شاید فکر کنید مارکتینگ و فروش دقیقاً یک چیز است اما اینطور نیست! مارکتینگ و فروش در واقع مانند رابطه برادر و خواهری است و یک سری تفاوت ها دارند. اینجاییم تا به زبانی ساده در مورد بازاریابی و تفاوت آن با فروش صحبت کنیم.

تفاوت مارکتینگ و فروش در یک نگاه

• در مارکتینگ دنیای یک به چند مطرح است در واقع داستانی در مورد شرکت یا محصول برای مردم تعریف می شود. تعریف ها سمت و سوی مختلفی دارند. و در آن شهرت برند بسیار مهم است و سعی اصلی بر این است که یک سری داستان ها در بازار هدف پخش شود و تا جای ممکن تاکید و تشدید داشته باشد.
• در دنیای بازاریابی داده های بزرگ تجزیه و تحلیل می شوند و پارامتری به اسم تحلیل بازار وجود دارد که میانگینی از آنچه است که در بازار در حال رخ دادن است.
• بازاریابی نگاه می کند که مشتری به چه چیزی علاقه دارد، در خصوص خرید محصول دقت می کند و یا خدمتی که مشتری می پسندد را مورد بررسی قرار میدهد. یکی از اهداف مهم این است که معیارهای جدید دسته بندی جدید داشته باشند.
• در دنیای مارکتینگ فضای مجازی و آنلاین یکه تاز هستند. در واقع در دنیای مارکتینگ قرار نیست ارائه قیمت های خاص رخ دند و یا تخفیف های ویژه صورت بگیرد. پیشنهاداتی داده می شود که برای مشتریان ارزش ایجاد می کند و سبب افزایش آگاهی از برند می شود و مشتری بیشتر جذب می شود.
• در دنیای بازاریابی از تکنیک های فروشندگی حرفه ای برای افزایش فروش استفاده می شود و موقعیت فروش نیز فرق دارد. در دنیای مارکتینگ ارزش بیشتر بر اساس مبادله های منصفانه صورت می گیرد.
• در دنیای فروش اما شرایط فرق دارد. دنیای یک به یک مطرف است به طوری که مشتری کسب و کار واقعی را می بیند. در واقع داستان ها و برند قرار است جان بگیرد.
• فروش باعث توسعه روابط می شود و یک رویکرد رابطه محور است. در دنیای فروش افراد اولین و مهمترین اصل هستند. به طوری که ابهامات هر فرد مشخص می شود. در واقع تفاوت واضح بین مارکتینگ و فروش این است که در فروش میانگین ها وارد نمی شوند و احتمالاً چنان اهمیتی ندارند.

مارکتینگ و فروش بدون هم نمی شوند!

اینجا می خواهیم پاسخ سوال ” چرا مارکتینگ و فروش باید با هم کار کنند؟” را بدهیم. در واقع دنیای قیف فروش دنیای عجیبی است. اگر بازاریابی نباشد مشتریان آن هم از نوع ثابت و بالقوه وارد قیف فروش نمی شوند و کمی کار خراب می شود.

وقتی فروش نباشد، مشتری نمی تواند مسیر حرکت در قیف فروش را طی کند و از ادامه می ایستد. قیف فروش به لوله فروش متصل است و اگر مسیر قیف به خوبی طی شود به لوله نمی رسد. هدف ما از گفتن این همه قیف و لوله این است که تاکید کنیم بازاریابی سبب می شود که جریان درآمد در تجارت ثابت باقی بماند.

زمان و مکان برای پیام مناسب به مشتری بسیار مهم است که اگر یکی از این دو مورد هم نادیده گرفته شود، دیگر محتوا اثر و ارزش خود را ندارد و احتمال اینکه به طور کلی حذف شود بسیار زیاد است.  روند رشد شرکت هایی قوی است که بتوانند رابطه تیم فروش و مارکتینگ را قوی و تراز نمایند.

مزایای تراز بودن مارکتینگ و فروش

• شاید فکر کنید تفاوتی که بین بازاریابی و فروش وجود دارد یعنی این دو با هم تراز نیستند! اما این تصور درست نیست. آمارها نشان داده است که اگر عملکرد فروش و بازاریابی هماهنگ شده باشد امید برای حفظ مشتری بیش از 36 درصد خواهد بود.
•   نرخ موفقیت فروش به بیش از 38 درصد می رسد و به شرکت کمک می کند که موفقیت در بسته شدن معاملات بیش از 67 درصد باشد.  ترازکردن هر دو بخش سبب می شود که درآمدزایی به بیش از 209 درصد برسد که رقم فوق العاده دلچسبی است.
• حتما در مورد شرکت های B2B شنیده اید. این سازمان ها عملکردهای فروش و بازاریابی را به صورت همسو دنبال می کنند و 24 درصد سریع تر از سایر شرکت ها رشد درآمد دارند. سود سالانه نیز با سرعت بیش از 27 درصد خواهد بود.

