تعداد کمتر را هدف قرار می‌دهد.

چرا کسب و کارها از میکرومارکتینگ استفاده می‌کنند

میکرومارکتینگ توسط کسب و کارهای بزرگ و کوچک استفاده می‌شود. به عنوان مثال، این امر می‌تواند یک راه عالی برای یک کسب و کار بزرگ جهت معرفی محصولات یا خدمات جدید باشد یا به کسب و کارهای کوچک کمک کند تا از طریق تبلیغات محلی جایگاه خوبی کسب کنند.

اصلی‌ترین دلایلی که کسب و کارها از میکرومارکتینگ استفاده می‌کنند یافتن بخشی بسیار خاص از جمعیت است که بتوانند محصول یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشند. اگر شرکتی بتواند مخاطب خاص را با محصول یا خدمات مناسب مطابقت دهد، می‌تواند ROI  (بازده سرمایه‌گذاری) بالاتری نسبت به شبکه‌ای گسترده ایجاد کند. بسیاری از کسب و کارها این کار را برای آزمایش پیشنهادات جدید و همچنین ایده‌های تبلیغاتی انجام می‌دهند.

به عنوان مثال اگر به یک شرکت بزرگ مانند کوکاکولا نگاه کنید، فقط یک گروه کوچک و خاص از افراد در مخاطبان این برند هستند که محصولی مانند نوشابه رژیمی را با کافئین اضافی و طعم وانیل می‌نوشند. کوکا کولا احتمالاً یک استراتژی میکرومارکتینگ را برای تعیین اینکه آیا علاقه‌ای به آن نوشیدنی خاص وجود دارد، اعمال کرده است.

مزایا و معایب میکرومارکتینگ

میکرومارکتینگ مزایا و معایبی دارد که باید قبل از اجرای این نوع برنامه بازاریابی در نظر بگیرید.

ضرر اصلی در مورد میکرومارکتینگ این است که چه میزان تعهد زمانی می‌تواند داشته باشد. از آنجا که شما گروه بسیار خاصی از مشتریان را هدف قرار داده‌اید، باید آن‌ها را صمیمانه بشناسید. شما همچنین باید پرسونای دقیق خریدار ایجاد کرده و تحقیقات بازار را به طور کامل انجام دهید.

با در نظر داشتن این موضوع، مزایای مشخصی نیز وجود دارد که میکرومارکتینگ به همراه می‌آورد. مهم‌ترین مزیت این است که این تلاش‌ها تا چه حد هدفمند هستند. شما با توجه به مواردی مانند سن یا عنوان شغلی، مشتریان را به خوبی خواهید شناخت. با داشتن این اطلاعات می‌توانید نیازهای کلی آن‌ها را بهتر درک کنید.

یکی دیگر از مزایای آن این است که میکرومارکتینگ به طور کلی در افزایش بازگشت سرمایه نسبت به یک فعالیت گسترده بازاریابی در سراسر کشور مقرون به صرفه‌تر است. از آنجا که افراد کمتری را هدف قرار می‌دهید، هزینه کمتری برای هدف قرار دادن آن‌ها صرف می‌کنید.

بازاریابی انبوه در برابر میکرومارکتینگ: مزایا و معایب

میکرومارکتینگ نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتر برای هدف قرار دادن هر فرد دارد، اما بازده بیشتری دارد زیرا هر فرد به احتمال زیاد به فراخوان شما پاسخ مثبت می‌دهد.

به این روش فکر کنید: ممکن است CPC (هزینه هر کلیک) خود را با یک استراتژی آنلاین مشاهده کنید. اما اگر میکرومارکتینگ به خوبی اجرا شود، همچنین شاهد کاهش چشمگیر هزینه هر تبدیل خواهید بود که شاخص کلیدی عملکرد (KPI) بسیار مهم‌تری است.

فرصت‌های میکرومارکتینگ

در نظر گرفتن و ایجاد یک استراتژی میکرومارکتینگ فرصتی برای این است که هم‌سویی بین فروش و تلاش‌های بازاریابی خود را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که در مهم‌ترین راه حل برای موفقیت مشتریان خود هستید.

آیا شما نرم‌افزار پیچیده سازمانی یا ماشین‌آلات عظیم صنعتی را می‌فروشید؟ فقط ممکن است تعداد کمی مشتری بالقوه در منطقه یا صنعت شما وجود داشته باشد. در این حالت، میکرومارکتینگ موثرترین استراتژی برای نیازهای شما است. شما باید فقط مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید. هر چیز دیگری اتلاف وقت و منابع است.

در اینجا چند سوال وجود دارد که باید هنگام در نظر گرفتن استراتژی میکرومارکتینگ برای کسب و کار از خود بپرسید:

• چه کسی محصول شما را خریداری می‌کند؟
• چه کسی تصمیم می‌گیرد که آن را برای شرکت خود خریداری کند؟
• محصول شما بیشتر به چه کسی کمک می‌کند و چرا برای آن‌ها بسیار مناسب است؟
• نیازها، ترس‌ها، امیدها و رویاهای مشتریان شما چیست؟ علاقه آن‌ها چیست و چه چیزی باعث خوشحالی آن‌ها می‌شود؟
• مشتریان شما چه کسانی را به صورت آنلاین دنبال می‌کنند؟
• مشتری ایده‌آل شما آرزو دارد چه کسی باشد؟
• مشتری ایده‌آل شما بیشتر چه کسانی را تحسین می‌کند؟

این سوالات، همراه با درک مداوم شخصیت خریدار، باید شما را به سمت پاسخ به دو سوال اصلی که تصمیمات و کمپین‌های میکرومارکتینگ را هدایت می‌کنند، سوق دهد:

• چه کسی به احتمال زیاد به پیام‌های شما پاسخ می‌دهد؟
• چگونه می‌توانید به بهترین وجه با آن‌ها صحبت کنید؟

به عنوان مثال، اگر می‌دانید محصول شما نیاز به جلب توجه مدیر ارشد بازاریابی دارد، می‌توانید از طریق میکرومارکتینگ استراتژیک و یک کمپین بازاریابی هدفمند در لینکدین به او متوسل شوید.