خیر! بازاریاب می تواند یک فروشنده نیز باشد اما شاید فروشنده سررشته ای از مارکتینگ نداشته باشد. در یک تعریف ساده، فروشنده به فردی گفته می شود که با مشتری صحبت می کند و محصول را معرفی می کند، از موجود بودن یا نبودن محصول صحبت می کند و بر سر قیمت توافق ایجاد می شود.

محصول برای مشتری ارسال می شود و پیگیری ها مبنی بر قبول یا عدم قبول بسته به شرایط موجود نیز با فروشنده خواهد بود. فاکتور اصلی صورت می گیرد و فروش نهایی می شود.

بازاریاب اما وظیفه دیگری دارد. بازاریاب بازار را بررسی می کند و هدف آن یافتن مشتری است. مشتریانی هدف هستند که مربوط به حیطه کاری باشند و بازار هدف نیز بر همین اساس چیده می شود.  برنامه فروش بررسی می شود و چیدمان شرکت به واسطه اهداف ارزیابی می شود. پیشرفت شرکت شناسایی رقبا نیز وظیفه بازاریاب است.

فروشنده به بخش فروش کمک می کند اما بازاریاب سعی می کند فروش را بیشتر کند و مشتریان جدیدی پیدا کند.

علم مارکتینگ و فروش

در علم فروش هدف اصلی این است که یک جنس یا خدمات چطور به مشتری فروخته شود. برای او اهمیتی ندارد که مشتری کیست و اصلاً جنس به دردش می خورد یا نه. در علم فروش تمرکز در لحظه حال است. اهمیت به وضعیت بازار داده نمی شود حتی اگر بازار در حال تغییر باشد.

در علم مارکتینگ وضعیت بر اساس بازار موجود و حال و آینده ارزیابی می شود. طبق نتایج حاصل شرایط برنامه فروش صورت می گیرد و اگر بازار برنامه تغییر کند نحوه فروش نیز عوض می شود.

در مارکتینگ در واقع بررسی می شود که خدمات و محصولات شرکت چطور به فروش برسند. به نحو احسنت به فروش رسیدن بسیار مهم است و خدمات بر اساس نیاز مشتری ارائه می شود. بازار هدف و رقبا بسیار مهم هستند و مشتری باید خدمت و محصولی را دریافت کند که دقیقاً به آن نیاز دارد.

چارت شغلی مارکتینگ چیست؟

•       در گام اول باید بازار بررسی شود.
•       مشتریان پیدا می شوند و حیطه کاری در این راستا به طور دقیق مشخص می شود.
•       بازار هدف بررسی می شود.
•      برنامه فروش چیده می شود.
•      شرکت برای اهداف مشخص بررسی و چیدمان می شود.
•       همکاری های دقیق با بخش های مختلف صورت می گیرد تا پیشرفت شرکت فراهم شود.
•       رقبا شناسایی می شوند.
•       وضعیت رقبا بررسی می شود.
•       میزان فروش بررسی می شود.

تفاوت مارکتینگ و فروش در تعامل با مشتری

فروشنده برای اینکه بتواند ارتباط برقرار کند باید تعامل با مشتریان به صورت فرد به فرد داشته باشد. اما مارکتینگ به مخاطبان نگاه می کند و به سراغ گروهی می روند که با هم در یک گروه قرار دارند.

تجزیه و تحلیل مشتریان صورت می گیرد و مشتریان ایده آل مشخص می شود. موضوع این است که وقتی صحبت از فروش می شود مشتری چندان علاقه ای به این گروه ها ندارد و ترجیح می دهد که به سراغ تعامل فرد به فرد برود و اینجاست که باید مارکتینگ و فروش پشت هم باشند.

اطلاعات در برابر ارتباطات

تمرکز فروشنده بیشتر بر روی ایجاد روابط و شبکه سازی است.  در واقع روابط مهمترین منابع سازمان هستند اما در دنیای مارکتینگ روی مخاطبان هدف تجزیه و تحلیل صورت می گیرد و تمرکز روی داده ها است.

این فروشنده است که بخش زیادی از روابط و شبکه سازی را فراهم می شود و اما بازاریاب منابع لازم برای اینکه این مخاطبان هدف قرار بگیرند را فراهم می سازند.

هر نقش اهداف مختلفی دارد!

• بهبود بازده سرمایه گذاری وظیفه مارکتینگ است و فروش در این زمینه نقشی ندارد.  مارکتینگ برندها را شناسایی می کند، محصول را مورد آزمایش قرار می دهد، ردیابی صورت می گیرد.
• کمپین های بازاریابی دارای اهداف متفاوتی هستند. برخی از آنها تلاش می کنند تا از برند سازمان آگاهی فراهم سازند و برخی دیگر نیز برای افزایش فروش هدف گذاری می کنند. برخی در صدد هستند که سهم بازار بیشتر را به دست آورند.
• این اهداف و برنامه ها به صورت جامع انتقال می یابد تا بهترین عملکرد در روند فروش صورت بگیرد.  در صورتی که تیم فروش گزارشات کاملی برای بخش مارکتینگ نداشته باشند احتمالاً نتیجه کار دچار اختلال می شود.