در نهایت، میکرومارکتینگ به شما کمک می‌کند محصول خود را مستقیماً جلوی چشم‌هایی که بیشترین اهمیت را دارند، نمایش دهید.

جمع‌بندی

میکرومارکتینگ رویکردی برای تبلیغات است که یک گروه خاص از افراد را در یک بازار خاص مورد هدف قرار می‌دهد. با میکرومارکتینگ محصولات و خدمات بطور مستقیم برای گروهی از مشتریان مورد هدف بازاریابی می‌شود.

کاربرد کلان داده در بازاریابی

جفری مور در سال ۲۰۱۲ این بیانیه زیبا را در توییتر خود منتشر کرد که: “بدون تجزیه‌وتحلیل داده‌های بزرگ، شرکت‌ها نابینا و ناشنوا هستند و مانند آهو در یک آزادراه سرگردان خواهند بود”. ممکن است این اظهار نظر کمی اغراق‌آمیز تلقی شود، اما این روزها، استفاده و مدیریت کلان داده‌ها (Big Data) تقریبا در هر سازمانی مورد قبول جهانی قرار گرفته‌اند و از شواهد پیداست که این مهم در بخش‌های بازاریابی و فروش، بیشتر مورد استفاده است.

در حالی‌که توییت مور به طور خاص به تجزیه‌وتحلیل کلان داده‌ها اشاره داشت، این مورد در تمام جنبه‌های استفاده از کلان داده‌ها، از جمله مصرف داده، یکپارچه‌سازی، ذخیره‌سازی و موارد دیگر صدق می‌کند. این که آیا شما در تلاش برای بهبود وفاداری و تعامل مشتری هستید، عملکرد خود را بهینه می‌کنید یا تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری انجام می‌دهید یا خیر، نشان می‌دهد که کلان داده‌ها در بازاریابی ابزاری ضروری هستند.

اما سوال اینجاست که کلان داده‌ها چگونه بازاریابی و فروش را متحول می‌کنند؟ مطمئنا پاسخ به این مسئله با چالش‌هایی همراه است. ما باید از فناوری فضاهای ابری استفاده کرده و حجم عظیمی از داده‌های جمع‌آوری شده را دسته‌بندی، فیلتر، پردازش و تجزیه‌وتحلیل کنیم. خوشبختانه، راه‌حل‌های ابتکاری برای مقابله با این چالش‌ها وجود دارد.

چگونه کلان داده‌ها در حال تغییر در بازاریابی و فروش هستند؟

در بازاریابی، کلان داده‌ها شامل جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و استفاده از مقادیر گسترده‌ای از اطلاعات دیجیتال برای بهبود عملیات تجاری است، مانند:

• دریافت نمای ۳۶۰ درجه از مخاطبان آنها

مفهوم “مشتری خود را بشناسید (KYC)” در ابتدا سال‌ها پیش برای جلوگیری از کلاهبرداری بانکی مطرح شده بود. KYC بینش مناسب نسبت به رفتار مشتری را ارائه می‌دهد که زمانی محدود به موسسات مالی بزرگ بود. اکنون، به دلیل دسترسی به کلان داده‌ها، به لطف رایانش ابری و کلان داده‌ها، مزایای KYC حتی برای کسب‌وکارها کوچک و متوسط ​​نیز در دسترس است.

• تعامل بیشتر با مشتری

تعامل مشتری، به طور خاص نحوه مشاهده و ارتباط مشتریان با نام تجاری شما، عامل اصلی در تلاش‌های بازاریابی شماست. تجزیه‌وتحلیل کلان داده‌ها، اطلاعات شغلی مورد نیاز شما برای ایجاد تغییرات مثبت مانند بهبود محصولات موجود یا افزایش درآمد به ازای هر مشتری را فراهم می‌کند.

• آگاهی از برند

آگاهی از برند روش دیگری است که کلان داده‌ها می‌توانند با تاکید بر آن، تأثیر قابل توجهی در بازاریابی داشته باشند. مطالعه خرده‌فروشی مبتنی بر داده در شرکت Aberdeen Group نشان داد که خرده‌فروشان با برنامه‌ریزی مبتنی بر داده در مقایسه با سایر محصولات، سالانه ۲٫۷ برابر (۲۰٫۱٪ در مقابل ۷٫۴٪) آگاهی از برند بیشتری را به دست خواهند آورد.

داشتن دیدگاهی با تکیه بر ارزیابی عملکرد ۳۶۰ درجه از کلان داده‌ها، به بازاریابان امکان می‌دهد بهتر درک کنند که محتوای خاص مشتری را در چه زمانی و در کجا برای بهبود، شناسایی و یادآوری نام تجاری به صورت آنلاین و یا حضوری در فروشگاه‌ها، ارائه دهند. کلان داده‌ها به شما امکان می‌دهند راه‌حل‌های مناسبی را در گروه، برای عرضه محصولات خود داشته باشید حتی اگر بودجه بازاریابی شرکت‌های بزرگ را در اختیار ندارید.

• بهبود جذب مشتری

یکی دیگر از مزایای بزرگ کلان داده‌ها برای بازاریابی، بهبود جذب مشتری است. یک نظرسنجی از مک کینزی نشان داد که “کاربران با توجه به تجزیه‌وتحلیل مشتری، احتمال دارد ۲۳ برابر (از نظر جذب مشتری جدید) بهتر از رقبای خود عمل کنند.” استفاده از فضای ابری امکان جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل داده‌های سازگار و شخصی را از چندین منبع مانند وب، برنامه‌های تلفن همراه، ایمیل، چت زنده و حتی تعاملات فروشگاهی فراهم می‌کند.

• بهره‌مندی از اطلاعات در زمان واقعی

کلان داده‌ها می‌تواند به بازاریابان کمک کند از داده‌ها در زمان واقعی و در محیط‌های رایانش ابری استفاده کنند. توانایی کلان داده‌ها برای به دست آوردن، پردازش و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مناسب، به سرعت و با دقت کافی برای اقدام فوری و موثر، با هیچ فناوری دیگری قابل مقایسه نیست. این مسئله هنگام تجزیه‌وتحلیل داده‌ها از GPS، حسگرهای اینترنت اشیا، کلیک روی یک صفحه وب یا سایر داده‌های مورد استفاده در زمان واقعی بسیار مهم است.

تجزیه‌وتحلیل کلان داده‌ها یک جز اساسی در استفاده از کلان داده‌ها است. این مهم، هوش تجاری را فراهم می‌کند که با بهینه‌سازی عملکرد بازاریابی باعث صرفه‌جویی در وقت و هزینه می‌شود.

سه نوع کلان داده برای بازاریابان

بازاریابان به سه نوع کلان داده علاقه‌مند هستند: کلان داده‌های مربوط به مشتری، مالی و عملیاتی. هر نوع داده به طور معمول از منابع مختلف به دست می‌آید و در مکان‌های مختلف ذخیره می‌شود.

• کلان داده‌های مشتری

داده‌های مشتری به بازاریابان کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را درک کنند. داده‌های واضح این دسته واقعیت‌هایی مانند نام، آدرس ایمیل، تاریخچه خرید و میزان جستجوی آنها در وب است. در برخی موارد، نشانه‌هایی از این نگرش، ممکن است از فعالیت‌های رسانه‌های اجتماعی، نظرسنجی‌ها و انجمن‌های آنلاین جمع‌آوری شود.

• کلان داده‌های مالی

این موارد به شما کمک می‌کنند تا عملکرد خود را سنجیده و کارایی بیشتری داشته باشید. آمار فروش و بازاریابی سازمان شما، هزینه‌ها و حاشیه سودها در این گروه قرار می‌گیرند. داده‌های مالی رقبا مانند قیمت‌گذاری نیز می‌تواند در این گروه گنجانده شود.

• کلان داده‌های عملیاتی

کلان داده‌های عملیاتی مربوط به فرآیندهای تجاری هستند. این موارد ممکن است مربوط به حمل و نقل و تدارکات، سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری یا بازخورد از حسگرهای سخت افزاری و منابع دیگر باشد. تجزیه‌وتحلیل این داده‌ها می‌تواند منجر به بهبود عملکرد و کاهش هزینه‌ها شود.

نمونه‌های واقعی کلان داده‌ها در بازاریابی

مرور برخی مثال‌ها برای امکان و بهبود استفاده از کلان داده‌ها الهام بخش است. ما باید بدانیم که کلان داده‌ها در بازاریابی در دنیای واقعی چگونه به نظر می‌رسند؟ این نمونه‌ها نشان می‌دهند که چگونه سه شرکت با استفاده از کلان داده‌ها، موفقیت در بازاریابی خود را بهبود بخشیده‌اند.

نتیجه سخن

استفاده از کلان داده‌ها چشم و گوش ما را در ابتکارات بازاریابی هستند. این اطلاعات بینش، چشم‌انداز و مشتریان ما را در سطحی از جزئیات که هرگز ممکن نیست، ثبت می‌کند. ما می‌توانیم به اقدامات مخاطبان در زمان واقعی پاسخ دهیم و رفتار مشتری را در لحظه هدایت کنیم. کلان داده‌ها، بازاریابی و فروش را از راه‌هایی تغییر می‌دهد که تا چند سال پیش غیرممکن بود.

بازاریابی داده‌محور (Data-Driven Marketing) روشی برای بازاریابی است که با استفاده از داده‌های به دست آمده از طریق تعاملات مشتری و اشخاص ثالث، دیدگاه بهتری در مورد انگیزه‌ها، ترجیحات و رفتارهای مشتریان کسب می‌کند. بازاریابی داده‌محور در نهایت به شرکت‌ها کمک می‌کند تا عملکرد کانال بازاریابی خود را بهینه کنند و به نوبه خود تجربه مشتری را بهبود بخشند که منجر به درآمد و سود بیشتر می‌شود.

چرا بازاریابی داده‌محور مهم است؟

شکی نیست که افراد ترجیحاتی دارند که تفکر و رفتار آن‌ها را هدایت می‌کند. شرکتی که این ترجیحات را برآورده می‌کند به مراتب شانس بیشتری برای تبدیل مشتریان بالقوه، به مشتری خریدار دارد.