وظایف کارکنان بخش مارکتینگ در یک مجموعه

تا به اینجای کار تا حد زیادی تفاوت بین مارکتینگ و فروش را متوجه شدیم. حالا قصد داریم دو گزینه فروش و بازاریابی را از هم جدا نماییم و در خصوص وظایفی که کارکنان بخش مارکتینگ دارند صحبت کنیم.

اولین وظیفه ای که برای این گروه در نظر گرفته شده است پژوهش و تحقیق است که در خصوص رابطه با علایق و سلایق مصرف کنندگان صورت می گیرد. هدف اصلی از این کار شناخت نیازهای روز بازار است.

مورد بعدی وظایف و تکالیفی کارکنان است که در راستای محصولات نوآورانه و خلاقانه است که از این روش می تواند نیازهای کنونی و آینده مشتریان را مشخص کند.

هدف اصلی مارکتینگ این است که جلب توجه مشتریان صورت بگیرد و تبلیغات در این راستا اثر بخش بوده و حکم برندسازی را دارد.  در واقع سبب می شود که آگاهی مشتریان نسبت به برند بیشتر شود.

وظیفه چهارم برای بازاریابی این است که یک سیاست عالی برای قیمت گذاری در پیش گرفته شود. این سیاست به صورتی است که محصول هم سود بالایی برای شرکت داشته باشد و هم در میدان رقابت با سایر محصولات رقابت صورت بگیرد.

اینکه همه بازاریابان بخواهند از یک نوع بازاریابی استفاده کنند، اشتباه است. در واقع یک مارکتینگ خوب در چندین جبهه به شکل همزمان مبارزه می کند.

کلیدی ترین اهداف مارکتینگ و فروش

اصلی ترین و کلیدی ترین اهدافی که توسط تیم فروش و مارکتینگ دنبال می شود تمرکز بر روی افزایش درآمد است حال مارکتینگ تلاش می کند تا توجه مخاطبان به برند را بیشتر کند و قیمت گذاری صحیحی بر روی محصولات داشته باشد و درک درستی از خواسته ها و نیاز مخاطب صورت بگیرد و سعی شود تا برند در دل مخاطب به خوبی جای بگیرد.

اهدافی که تیم های مارکتینگ دارند بلند مدت است. برنامه های این تیم ها نیاز به زمان دارد تا بتوانند به بار بنشینند.  هدف تیم فروش حجم بالای فروش است و قطعاً اهداف این گروه کوتاه مدت است. عملکرد تیم فروش اغلب به صورت ماهانه ارزیابی می شود.

ابزارها و منابع

یکی از مهمترین ابزارهایی که برای بخش مارکتینگ و فروش و حتی کل مجموعه نیاز است پایگاه داده مدیریت ارتباط با مشتریان است که به عنوان CRM شناسایی می شود. این پایگاه داده به بخش های مجموعه کمک می کند تا موقعیت ارتباط با مشتریان و مخاطبان مدیریت شود. در واقع طبق این برنامه اهمیتی ندارد که مشتری در چه مرحله ای است است و هدف اصلی این است که ارتباط با او به بهترین شکل ممکن حفظ شود.

شبکه های اجتماعی در  فروش و بازاریابی باید بررسی شوند و تولید محتوا رویکرد مخصوص به خود دارد به طوری که برای فروش بهتر از آن کمک گرفته می شود. بهتر است که هر مجموعه از شبکه های اجتماعی به بهترین شکل استفاده نماید.

ابزارهای بهینه سازی نرخ تبدیل، ابزارهای مناسب برای بهینه سازی موتور جستجو، ابزار مدیریت پروژه و نرم افزار گزارش گیری از داده و اطلاعات مورد بررسی قرار می گیرد. همینطور نیاز به یک سری اپ های مناسب برای جلسات، ابزارهای مناسب برای مستندات و نرم افزارهایی است که پروسه صدور فاکتور و صورت حساب را دنبال نماید.

نرم افزار مناسب برای مدیریت موجودی و سفارش نیز نیاز است. نیاز است که منابع در استراتژی بازاریابی و فروش در نظر گرفته شود و هوش مصنوعی نیز از ابزارهای جدید هستند. فروش مشتری نحور و فروش های چالشگر در این زمینه کمک کننده هستند.

معیارهای تصمیم گیری و شناسایی درد و قهرمان پارامترهایی هستند که در دنیای مارکتینگ از آنها استفاده می شود و هر یک از