استفاده از بازاریابی داده‌محور می‌تواند به شرکت‌ها درکی جامع از عادات خرید مشتریانشان ارائه دهد. با این درک، کسب و کارها می‌توانند استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را متناسب با آن مشتریان تنظیم کنند. منابع داده‌های بازاریابی داده‌محور می‌توانند شامل اطلاعات شخصی مانند سن، سطح درآمد، وضعیت تأهل، تعداد و سن فرزندان، روزهای تولد آن‌ها و سایر اطلاعات جمعیتی باشند.

بازاریاب‌ها چگونه از داده‌ها برای شناسایی اهداف استفاده می‌کنند؟

به طور کلی، هدف سطح بالای بازاریابی، بدست‌آوردن مشتری و ارائه محصولات و خدمات با سود به آنها است. با این حال، هر کمپین بازاریابی باید یک هدف داشته باشد. این هدف ممکن است درآمد، تعداد واحدهای فروخته شده، تعداد مشتریان جدید و غیره باشد. عدم تعیین هدف برای هر کمپین، تردید در مورد آنچه که کمپین در واقع به نتیجه رسانده است را به وجود می‌آورد.

بازاریابان می‌توانند با استفاده از منابع مختلف داده، از بینش بازاریابی داده‌محور برای تعیین اهداف استفاده کنند. به عنوان مثال، در بازار B2C، این موارد می‌تواند شامل موارد دموگرافیک، روانشناسی، کلان داده‌های رسانه‌های اجتماعی، شاخص تلاش مشتری (CES)، NPS (شاخص خالص ترویج‌کنندگان) و … باشد. مطالعه چنین داده‌هایی می‌تواند بخش‌هایی از کل جمعیت را نشان دهد که دارای ترجیحات، رفتارها یا تمایلات مشابه هستند. درک این موارد به بازاریابان کمک می‌کند پیام و پیشنهادات خود را برای تطبیق بیشتر با چنین بخش‌هایی اصلاح کنند. این روند تعیین اهداف را روشن می‌کند.

داده‌ها چگونه استفاده می‌شوند؟

بازاریاب‌های زرنگ و دانا با استفاده از بازاریابی داده‌محور، روش‌های بسیاری را برای استفاده از داده‌هایی پیدا کرده‌اند که زمینه‌ساز تلاش‌های بازاریابی آن‌ها است. چند نمونه را در ادامه آورده‌ایم:

• اگر کمپین‌های بازاریابی خود را در کانال‌های مختلفی اجرا می‌کنید، می‌توانید با استفاده از راه‌حل‌های انتساب بازاریابی، از داده‌ها برای تشخیص اینکه کانال در کدام مرحله از قیف بهترین عملکرد را دارد، استفاده کنید.
• The Weather Channel با تجزیه و تحلیل موقعیت جغرافیایی ۳ میلیون بازدیدکننده وب‌سایت، فضای تبلیغاتی را به شرکت‌ها می‌فروشد. شرکت‌ها می‌توانند فضای تبلیغاتی را برای مخاطبان هدف خریداری کنند. به عنوان مثال، شرکت‌های تولیدکننده شامپو که فرمولاسیون “ضد وز شدن مو” می‌فروشند می‌توانند مستقیماً آب و هوای مرطوب را هدف قرار دهند.
• نتفلیکس و رقبای پخش ویدیوی آن، و همچنین شرکت‌هایی مانند اسپاتیفای، فیلم‌ها و موسیقی را براساس موتورهای توصیه پیشنهاد می‌دهند که ترجیحات مشتری را تجزیه و تحلیل می‌کنند.
• والمارت می‌خواست آنچه را که مصرف‌کنندگان هنگام جستجو در وب‌سایت والمارت سعی در یافتنش دارند، بهتر درک کند. سوالات جستجو از داده‌ها تشکیل شده است. این شرکت با استفاده از هوش مصنوعی و یادگیری ماشین، داده‌ها را برای ارائه محصولی که به احتمال زیاد مشتری در جستجوی آن است، تجزیه و تحلیل کرد. این کار منجر به افزایش ۱۰ تا ۱۵ درصدی در نرخ تبدیل شده است.
• از آنجا که اتومبیل‌ها به طور فزاینده‌ای به فضای ابری متصل می‌شوند، هر روز حجم زیادی از داده‌ها را به تولیدکنندگان خودرو ارسال می‌کنند. با استفاده از فناوری پیش‌بینی رفتاری، این داده‌ها می‌توانند تجربیات شخصی دارندگان خودرو را نشان دهند. بنابراین، نمایندگی‌ها می توانند با استخراج این داده‌ها تجربیات منحصر به فرد و شخصی را به مشتریان ارائه دهند و با دقت زیادی پیش‌بینی کنند که چه کسی ممکن است خودروی جدیدی بخرد.

اجرای استراتژی بازاریابی داده‌محور

کارشناسان بازاریابی تا حد زیادی در مورد مراحل مورد نیاز برای اجرای استراتژی بازاریابی داده‌محور توافق دارند. مباحث زیر نشان‌دهنده مراحلی است که رهبران و تحلیل‌گران بازاریابی مهم می‌دانند.

۱- اهدافی را که می‌خواهید با استراتژی بازاریابی داده‌محور به آن‌ها برسید شناسایی کنید. بسیاری توصیه می‌کنند از روش S.M.A.R.T استفاده کنید. این روش بدین صورت است:

• اختصاصی (Specific): به جای “افزایش” درآمد، از یک هدف خاص استفاده کنید: “افزایش درآمد ۱۲ درصدی”.
• قابل اندازه‌گیری (Measurable): اهداف باید قابل اندازه‌گیری باشند و در نهایت بتوان محقق شدن یا نشدن آن‌را اندازه گرفت.
• قابل دستیابی (Achievable): اهداف باید قابل دستیابی باشند.
• مرتبط (Relevant): تحقق هدف باید به نوعی مرتبط با سود شرکت باشد.
• محدود به زمان (Timely): برای رسیدن به هر هدفی یک مهلت معقول تعیین کنید.

۲- تصمیم بگیرید که می‌خواهید چه نوع اهدافی را تعیین کنید. این مورد می‌تواند به جذب مشتری جدید، درآمد، سود، بهبود تجربه مشتری و ترکیبی از آن‌ها اشاره داشته باشد.

۳- تیمی بسازید که مهارت‌های لازم برای تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده را داشته باشد. این امر باید افراد از بخش‌های مختلف به عنوان مثال فروش، فناوری اطلاعات، بازاریابی و خدمات مشتری را برای ایجاد یک تیم بین رشته‌ای درگیر کند.

۴- شخصیت‌های خریداران خود را بسازید.

۵- تصمیم بگیرید که به چه داده‌ای نیاز دارید. بسته به اهداف یک کمپین خاص، ممکن است بخواهید به زمان بازدید یک صفحه وب، داده‌های مرور آن‌ها، تعاملات رسانه‌های اجتماعی، داده‌های گرفته‌شده توسط CRM، نتایج نظرسنجی و موارد دیگر نگاه کنید.

۶- گردش کار خود را به صورت خودکار انجام دهید. مقدار داده موجود بیش از توانایی اکثر تیم‌ها در پردازش و به دست آوردن دیدگاه‌های بینشی است. ابزارهای اتوماسیون را انتخاب کنید که با نوع داده‌ای که جمع می‌کنید مطابقت داشته باشند.

۷- داده‌های خود را به صورت زمان واقعی، از طریق یک واسطه داده شخص ثالث یا منبع دیگری جمع‌آوری کنید.

۸- سپس برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از ابزارهای اتوماسیون که انتخاب کرده‌اید استفاده کنید.

۹- از آن تجزیه و تحلیل، کانال‌هایی را برای اجرای کمپین انتخاب کنید. شما ممکن است تبلیغات PPC (پرداخت به ازای هر کلیک)، بازاریابی از طریق ایمیل، بازاریابی محتوا یا هر روش سازگار با نیازهای خود را انتخاب کنید.

۱۰- سرانجام، کمپین خود را راه‌اندازی کنید. نتایج را کنترل کرده، ROI (نرخ بازگشت سرمایه) را محاسبه کنید و سپس آنچه را که یاد گرفته‌اید برای بهبود تکرار بعدی مورد استفاده قرار دهید.

کسب و کار شما باید چه اطلاعاتی جمع‌آوری کند؟

اطلاعات زیادی وجود دارد که می توانید از مشتریان، وب‌سایت و کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی خود جمع‌آوری کنید.

بیایید با ارزش‌ترین داده‌هایی را که باید در اولویت قرار دهید، بررسی کنیم:

۱- داده‌های کاربر

داده‌های فراوانی وجود دارد که می‌توانید هنگام تعامل با کاربران، از آن‌ها جمع کنید. این داده‌ها عبارتند از:

• آدرس IP، به شما (از نظر جغرافیایی) می‌گوید که بازدیدکننده از کجا آمده است
• صفحه اول بازدید شده، که می‌تواند به شما در شناسایی علایق آن‌ها کمک کند
• این که آیا آن‌ها از صفحه اصلی، صفحه قیمت‌گذاری، صفحه درباره ما یا صفحه تماس با ما بازدید کرده‌اند، همه این‌ها به شما کمک می‌کند قصد خریدار را شناسایی کنید

از آنجا که این بازدیدکنندگان به تعامل با وب‌سایت شما ادامه می‌دهند، باید (در صورت داشتن قیف بازاریابی) اطلاعات تماس را از طریق فرم‌های سرنخ (Lead) ارسال کنند.

سپس اگر از CRM استفاده می‌کنید، می‌توانید تمام این اطلاعات را جمع‌آوری کنید تا نه تنها درک کنید که آن‌ها به عنوان یک فرد چه کسی هستند، بلکه همچنین میانگین مشریان بالقوه و سفر مشتری شما چیست.

شما می‌توانید از این داده‌ها برای ایجاد شخصیت‌های خریدار استفاده کنید، ویژگی‌ها و رفتارهای مشتری ایده‌آل خود را نشان دهید.

۲- داده‌های وب‌سایت

از طریق وب‌سایت و نحوه تعامل افراد با آن، بینش ارزشمند و عملی بسیاری می‌توان به دست آورد.

به عنوان مثال، نقشه حرارتی یک تصویر ثابت از یک صفحه وب‌سایت شما است که با برجسته کردن مناطقی که بازدیدکنندگان شما با آن‌ها بیشتر در تعامل هستند، اثربخشی لینک‌ها، فراخوان‌ها برای اقدام و طرح کلی را به شما نشان می‌دهد.

ابزارهای مختلف تجزیه و تحلیل شما را قادر می‌سازد مدت زمانی که افراد در سایتتان سپری می‌کنند، مکان این افراد را بررسی کنید و حتی فیلم‌های مرور را بسازید:

• Hotjar (نقشه‌های حرارتی، نقشه‌های کلیک، ضبط ها، نظرسنجی‌ها)
• LiveSession (تکرار جلسه، نقشه کلیک، نقشه حرارتی، ابزار توسعه)
• Tableau (تجزیه و تحلیل سایت)
• Woopra (تجزیه و تحلیل قیف فروش)
• ClicData (وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، نظرسنجی‌ها، تجزیه و تحلیل قیف)

۳- داده‌های بازاریابی

اگر یک کمپین تبلیغاتی پرداخت به ازای هر کلیک را اجرا می‌کنید، این گزینه شگفت‌انگیز دیگری برای جمع‌آوری داده‌ها درباره مخاطبان است.

با اجرای هم‌زمان بیش از یک تبلیغ و دیدن اینکه کدام یک بیشترین موفقیت را دارد، می‌توانید چیزهای زیادی در مورد مشتریان احتمالی خود یاد بگیرید. این تست A / B نیز نامیده می‌شود.

همچنین به شما در مورد هدف جستجو در مورد کلمات کلیدی مختلفی که می‌خواهید رتبه‌بندی کنید و هدف قرار دهید، چیزهای زیادی می‌گوید.

چگونه می‌توانید در بازاریابی داده‌محور موفق شوید؟

داده‌ها به خودی خود اولین قطعه از معمای بزرگ بازاریابی داده‌محور هستند.

شما باید بتوانید برای موفقیت در بازاریابی داده‌محور اقدام کنید.

در اینجا تعدادی از استراتژی‌های عملی برای استفاده از داده‌ها جهت بهبود فعالیت‌های بازاریابی شما آورده شده است.

۱- داده‌های کاربر را به استراتژی‌هایی برای رشد تبدیل کنید

تصور کنید با بررسی داده‌های کاربر، کشف کرده‌اید که بخش بزرگی از مخاطبان شما در اطراف یک منطقه جغرافیایی خاص متمرکز شده‌اند. اگر تلاش تبلیغاتی خود را در آن زمینه افزایش دهید، احتمالاً شاهد رشد خواهید بود.

اگر از زاویه دیگری به این موضوع نگاه کنیم، پس از یک تغییر خاص شما ۳ روز منتظر مانده‌اید تا قبل از تماس با مشتریان، پایگاه خود را ببینید تا دریابید که آیا آن‌ها می‌خواهند خرید جدیدی انجام دهند. میزان ۱۹٪ موفقیت را مشاهده می‌کنید.

سپس، چیز جدیدی را امتحان می‌کنید. شما بلافاصله پس از نمایش آزمایشی با مشتریان در ارتباط هستید و این به شما ۲۵٪ موفقیت می‌دهد.

با بررسی این بینش‌های داده‌ای در CRM، به راحتی می‌توانید روند را پیدا کرده و تشخیص دهید که در صورت پیگیری سریع‌تر کاربران، احتمال خرید مجدد بیشتر است.

۲- داده‌های وب سایت را به استراتژی‌هایی برای رشد تبدیل کنید

وب‌سایت شما سعی دارد به شما چه بگوید؟

بیایید بگوییم شما در حال بررسی تجزیه و تحلیل قیف خود هستید و متوجه شده‌اید که نرخ تبدیل صفحه قیمت‌گذاری به شدت کاهش یافته است.

شما یک نقشه حرارتی را در صفحه اجرا می‌کنید. به نظر می‌رسد مشکلی وجود نداشته باشد.

سپس منابع ترافیکی صفحه را مرور می‌کنید و متوجه می‌شوید که به نظر می‌رسد افت نرخ تبدیل به یک مقاله خاص از وبلاگ‌ها سایت مربوط باشد.

استراتژی بازاریابی داده‌محور در اینجا یا تغییر CTA اصلی در آن مقاله وبلاگ یا چیزی بالاتر در قیف (مانند صفحه محصول یا ویژگی) است، همچنین می‌توانید یک پنجره پاپ‌آپ با پیام “آیا سوالی دارید؟ می‌توانید آن را با اعضای تیم ما مطرح کنید!” به صفحه اضافه نمایید.

۳- داده‌های بازاریابی را به استراتژی‌های رشد تبدیل کنید

به داده‌هایی که می‌توانید از کمپین‌های بازاریابی خود جمع‌آوری کنید، نگاهی بیندازید.

بیایید بگوییم که شما معتقدید شخصیت اصلی خریدار شما به تبلیغات ویدئویی پاسخ خوبی می‌دهد.

شما یک کمپین ویدیویی را از طریق رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات یوتیوب ارائه می‌دهید. سپس، هم‌زمان، تبلیغات متنی جستجو را از طریق Google Ads نیز اجرا می‌کنید.

به نظر می‌رسد که برنامه بازاریابی ویدئویی شما کاملاً جذاب بوده و تعداد قابل توجهی کلیک و تبدیل را به همراه داشته است. اما تبلیغات جستجو برای شما معجزه کرد.

این داده‌های ارزشمند اکنون به شما می‌گویند که به طور کلی، مخاطبانتان بیشتر به تبلیغات جستجو پاسخ می‌دهند. در آینده شما می‌توانید هزینه تبلیغات خود را در گوگل افزایش دهید و یا تبلیغات ویدیویی را کاهش داده یا حذف کنید.

جمع‌بندی

اساساً، بازاریابی داده‌محور با گسترش فلسفه بازاریابی ۲۵ ساله که اولین بار توسط دان پپرز و مارتا راجرز بیان شد، گسترش می‌یابد. تمرکز بر روی هر مشتری با استفاده از بازاریابی داده‌محور که نیاز به پیشرفت تکنولوژی داشت. همچنان که ابزاری که از هوش مصنوعی برای ترکیب و تجزیه و تحلیل منابع مختلف داده استفاده می‌کنند، به طور گسترده‌تری مورد استفاده قرار می‌گیرند، می‌توانید انتظار داشته باشید که بازاریابی داده‌محور در همه صنایع به یک قاعده مهم تبدیل شود.

بازاریابی برند یا برند مارکتینگ (Brand Marketing)

بازاریابی برند (Brand Marketing) رویکرد خاصی برای ایجاد نام و طرح برند، برقراری ارتباطات خلاقانه روشن و انجام فعالیت‌های بازاریابی است که محصول شما را از دیگران متمایز می‌کند.

بازاریابی برند با بسیاری از شاخه‌های تبلیغات همکاری می‌کند. این نوع بازاریابی با هدف تولید محصولی ایجاد می‌شود که مخاطب را جذب و بازار فعلی را هدایت کند.

برند چیست؟

برای درک بازاریابی برند، باید بدانید که برند چیست.

اصطلاح “برند” یکی از کلماتی است که به طور گسترده‌ای استفاده می‌شود، اما به خوبی قابل درک نیست.

بنابراین، بیایید با یک بررسی سریع در تاریخچه کلمه شروع کنیم. اصطلاح “برند” از چه زمانی شروع به ظهور کرد؟

بیش از یک قرن پیش دامداران گاو شروع به بازاریابی و برندگذاری حیوانات خود با آهن داغ کردند تا حیوانات خود را متمایز کنند.

سال‌ها بعد، در حالی که تولید کالاهای مصرفی در حال افزایش بود، تولیدکنندگان با انجام کاری بسیار مشابه از این الگو تقلید کردند: آن‌ها علامت ویژه خود را بر روی محصولشان قرار دادند. هدف از این کار چیست؟ اینکه منبع کالا را مشخص کرده و محصول آن‌ها را از محصولات مشابه ارائه‌شده متمایز کند.

با این کار، برند به سادگی به نام غیرعمومی کالایی تبدیل شد که منبع کالا را به مصرف‌کنندگان می‌گوید.

امروزه اصطلاح برند معنای جدیدی در میان مردم پیدا کرده است. می‌بینید که برند، تنها شامل یک لوگو نیست. یک هویت یا محصول هم نیست. درعوض، وعده‌ای به مشتری است.

برند شما نه تنها تجسم شما به عنوان یک شرکت بلکه مشتریان شما نیز به عنوان کاربر آن است. بنابراین، شما به آن‌ها مدیون هستید که خود را به روشی مثبت و قابل اعتماد نشان دهند.

به بیان ساده، برند نمایان‌گر این است که شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می‌دهید.

اکنون که درباره برند بحث کردیم، بیایید به سمت بازاریابی برند برویم.

چرا بازاریابی برند ضروری است؟

این نوع بازاریابی در واقع توسعه آگاهی و تشخیص برند، قابل اعتماد بودن، قابلیت مشاهده محصول، دسترسی به بازار و شهرت کلی برند شما است. این یک روش برای تبلیغات منحصر به فرد و قابل شناسایی محصول برای برجسته کردن برند شما و یک ارزش ویژه برای مشتریان است و نشان می‌دهد چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند. در نتیجه، محصولات یا خدماتی که به مشتریان خود ارائه می‌دهید ارزش بالاتری خواهند داشت.

بازاریابی برند از طریق انتقال هویت و ارزش‌های برند شما، هدفی بلندمدت برای جمع‌آوری یک پایگاه دائماً در حال رشد و وفادار از مشتریان را ایجاد می‌کند. بنابراین، استراتژی بازاریابی برند می‌تواند به شما کمک کند تا از دیگران متمایز شوید و کسب و کار خود را به سطح بالاتری برسانید، فروش سرسام‌آوری داشته و مشتریان جدیدی را جذب کنید.

اهداف بازاریابی برند

• آگاهی از برند
• وفاداری به برند
• مدافع برند
• ارزش ویژه برند
• تعامل برند
• هویت و تصویر برند

ساختن برند یک گام چالش‌برانگیز و حیاتی در موفقیت کسب و کار شما است. بیایید متداول‌ترین اهداف بازاریابی برند را که شرکت‌ها هنگام طراحی استراتژی برند دنبال می‌کنند، بررسی کنیم.

• آگاهی از برند: افزایش آگاهی وظیفه اصلی کمک به مشتری در شناخت و فراخوانی محصول یا خدمات شما از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی متنوع است.
• وفاداری به برند: این مهم است که مشتریان نه تنها برند را تشخیص دهند و انتخاب کنند بلکه به آن پایبند باشند. وظیفه اصلی این است که با نشان دادن ارزش و منحصر به فرد بودن محصول، مشتریان را متقاعد سازید که باید برند شما را انتخاب کنند.
• مدافع برند: تعداد مشتریانی را که محصول یا خدمات شما را به افراد دیگر توصیه می‌کنند افزایش دهید.
• ارزش ویژه برند: اعتقاد بر این است که برندهای معتبر و کاملاً تثبیت‌شده موفقیت بیشتری دارند زیرا مردم یک شرکت شناخته‌شده را به یک برند کمتر شناخته‌شده ترجیح می‌دهند.
• تعامل برند: بهتر است در جهت افزایش تعامل کاربران فعال خود تلاش کنید. هرچه تعداد کاربرانی که با برند شما تعامل دارند (به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند، محصولات را بررسی می‌کنند یا سفارش می‌دهند) بیشتر باشد، شانس شما برای ایجاد یک برند قابل شناسایی بیشتر است.
• هویت و تصویر برند: افراد باید برند شما را از طریق عناصر بصری مانند نمادها، لوگوها، رنگ‌ها، بسته‌بندی و غیره تشخیص دهند.

همانطور که می‌بینید، این اهداف برای موفقیت محصول بسیار مهم است.

استراتژی‌های بازاریابی برند

• تشخیص نام برند (Brand-name Recognition)
• برند شخصی (Individual Branding)
• برندینگ نگرشی (Attitude Branding)
• استراتژی “بدون برند” (“No Brand” Strategy)
• گسترش برند (Brand Extension)
• برچسب خصوصی (Private Label)
• جمع‌سپاری (Crowdsourcing)

استراتژی بازاریابی برند، رویکرد کلی است که شما برای تبلیغ برند خود و شناخته شدن آن انتخاب می‌کنید. اگر استراتژی برند به خوبی تعریف و اجرا شود، می‌توانید به نتایج ملموسی برسید. بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی برند براساس مخاطبان هدف، بودجه، کمپین‌های بازاریابی وجود دارد، اما ما در زیر به رایج‌ترین موارد اشاره خواهیم کرد.

• تشخیص نام برند: مردم یک شرکت را با نام، لوگو، شعار و همچنین رنگ آن تشخیص می‌دهند. نمونه‌های عالی آن اپل، کوکا کولا یا استارباکس است که از وزن نام برند خود برای پیشبرد فروش و جلب مشتری استفاده می‌کنند.
• برند شخصی: این استراتژی زمانی استفاده می‌شود که یک شرکت بزرگ محصولات فرعی داشته باشد، که به طور مستقل تحت نام آن‌ها فعالیت می‌کنند. به عنوان مثال شرکت مارس،Snickers ،Twix ، Bounty، M & M را تولید می‌کند.
• برندینگ نگرشی: این یک استراتژی عالی برای برندینگ است. شرکت‌هایی مانند نایک با آوردن شخصیتی برندینگ نگرشی را پیاده می‌کنند و سبک خاص خود را نشان می‌دهند.
• استراتژی “بدون برند”: این رویکرد مینیمالیستی می‌تواند نتایج عالی برای برند شما به همراه داشته باشد. طراحی یک لوگو و محصول، کلی اما سرراست و در عین حال خلاقانه است. یک مثال خوب، شرکت ژاپنی “Muji” است که به انگلیسی “No Label” (بدون برچسب) ترجمه می‌شود.
• گسترش برند: این استراتژی خاص هنگامی استفاده می‌شود که یک شرکت باسابقه تصمیم به ایجاد محصولات یا خدمات جدید بگیرد. آخرین محصولات یا خدمات همچنان دارای هویت اصلی برند هستند. به عنوان مثال، شرکت Fender گیتار تولید می‌کرد و سپس برند خود را با تولید هدفون گسترش داد.
• برچسب خصوصی: این استراتژی به طور گسترده‌ای در میان سوپرمارکت‌ها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، Walmart برای غلبه بر رقیبان از برندهای معروف و مشهور، محصولات را با قیمت مناسب‌تری به فروش می‌رساند.
• جمع‌سپاری: در این حالت، پشتیبانی از ایجاد برند به عهده عموم مردم است. به عنوان مثال، طرفداران به طور فعال در ایجاد نام برند شما نقش دارند. این روش به شما امکان می‌دهد ترجیحات مشتری خود را به دقت دنبال کنید و علاقه او به یک محصول را افزایش دهید.

هر یک از این استراتژی‌های بازاریابی می‌تواند باعث تبلیغ برند و موفقیت محصولات شما شود.

چگونه می‌توان یک استراتژی بازاریابی برند موثر ایجاد کرد

• چشم‌انداز شرکت خود را ایجاد کنید
• مخاطبان هدف را شناسایی کنید
• ثابت‌قدم بمانید
• احساسات واقعی را ترسیم کنید

استراتژی برند بخشی اساسی از برنامه کلی بازاریابی شماست زیرا به برقراری روابط پایدار با مشتریان و انتخاب برند شما کمک می‌کند.

اگر می‌خواهید یک کسب و کار خوب راه‌اندازی کرده و یک استراتژی موثر برند ایجاد کنید، چند نکته وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

قبل از اینکه برند خود را تعریف کنید ، باید به چندین سوال پاسخ دهید که به شما کمک می‌کند تا یک تصمیم درست بگیرید.

• مأموریت اصلی محصول شما چیست؟
• ویژگی‌های اصلی که شما را از دیگران متمایز می‌کند چیست؟
• مشتری‌های شما چه کسانی هستند؟
• نظر آن‌ها در مورد محصول شما چیست؟
• موارد اصلی که می‌خواهید مشتریان با برند شما مرتبط بدانند چیست؟

اکنون که به این سوالات پاسخ داده‌اید، باید تصور بهتری از نحوه طراحی استراتژی برند خود داشته باشید.

جمع‌بندی

اهمیت بازاریابی برند برای موفقیت کسب و کار غیرقابل انکار است. توصیه می‌شود در مراحل اولیه تولید محصول از آن مراقبت کنید تا برندی بسازید که برای همیشه توسط مشتریان شناخته شود. با اجرای این نکات، یک قدم به ایجاد یک تصویر موثر، پایدار و به یادماندنی نزدیک‌تر خواهید بود. آگاهی از برند و وفاداری را بالا ببرید و آماده موفقیت باشید.